Матрица кралича что отражает кралича
Матрица Кралича
Прежде всего, это инструмент, который позволяет классифицировать материалы и услуги, которые требуются компании. Эти материалы и услуги классифицируются в соответствии с уровнем риска, который они предполагают с точки зрения предложения. Но прежде всего из-за того, как они могут финансово повлиять на конечный результат бизнес-процесса.
Классификация материалов или продуктов
Материалы или изделия можно классифицировать следующим образом:
1. Использование заемных средств
Что касается финансовых последствий, они сильно влияют на соотношение затрат и выгод. Потому что их легко достать, и они, как правило, стандартизированы.
2. Стратегический
3. Узкое место
С другой стороны, «узкие места» представляют собой продукты, для которых характерен очень сложный процесс поставки, но, к счастью, их влияние на затраты невелико. Другими словами, они имеют высокий риск предложения и низкие финансовые последствия.
4. Процедуры
Конечно, обычные продукты легко купить, поэтому процесс их поставки очень прост. По этой причине они мало влияют на затраты, и их риск поставки также невелик.
Как определяются стратегии
После классификации материалов или продуктов компании определяют стратегии, которые они будут применять в каждом конкретном случае. Каждая выбранная стратегия должна быть направлена на оптимизацию процесса поставки.
1. Стратегия продукта с использованием заемных средств
2. Стратегическая продуктовая стратегия
Действительно, в отношении стратегических продуктов компания и поставщики имеют одинаковую переговорную силу. Поэтому переговорный процесс будет пытаться достичь беспроигрышного соглашения. Все это для того, чтобы обе стороны получили максимальную выгоду.
В любом случае должны быть реализованы стратегии, обеспечивающие сотрудничество и поддержку со стороны поставщиков. Лучше всего заключать стратегические альянсы с поставщиками, чтобы добиться максимальных преимуществ.
3. Стратегия создания узких мест
Кроме того, необходимо будет иметь другие варианты для альтернативных поставщиков в случае определенных нарушений. Таким образом, чтобы быть уверенным, что будет обеспечена необходимая поставка. Если мы это осознаем, то здесь стратегия должна вращаться вокруг обеспечения адекватного предложения.
4. Стандартная продуктовая стратегия
Пример матрицы Кралича
Например, наиболее важными этапами создания матрицы Кралича являются:
1. Определите переменные для анализа.
Прежде всего, перед тем, как построить эту матрицу и построить ее график, важно определить факторы, которые анализируются. Эти переменные:
к. Финансовые последствия
б. Риск предложения
Под риском поставки понимается риск, связанный с доступностью материалов, в которых нуждается компания. В первую очередь учитывается рынок поставщиков. Затем рассматриваются ограничивающие факторы, такие как дефицит, монопольные ситуации и производственные циклы, которые могут повлиять на предложение.
Естественно, этот коэффициент помещается на ось X или горизонтальную ось матрицы. Слева размещены продукты, представляющие меньший риск предложения. В этом случае это будут обычные продукты с привлечением заемных средств. Справа находятся продукты, которые труднее найти, поэтому они представляют больший риск предложения. Продукты, расположенные справа, являются стратегическими и узкими.
2. Нарисуйте матрицу
Это делается следующим образом.
3. Перечислите материалы.
Впоследствии должен быть составлен список материалов, необходимых для производственного процесса.
Например, для обувного магазина необходимы следующие материалы:
4. Разбейте матрицу на квадранты.
Очевидно, что сегментация матрицы на квадранты должна производиться по материалам и их классификации.
5. Найдите каждый материал или продукт в матрице.
Однако это местоположение определяется с учетом того, является ли продукт выгодным, стратегическим, рутинным или узким местом.
6. Определите стратегии для каждого квадранта.
Наконец, необходимо определить наиболее подходящие стратегии для материалов или продуктов, находящихся в каждом квадранте.
ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ВЫБОРА ЗАКУПОЧНОЙ СТРАТЕГИИ. МАТРИЦА КРАЛИЧА
Так уж сложилось, что в жизни мы все пытаемся как-то сгруппировать, классифицировать, разделить на черное и белое, большое и маленькое, интровертов и экстравертов, даже обыкновенный кусок жаренного мяса называемый стейком мы умудрились разделить аж на 5 категорий Rare, Medium Rare, Medium, Medium Well, Well Donе
Зачем нам это? Дело в том, что мир невероятно разнообразен с его вкусами предпочтениями, поведенческими особенностями и движущими факторами. И соответственно нам необходимы разные методы и инструменты, чтобы работать с этим невероятным разнообразием. Но вот тут и возникает проблема, дело в том, что количество факторов, которые могут отличать один случай от другого может быть невероятно огромным и зачастую мы не можем учесть их все, чтобы подобрать конкретные инструменты именно в этом конкретном случае. Вот здесь как раз и приходит на помощь классификация на типы, виды и категории, по ряду ключевых особенностей, к примеру, боксеров могут разделить на левшей и правшей, на панчеров и контрпанчеров, психотипы людей, как мы уже говорили на экстравертов интровертов и амбивертов и так далее и тому подобное, вообщем смысл понятен.
И закупки в этом разнообразном мире, всевозможных видов типов и классификаций тому не исключение! Что же можно классифицировать в закупках? Абсолютно все: материалы, товарные категории, поставщиков, виды услуг и многое, многое другое. В этой статье мы хотим Вас познакомить с одним из лучших по нашему мнению методов классификации товарных категорий, с целю дальнейшего эффективного управления той или иной товарной категорией, чтобы с одной стороны минимизировать затраты, а с другой оптимально эффективно использовать время и знания закупщиков затрачиваемые на управление данной категорией. И делать мы это будем, используя Матрицу Кралича.
Небольшой экскурс – Питер Кралич является почетным директором McKinsey, где он проработал 32 года и занимал ряд руководящих должностей до выхода на пенсию в 2002 году. Специализировался в основном на работе с компаниями химической, фармацевтической, автомобильной, металлургической и алюминиевой промышленности. Питер Кралич – автор ряда научных и деловых публикаций для таких серьезных изданий, как Harvard Business Review и Le Figaro Economic. Участвовал в управлении несколькими специальными проектами, направленными на ускорение экономического роста и создание новых рабочих мест в Германии и Бразилии.
Так, что же он сделал такого в закупках, что имеет значение непосредственно к нашей теме? Кралич создал простую для понимания и эффективную в применении модель классификации товарных категорий, которую он предложил еще в середине 80-х годов, тем не менее которая не только не потеряла свою актуальность, но и прошла проверку временем во многих успешных компаниях мира.
Модель закупок Кралича основана на двух параметрах:
Когда следует применять модель закупок Кралича?
Модель закупок Кралича применяется для определения различных стратегий закупок товара (или услуги). При помощи нее компании может разработать разные стратегии взаимодействия со всеми своими поставщиками. Эта модель является эффективным инструментом поддержки принимаемых решений, визуализации и демонстрации возможностей, позволяющих дифференцировать стратегии закупок и общение с поставщиками. Она помогает компании осуществлять функцию закупок более эффективно и результативно, добиваясь этого за счет обеспечиваемого ею структурированного и системного подхода.
Перед нами матрица Кралича. Оси «Х» соответствует ценность закупаемого товара/услуги для компании, оси «Y» соответствует уровень риска при закупке на рынке товара/услуги. Таким образом, исходя из ценности закупаемого товара или услуги и уровня риска, все закупки компании можно разделить на четыре категории: «Узкие места», «Стратегические», «Создающие возможности», «Некритические».
Стратегии снабжения по матрице Кралича
Категория «Узкие места». Данная категория характеризуется низкой ценность для компании в объеме закупок и высоким риском при поставках.
К данной категории относятся уникальные или изготовленные по специальным техническим требованиям внутреннего клиента товары/услуги. Эти товары или услуги имеют среднюю или низкую ценность для компании, но затраты в случае отказа от них будут непропорционально высокими. Многие из компаний-поставщиков за последнее время адаптировали работу своего оборудования под выпуск индивидуализированных товаров/услуг. Индивидуализация этих товаров/услуг делают их высокорисковыми, т.к. не каждый из поставщиков может осуществить их поставку.
Категория «Стратегические». Данная категория характеризуется высокой ценностью для компании в объеме закупок и высоким риском при поставках.
Стратегические закупки являются, как высокорисковыми категориями с одной стороны, так и категориями с высокой ценностью для компании – с другой стороны. Компании часто создают стратегические партнерства или альянсы с поставщиками, закупая товары или услуги подобного рода. При закупках товаров/услуг в этой категории особое внимание обращают на инновации, динамику обновления линейки продуктов у поставщика, возможность совместного устойчивого роста и совместного распределения доходов.
Категория «Создающие возможности». Данная категория характеризуется высокой ценностью для компании в объеме закупок и низким риском при поставках.
Товары или услуги, которые можно отнести к данной категории, занимают высокую долю в закупках компании, при этом являются стандартными, т.е. на рынке существует значительное количество поставщиков, готовых поставить товары/услуги этой категории, что снижает риски.
Категория «Некритичные». Данная категория характеризуется низкой ценностью для компании в объеме закупок и низким риском при поставках.
К товарам и услугам данной категории относят те, которые не оказывают практически никакого влияния на бизнес компании и имеют низкий риск при закупке. Ключевым в данном случае является оптимизации загрузки закупщиков при администрировании данных категорий.
Хорошими примерами данных категорий являются закупки канцелярских товаров или товаров для офиса для производственных компаний (металлургия, химическая промышленность, ТЭК, пищевая промышленность и т.д.), а также заказ авиа или железнодорожных билетов, бронирование гостиниц и т.д.
Закупочные цели и роль закупщика при определении целевых методов описания потребности для разных категорий закупок
Цели при закупке могут отличаться в зависимости от категории закупки. К примеру, Вам будет важна цена за единицу продукции для категории «Создающие возможности», т.к. Вы осуществляете закупки в большим объемах и цена не будет на столько важна для категории товаров, относящихся к категории «Некритические», т.к. закупаемые объемы здесь незначительны.
Именно матрица Кралича позволяет эффективно классифицировать товарные категории и найти оптимальные стратегии для управления закупками.
С более детальным применением матрицы Кралича для выбора стратегии закупок, выбора метода описания потребности и эффективными инструментами управления товарной категорией Вы можете познакомиться изучив курс дистанционного обучения «Профессиональные производственные закупки»
Тема занятия «Анализ портфеля закупок по матрице Кралича»
Анализ портфеля и определение стратегии закупок по модели Кралича
Многие компании по всему миру для формирования конкурентной стратегии снабжения используют Матрицу Кралича.
Простота и четкость матрицы позволяют найти оптимальное решение. Кралич выделяет четыре ключевых подхода к снабжению и полагает, что выбор лучшей стратегии поставок обусловлен уровнем поставок, техническим риском и стратегическим значением продукта/услуги для покупателя.
Концепция Кралича основана на двух параметрах:
Влияние на прибыль (Profit Impact): стратегическое значение закупок с точки зрения добавленной стоимости продуктовой линейки, процента сырья в совокупных издержках и их влияния на прибыльность.
Риск для поставок (Supply Risk): сложность рынка поставок, складывающаяся из дефицита поставок, темпов замещения технологий и/или материалов, барьеров для доступа, затрат на логистику и монопольной или олигопольной структуры, зависимости от поставщиков.
Матрица Кралича (Kraljic Model)
Стратегии снабжения по матрице Кралича
Рекомендации по определению позиции товара в матрице Кралича.
Ось Y «Влияние на бизнес или вклад в финансовые результаты компании». Позиции товара можно определить по балльной оценке (например, по 5-балльной шкале) – балл обозначим как БY.
Б1 – балл, означающий прибыльность (валовую рентабельность) единицы товарной позиции; Б2 – вклад прибыли всех проданных товаров по соответствующей позиции в общий финансовый результат организации.
Б1 = 
,
где Рентабельностьi – рентабельность продаж i-ой товарной позиции (%), рассчитывается как отношение прибыли (убытка) от продажи товара в розничной торговле к розничной цене товара, переведенное в проценты; Рентабельностьmax – максимальное значение рентабельности продаж среди всех товарных позиций организации (%); Рентабельностьmin – минимальное значение рентабельности продаж по среди всех товарных позиций организации (%).
Б2 = 
,
где Доля в прибылиi – отношение суммы прибыли от продаж в розничной торговле по i-ой товарной позиции в итоговой сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (проценты); Доля в прибылиmax – максимальное значение доли прибыли от продаж в розничной торговле среди всех товарных позиций в общей сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (%); Доля в прибылиmin – минимальное значение доли прибыли от продаж в розничной торговле среди всех товарных позиций в общей сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (%).
Ось X «Риск поставок». Определяется в баллах (к примеру, так же по 5-балльной шкале) по критериям: отношение затрат на доставку товара от поставщика к закупочной цене; риск утраты потребительских свойств продукции; риск поставок; риск качества продукции.
Б3 – балл, характеризующий уровень затрат на доставку по отношению к закупочной цене; Б4 – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск утраты потребительских свойств»; Б5 – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск поставок»; Б6 – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск качества продукции».
Б3 = 
,
где Доля затрат на доставкуi – отношение затрат на доставку к закупочной цене по i-ой товарной позиции в (в процентах); Доля затрат на доставкуmax – максимальное значение показателя доли затрат на доставку к закупочной цене по всем товарным позициям (в процентах); Доля в прибылиmin – минимальное значение показателя доли затрат на доставку к закупочной цене по всем товарным позициям (в процентах).
Б4 = 1 балл, если товарную позицию отличает высокая сложность производства, риск быстрой порчи, Б4 = 3 балла, если качество товара проверяется входным контролем и риски порчи минимальны; Б4 = 5 баллов, если товарная позиция отличается стандартным качеством, которое очевидно при визуальном контроле.
Б5 = 1 балл, когда товар характеризует удаленность поставщика; длительные период поставки, Б5 = 3 балла, если товар доставляется многими отправками от разнообразных близкорасположенных поставщиков; Б5 = 5 баллов, если имеется собственная производственная база по i-ой товарной позиции.
Б6 = 1 балл, если на товар отсутствуют сертификаты от поставщика ISO 9001, FSSC 22000, ХАССП, Б6 = 3 балла, если от поставщика предоставлен только сертификат ISO 9001; Б6 = 5 баллов, если поставщиком предоставлены сертификаты ISO 9001, FSSC 22000, ХАССП.
Форма для построения матрицы приведена на рисунке.
В задании на основе построенной матрицы Кралича сделать вывод о принадлежности товарных групп к определенной зоне и выборе стратегии закупок для каждой товарной позиции.
Базовые (прибыльные) товары. Под базовыми продуктами в модели Кралича понимают продукты, на которые приходятся наибольшая доля поставок с низким риском и высокий спрос покупателей. Для базового продукта используются услуги многих поставщиков. При этом поставщика поменять легко и качество продукта стандартизировано. При анализе рыночной власти в звене «покупатель – продавец» предпочтение имеет покупатель. Оба участника звена «покупатель – продавец» обладают умеренной степенью взаимозависимости. Для базового продукта в модели Кралича рекомендуется следующая стратегия закупки: тендер, выборы поставщика, целевое ценообразование, зонтичное соглашение с предпочтительными поставщиками. Оговоренные заказы затем размещаются в качестве административной формальности.
Стратегические продукты. Под стратегическими продуктами в модели Кралича понимаются приобретаемые продукты, которые критически необходимы для процесса производства. Они характеризуются высоким риском поставок, вызванным трудностью поставок, в том числе дефицитом. С точки зрения анализа рыночной власти в звене «покупатель – продавец» в модели констатируется сбалансированная «власть» обоих участников звена при высокой степени их взаимозависимости. Рекомендованная стратегия закупки при рассматриваемой категории продуктов заключается в стратегическом объединении покупателя и продавца (поставщика и производителя), тесных их взаимоотношениях, вовлечении производителем поставщика на ранней стадии деятельности, совместной деятельности, рассмотрении возможностей вертикальной интеграции с точки зрения долгосрочной фокусировки на ценности сотрудничества поставщика и производителя.
Некритичные товары. Под некритичными продуктами в данной модели рассматриваются продукты, которые легко купить и которые оказывают незначительное влияние на финансовые результаты деятельности компании, при этом качество этих продуктов также стандартизировано. С точки зрения оценки рыночной власти в звене «покупатель – продавец» рассматриваемую ситуацию можно оценивать как соответствующую сбалансированной власти. Во многом это определяется низкой степенью взаимозависимости сторон. Рекомендуемая стратегия закупки для некритичного продукта заключается в сокращении времени и затрат производителя на их закупку путем повышения стандартизации продуктов и эффективности процесса обработки.
Проблемные товары. В модели Кралича под проблемными продуктами понимаются продукты, поставляемые ограниченным числом поставщиков или ненадежными поставщиками. Во многом это может быть связано с недостаточным уровнем стандартизации качества. В то же время проблемные продукты, в отличие от базовых и стратегических, оказывают относительно низкое влияние на финансовые результаты деятельности компании. Оценивая рыночную власть в звене «покупатель – продавец» для проблемного продукта, следует признать преобладание (приоритет) поставщика, при этом наблюдается умеренная степень взаимозависимости. Для проблемного продукта рекомендуется стратегия закупки, при которой заключается контракт но страхованию объема. При этом реализуется система, при которой управление материально-производственными запасами производителя осуществляется поставщиком. Помимо этого производителем создаются дополнительные запасы и осуществляется поиск потенциальных поставщиков.
Исходные данные приведены в таблице.
Обучающийся должен выбрать случайным образом любые 10 номеров позиций. Рекомендуется для отбора номеров товарных позиций использовать функцию MS Excel СЛУЧМЕЖДУ()
Модель закупок Кралича
Модель закупок Питера Кралича (1983) применяется для определения подходящей стратегии закупок товара (услуги), позволяющей оптимизировать соотношение расходов и рисков. При помощи нее можно получить полезные рекомендации о том, как управлять отношениями с различными поставщиками, разделив предметы поставок на категории матрицы вида «два на два».
Кралич разработал эту модель в качестве инструмента для компании BASF. Однако широкое признание модель получила после ее публикации в 1983 г. в журнале Harward Business Review. Основная идея модели закупок Кралича — «минимизация уязвимости поставок и достижение максимально возможной потенциальной покупательной способности».
Категоризация продуктов при применении этой модели происходит по двум координатам: влиянию на финансовые показатели и риску поставок. Это приводит к выделению четырех квадрантов, для каждого из которых требуется своя стратегия закупок.
Когда следует применять модель
Модель закупок Кралича применяется для определения различных стратегий закупок товара (или услуги). При помощи нее компании может разработать разные стратегии взаимодействия со всеми своп ми поставщиками, в ходе которого каждый из них получает должное внимание. Эта модель является эффективным инструментом поддержки принимаемых решений, визуализации и демонстрации возможностей, позволяющих дифференцировать стратегии закупок и общение с поставщиками. Она помогает компании осуществлять функцию закупок более эффективно и результативно, добиваясь этого за счет обеспечиваемого ею структурированного и системного подхода.
Как следует пользоваться моделью
Чтобы заполнить квадранты матрицы «два на два», а затем определить адекватную стратегию, сначала надо сегментировать все товары (услуги). Существует одно проверенное на практике правило, благодаря которому можно логически обоснованно сгруппировать продукты. Для этого нужно оценить, можно ли реально закупить анализируемый продукт у одного поставщика или у нескольких.
Кроме того, для каждого продуктового сегмента определяются влияние на финансовые показатели и риск поставок.
И наконец, надо определить границы квадрантов, так как мнения о том, какие показатели считать высокими, а какие низкими, достаточно произвольны в отношении и риска поставок, и влияния на финансовые показатели. Задание этих границ приведет к выделению сегментов в матрице и возможности дать затем рекомендации по стратегии закупок.
Однако обратите внимание на то, что приемлемая стратегия закупок определяется не только на основе рационально проведенной классификации продуктов. На нее влияют и те выборы стратегического характера, которые сделала компания. При выборе поставщиков, а потом и при их сохранении также важную роль играют эмоциональные составляющие и особенности сложившихся между сторонами отношений.
Выводы
Модель закупок Кралича стала первым всесторонне реализуемым управленческим подходом портфельного типа к управлению закупками и поставками. Основные идеи и концепции, предложенные этим ученым, стали доминирующими в этой профессиональной деятельности. Введенная им терминология получила широкое признание как среди ученых, так и практиков.