cpa маркетинг что это такое

Что такое CPA-маркетинг и почему он будет доминировать

В 2010 году американское маркетинговое агентство Fluent торжественно объявило, что продвижение в социальных сетях станет более эффективным благодаря перфоманс-маркетингу. Компания на практике подтвердила это предположение, увеличив выручку на 850% до более чем 40 млн долларов уже в течение 2011 года.

Перфоманс-маркетинг (партнерский, аффилированный, CPA-маркетинг) — модель продвижения, предполагающая оплату за конверсионные действия. В рамках данной модели маркетологи используют различные виды рекламы, поисковое продвижение, SMM и другие подходы.

Стоит отметить, что термины «перфоманс-маркетинг», «аффилированный» и «партнерский маркетинг» обычно используются участниками партнерских сетей, позволяющих владельцам сайтов и блогов получать доход, рекламируя предложенный продукт. Понятие «CPA-маркетинг» является более широким — оно обозначает любые маркетинговые методы, в которых используется модель оплаты за лид.

Как агентство Fluent добилось такого впечатляющего результата? Продвигая проекты в социальных сетях, оно заменило стандартные подходы с оплатой за клик или за тысячу показов на модель CPL или CPA — оплату за лид или действие. Агентство Fluent обеспечило рекламодателям возможность оплачивать желаемые действия потенциальных клиентов, например, подписку на рассылку, распечатку акционных купонов, «лайки» и шеринги, оформление заказа. Иными словами, Fluent использовало CPA-маркетинг.

В чем заключается суть этой дисциплины и чем определяется ее эффективность? Об этом пойдет речь ниже.

Анатомия CPA

CPA (англ. cost per action — оплата за действие) — маркетинговая модель, которая предполагает оплату за конверсионное действие. Например, бренд «АБВ» оплачивает подписки на электронную рассылку, желая собрать базу электронных адресов потенциальных клиентов. А бренд «ЭЮЯ» продает туристические путевки, поэтому оплачивает заявки на тур, заполненные посетителями сайта. Таким образом, рекламодатели — первые участники модели CPA.

Маркетинговое агентство и/или онлайн-ресурс, публикующий соответствующую рекламу, является вторым участником модели CPA. Маркетологи получают вознаграждение всякий раз, когда генерируют лиды. Отсюда пошло второе название обсуждаемой модели — CPL (англ. cost per lead — оплата за лид). Третьим участником модели является потребитель.

CPA-маркетинг обеспечивает заинтересованность маркетологов в результативности продвижения проектов. Этим объясняется высокая эффективность подхода.

Существуют различные способы реализации CPA-кампаний. К наиболее популярным и эффективным из них относятся:

Преимущества CPA-маркетинга

CPA-модель маркетинга стала популярной благодаря простоте измерения ее эффективности. Рекламодатели и маркетологи в большинстве случаев могут легко фиксировать онлайн-лиды, например, подписки на рассылку. Трудности могут возникать при работе с офлайн-бизнесом, однако они не препятствуют использованию модели CPL.

К основным преимуществам CPA-маркетинга относятся:

Когда выгодно использовать CPA-модель

CPA-маркетинг демонстрирует самую высокую эффективность, если проект продает понятный аудитории, относительно простой и известный продукт. Например, эта модель подходит интернет-магазинам, торгующим брендовыми продуктами, или компаниям, работающим в сфере услуг.

Модель CPL не всегда работает при продвижении экзотических или сложных для понимания продуктов. Кроме этого, модель с оплатой за лиды не работает, когда предложение рекламодателя не соответствует рынку. Например, если вы продаете сотовый телефон X за 5000 рублей, а ваши конкуренты продают его за 3500 рублей, то все лиды и конверсии получат они.

Почему CPA-маркетинг будет доминировать

Основатель агентства Fluent Райан Шульке отмечает, что CPA-модель более эффективна по сравнению с оплатой за показы, клики, позиции и трафик. Используя модель с оплатой за лиды, Fluent добилось значительного повышения окупаемости инвестиций в маркетинг для своих клиентов. Это позволило самому агентству увеличить выручку на сотни процентов за один год.

Конечно, CPA — далеко не новая маркетинговая модель. Однако именно сегодня она становится наиболее актуальной для брендов. Почему так происходит? За последние несколько лет поисковые системы значительно усовершенствовали свои алгоритмы. В свою очередь, интернет-пользователи уже давно стараются избегать рекламы, о чем мы неоднократно писали.

Это закрывает для бизнеса многие маркетинговые лазейки, связанные с использованием экстенсивных моделей развития и продвижения, к которым, в частности, относится SEO, контекстная реклама, реклама с оплатой за показы. Бизнес нуждается в интенсивных подходах, связанных с повышением качества маркетинга. Именно к таким подходам относится CPA-модель.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Источник

Как работает интернет-реклама

Cost Per Action — это модель рекламы, при которой рекламодатель оплачивает только определенные действия, выполненные пользователем на его сайте (клик, регистрация, подписка на рассылку, покупка), а не абстрактные показы своих объявлений. Во время активного распространения данной схемы оплаты рекламы в интернете считалось, что она позволит компаниям оптимизировать затраты и получать наибольшую отдачу от рекламы.

Однако жизнь внесла свои коррективы, и реальную выгоду от CPA-модели получают не только рекламодатели, а сама рекламная экосистема сильно усложнилась.

Что такое CPA и кому подходит эта модель

На Западе термин CPA часто расшифровывается как cost per acquisition («оплата за приобретение»), поскольку для интернет-магазинов, являющихся главными рекламодателями по данной модели, важно как раз совершение продажи. В России такое понимание термина не прижилось и для обозначения модели, подразумевающей оплату за реальные продажи, используется термин CPS (Cost Per Sale).

Одним из видов CPA является направление лидогенерации (CPL — cost per lead), в рамках которого главной задачей является сбор контактных и демографических данных пользователей — таким образом становится известна их личность, в то время как при классическом CPA целевые действия могут осуществляться анонимными пользователями.

Прежде всего модель оплаты за действия подходит компаниям, которые занимаются продажей реальных товаров или организациям, которые в основном продвигают свои услуги в интернете. Среди таких компаний чаще всего CPA-рекламу используют интернет-магазины, банки, туристические компании, онлайн-игры и онлайн-казино.

Также прибегают к этой модели хостинг-провайдеры, сервисы по бронированию авиабилетов и отелей и представители оффлайн бизнеса (юристы, автосервисы, строительные компании итп).

История

Партнерский маркетинг (affiliate marketing), подразумевающий создание партнерских программ, был распространен еще до появление интернета. С развитием сети появилось большое количество партнерских программ, работающих по различным схемам.Изначально они полностью копировали офлайн организацию подобных программ (на сайте рекламодателя размещались формы, в которые надо было вписать сайт или человека, который способствовал посещению целевого ресурса). Позднее механизм был усовершенствован — появилось понятие реферальных ссылок (а еще позднее — cookie), которые позволили упростить отслеживание посетителей.

Далее произошел сдвиг в сторону автоматизации процессов — если на первом этапе рекламодателю приходилось самому разрабатывать и устанавливать на свой сайт софт партнерской программы, то позднее появились рекламные сети (в основном, занимавшиеся размещением баннеров), объединявшие значительное число сайтов, к которым просто нужно было подключиться.

В частности, существуют CPA-партнерские программы («партнерки»), которые заключаются в том, что рекламодатель перекладывает часть забот по привлечению клиентов на плечи партнеров-вебмастеров — владельцы сайтов получают партнерские ссылки или баннеры, «приводят» потенциальных клиентов на целевой сайт, а затем получают деньги, если эти пользователи совершат оговоренные действия.

Для того, чтобы обеспечить себе прибыль, веб-мастер должен позаботиться о качестве трафика, а не просто стремиться «налить» его как можно больше.

Главные минусы CPA

Теоретически, с плюсами CPA-модели все понятно — это прозрачность (рекламодатель знает, за что платит), экономия (оплата только за важные для бизнеса действия) и качество трафика («левые» посетители не совершат нужные действия). На практике же модель CPA имеет целый ряд минусов.

Во-первых CPA не учитывает качество аудитории — несмотря на то, что эта модель позволяет привлечь пользователей, которые совершают определенные действия (то есть это не совсем «мусорный» трафик), конверсия может осуществляться только один раз (такое возможно при предоставлении скидок — на них клюнут «любители халявы»).

Кроме того, CPA-модель плохо работает в условиях эластичности цены — стоимость рекламных ресурсов может меняться в зависимости от времени (например, в праздничный период реклама многих товаров дорожает, потому что люди больше покупают и конкуренция магазинов возрастает).

CPA относится к жестким рекламным моделям и учитывает только фактор совершения желаемых действий. В результате рекламодатели не повышают расходы на рекламу в те моменты, когда оно того стоит, поскольку качество трафика повышается.

Некоторые эксперты выяснили, что рекламодатели, использующие модель CPA, получают плохие результаты в праздничные периоды — на графике ниже изображена отдача от рекламы интернет-магазина по CPA-модели в период Дня благодарения в США. Компания не стала повышать расходы, в результате чего число регистраций резко уменьшилось.

Этот эксперимент иллюстрирует тот факт, что модель CPA не учитывает важный фактор ценности конкретного клиента — не все пользователи, совершившие целевое действие, одинаково важны бизнесу. С этой точки зрение распределение затрат на рекламу с точки зрения потенциальной отдачи в конкретный момент времени, выглядит более эффективным подходом.

Монетизация трафика через CPA

Оплата за действия подразумевает более высокие цены на рекламу, чем при использовании других средств привлечения трафика, чем начали пользоваться некоторые веб-мастера — их называют арбитражниками.

Для реализации арбитражной стратегии в CPA-партнерской программе веб-мастера привлекают дешевый трафик из разрешенных по условиям сотрудничества источников (часто запрещают нагонять людей через рассылки, с сайтов для взрослых и через контекстную рекламу) — если в дальнейшем эти пользователи совершат целевые действия, то выплаты веб-мастеру перекроют расходы на привлечение трафика и позволят ему выйти в плюс.

Вот пример подобной арбитражной стратегии, о которой рассказал блогер под ником Wildo, пишущий об инсайдах рынка. Привлекать трафик необходимо для игры Reborn (жанр MMORPG), при этом условия партнерства таковы — пользователи должны быть из стран СНГ, выплаты за регистрацию в игре составляют 0 рублей, за активного игрока веб-мастер получает 52 рублей, а за второго привлеченного активного игрока — уже 103 рубля.

За сам факт регистрации не платят ничего, поэтому тут простой «нагон трафика» не по может. В числе запрещенных источников трафика не значились соцсети, поэтому Wildo привлекал его там, закупая рекламу. Всего на это было потрачено около 25 тысяч рублей (29 тысяч минус скидка в агентстком кабинете «ВКонтакте»):

Перенаправив этот трафик на сайт рекламодателя арбтражеру удалось привлечь более 2440 активных игроков, за которых ему по правилам системы было начислено более 39 тысяч рублей:

Чистая прибыль арбитражной стратегии составила больше 14 тысяч рублей. Аналогичная партнерская программа игры Neverwinter также позволила арбитражнику получить неплохую прибыль на разнице стоимости привлеченного и проданного трафика.

Монетизировать можно совершенно любой трафик — в том же блоге приводятся идеи по заработку в Инстаграм. Там же использовался и подход реферального маркетинга — за привлечение нового активного участника программы веб-мастер получал 500 рублей и еще по 30 рублей с каждого приведенного им клиента.

Как видно арбитражные стратегии могут приносить большой доход — веб-мастера, которые занимаются этим ремеслом, часто даже нанимают дизайнеров, которые помогают им готовить материалы рекламных объявлений.

Желающих обучиться мастерству арбитража довольно много — подобные курсы пользуются большой популярностью и стоят больших денег.

Риски

Количество CPA-партнерских программ довольно велико, новые появляются практически ежедневно, и работа с ними зачастую несет в себе определенные риски для вебмастера.

Стоимость входа в бизнес CPA-сетей в последние несколько лет снизилась и теперь запустить свою сеть можно не обладая значительным стартовым капиталом, при этом привлекают веб-мастеров часто обещаниями высоких выплат. Однако сама сеть получает деньги от рекламодателя только после того, как те получат желаемые действия (например, в нише почтовых товаров платят за подтвержденную заявку, а не за оплаченный заказ).

В свою очередь веб-мастера ждут оплату за свою работу сразу после того, как они привели качественный трафик — в результате рекламные сети вынуждены платить им из своих денег, а затем восполнять деньги за счет оплаты со стороны рекламодателей. Часто подобный кассовый разрыв приводит к невозможности исполнения обязательств в полном объеме, поэтому веб-мастерам стоит работать с проверенными сетями.

Цивилизованный рынок

На заре формирования рынка CPA-партнерских программ было распространено мошенничество, когда веб-мастера обманывали рекламодателей (и их системы аналитики), продавая им «черный» трафик.

Среди методов обмана рекламодателей использование прокси-серверов, позволяющих присваивать пользователям фейковые данные, замена адреса сайта, с которого пришел пользователь, кукидроппинг и кукистаффинг («подбрасывание» пользоавтелю cookie-файлов с сайтов, которые он якобы посетил — здесь описан интересный кейс использования вирусов для получения нужного трафика) или использование мотивированного трафика.

С течением времени основные аналитические программные пакеты научились противостоять попыткам обмана, а рынок сделал большой шаг в сторону своего «обеления». Сейчас объём российского рынка CPA-рекламы оценивается в 3,5 млрд рублей в год.

Как говорил анонимный продавец трафика в интервью, опубликованном на «Хабре», в сфере мобильного CPA сейчас распространена ситуация, когда рекламодателям продают «черный» трафик — например, мотивированные установки приложений, когда пользователям предлагают бонусы или небольшие деньги за скачивание.

Мотивированные установки можно покупать по 20 центов а продавать по 2 доллара.

Можно предположить, что с развитием всего рынка мобильной рекламы, «черные» и «серые» уйдут в прошлое и большая часть веб-мастеров будет работать «в белую», как и в случае CPA в вебе.

Что будет с CPA

CPA-модель до сих пор не столь распространена в сфере серьезного бизнеса — например, в области электронной коммерции. Не так давно представители «Яндекса» сообщали о том, что рост использования этой модели в «Яндекс.Маркете» идет медленнее, чем предполагалось.

Несмотря на наличие некоторых минусов, CPA-модель оплаты обладает значительными плюсами — с ее помощью рекламодателям удается привлекать целевых пользователей и экономить рекламные бюджеты, кроме того, эта схема хорошо подходит для увеличения узнаваемости бренда (awareness).

Все это приведет к тому, что в будущем CPA-реклама будет использоваться не только бизнесами, работающими в развлекательной или игровой индустрии, но и вполне серьезными компаниями, привыкшими работать с традиционными средствами вроде «контекста»/.

Источник

CPA (Cost Per Action)

Суть CPA проста — рекламодатель оплачивает партнерским сетям только совершенные действия пользователей. Это конкретные целевые операции: регистрация на сайте, подписка на рассылку, заполнение анкетных данных или непосредственно покупка. В этом случае ответственность и расходы за привлечение трафика возлагаются на партнерку.

Что такое CPA

СРА (англ. cost per action — оплата за действие) — это рекламная модель, которая рассчитана на плату только за совершенные конверсионные действия.

Рекламодателю не нужно привлекать покупателей или искать сайты для размещения рекламных блоков. Эта функция возложена на посредников, владельцев сервиса СРА-сети, которые взаимодействуют напрямую с собственниками сайтов. Оплата производится на выгодных для всех участников условиях. Рекламодатель оплачивает услугу, только если клиент совершил действие. Цена зависит от сложности задачи и модели рекламы.

Принцип работы CPA-сети

Система работает при участии следующих сторон: посредника, владельца сайта, рекламодателя.

Рекламодатель подписывает договор с посредником, владельцем сети на предоставление конкретных услуг. В нем оговаривается цена за совершенное действие.

Функции сети — найти рекламодателей, выбрать релевантные сайты, провести анализ предложений с учетом переходов на сайты, подготовить материалы. Сеть подготавливает условия для работы рекламодателя: определения целевых действий, загрузки баннеров, получение заявок пользователей.

Задача владельца сайта или вебмастера привести лиды, которые будут совершать действия.

В этой системе есть промежуточные агенты, которые объединяют владельцев СРА-сетей и перепродают трафик. Это агрегаторы СРА, которые гарантируют оплату лидов.

Виды действий

В каждом отдельном случае действия, оплачиваемые рекламодателем, могут различаться. Здесь приведем примеры только наиболее популярных видов действий:

Посещение нескольких страниц сайта или целевой страницы.

Заполнение формы заказа.

Заполнение формы обратной связи.

Кому стоит использовать CPA-маркетинг

Оплата рекламы по модели СРА приемлема при продаже товара или услуги, где интернет — основной или один из основных каналов привлечения. СРА-маркетинг может принести прибыль следующим организациям:

Строительным и ремонтным организациям, автосервисам.

Организациям, занимающимся образовательными программами.

Хорошо продвигаются услуги и продукты массового потребления. Если деятельность предприятия узкая, фирма малоизвестная и товар не рассчитан на широкую аудиторию, продвинуть оффер при помощи СРА будет трудно.

Выбор CPA-сети

Оценить выбор партнера и качество трафика сразу не получится, нужно время, чтобы увидеть результаты СРА. Спрос на услуги увеличил количество партнерок, поэтому выбрать правильную сеть сложно. Чтобы не потратить бюджет и время напрасно, стоит учесть:

Срок работы. В силу высокой конкуренции многие не выдерживают и уходят с рынка.

Количество партнеров, зарегистрированных в сети. Чем больше владельцев сайта, тем надежнее сеть.

Контроль. Желательно, чтобы СРА-сеть контролировала работу вебмастеров и рекламодателей.

Репутация. Стоит прочитать отзывы о работе. Не стоит доверять площадке, если нет негативных отзывов, но и слишком много их быть не должно.

Чем больше рекламодателей и запущенных офферов, тем более надежная партнерка. На сайте должна быть информация о проделанной работе и количестве партнеров, а также известных компаний и брендов, которые сотрудничают с сетью.

Подготовка материалов

Подготовить материалы рекламодатель может сам или отдать эту работу на аутсорсинг. Рекламные материалы включают баннеры, фото и видео, сайты, статьи.

Для продвижения товаров и услуг:

Важно правильно определить целевую аудиторию и выбрать вид рекламы.

Необходимо описать специфику услуг и товаров, отразить их конкурентоспособность и привлекательность.

Материалы должны быть требуемых форматов, чтобы при верстке не было сдвигов и искажений.

Баннеры должны быть креативными и периодически обновляться, иначе у пользователей возникает баннерная слепота.

Рекламодатель может возложить подготовку материалов на вебмастера, при этом он выбирает целевое действие, параметры рекламы и может ограничить действия на использование трафика, ресурсов или контента. При самостоятельной подготовке материалов рекламодатель готовит оффер, который привлечет вебмастера.

Преимущества и недостатки работы по модели CPA

Преимущества CPA для рекламодателей:

Оплата только за результат.

Самостоятельный выбор действий.

Личный контроль бюджета и распределения средств.

Экономия времени. Не нужно самому искать площадки для размещения рекламы, собирать аналитику, готовить и обновлять материалы.

Меньше вложений, чем в другие модели рекламы.

Высокая результативность. От результата зависит доход вебмастера, поэтому он будет искать креативные идеи и новые пути продвижения.

Вебмастера предпочитают сотрудничать с известными компаниями. Начинающим рекламодателям трудно найти тех, кто готов взяться за продвижение.

Вероятность наткнуться на безответственных партнеров, которые попытаются обмануть. Следует внимательно выбирать сеть, читать отзывы.

Также к минусам можно отнести невозможность контролировать качество и постоянство аудитории, учитывать интересы конкретного клиента. Трафик может повыситься во время скидок и снизиться после окончания акции.

Заключение

Мы изучили, что такое CPA. Узнали, как работает эта рекламная модель, в чем ее характерные отличия. Определили, что нужно, чтобы эта модель приносила результаты.

Источник

Cpa маркетинг что это такое

Расскажем, как рассчитать CPA, зачем бизнесу анализировать этот показатель и каким компаниям выгодно привлекать клиентов через CPA-маркетинг.

В чём особенность CPA

CPA («Cost Per Action», стоимость за действие) — показатель, который помогает компании рассчитать, сколько стоило привлечение 1 пользователя, совершившего целевое действие на сайте. Действия могут быть разными: звонок компании, отправка формы заявки, подписка на email-рассылку, переход в соцсети бизнеса и другое.

Как рассчитать показатель:

CPA = стоимость рекламы / количество целевых действий, которые совершили пользователи

Пример: запустили рекламу распродажи компьютеров — за рекламу заплатили 20 000 ₽. Целевым действием выбрали оформление заказа. Всего пользователи оформили 1 000 заказов. Получается, что:

CPA = 20 000 ₽ / 1 000 пользователей, совершивших целевое действие = 20 ₽.

Также под CPA подразумевают модель оплаты за рекламу, когда нужно платить только за количество совершенных целевых действий. То есть рекламодатель платит не за каждый переход или клик, а, например, за заполнение формы заявки пользователем.

Пример: готовимся к распродаже компьютеров — запустили кампанию с оплатой по модели CPA. Заплатили 20 000 ₽. Рекламные объявления увидели 10 000 пользователей: 2 500 кликнули по рекламе, 1 000 — оформили заказ. Если бы мы платили за показы рекламы, то за 1 показ мы бы заплатили 2 ₽. Если бы расчёт был по модели СРС (оплата за клик), нужно было заплатить 8 ₽ за клик. Но мы выбрали CPA-модель, поэтому заплатим за 1 000 пользователей, которые совершили целевое действие — оформили заказ на сайте. Стоимость привлечения заказа будет 20 ₽.

СPA является удобной платёжной моделью, потому что компания платит не за показы или клики по рекламе, а за конкретные действия, которые приносят бизнесу заявки и продажи.

Что можно считать целевым действием

В целом, целевым может быть любой действие, которое можно отследить с помощью систем аналитики, например:

Как работает CPA-маркетинг

Эта модель оплаты даёт больше свободы рекламодателю. Ему не нужно самостоятельно привлекать клиентов и искать площадки для размещения рекламы. Этим занимается подрядчик — например, владелец CPA-сети. Это сеть партнёрских программ, где рекламодатели находят подрядчиков для привлечения клиентов по модели CPA. Их называют вебмастерами.

Вебмастеры сами запускают рекламу — анализируют аудиторию продукта, изучают отрасль бизнеса, находят площадки для старта кампаний, смотрят статистику по объявлениям. Цель вебмастера — привлечь пользователей на сайт рекламодателя, которые совершат целевое действие. Вебмастер вкладывает личные средства в рекламу и продвижение, а потом получает вознаграждение от рекламодателя. Обычно это фиксированная сумма за клиента или процент от продажи.

Если вебмастер приведёт пользователя, который просто зайдёт на сайт рекламодателя, но ничего не купит, ничего не скачает, не оформит подписку, модель не сработает. Вебмастер получит вознаграждение только тогда, когда приведённый пользователь совершит целевое действие.

Как применять CPA-модель в маркетинге

Оплата по модели CPA подойдёт для любого бизнеса, где онлайн является одним из основных каналов привлечения лидов. Это помогает компаниям дополнительно привлекать клиентов — можно запускать собственные кампании, а также мотивировать вебмастеров приводить целевой трафик на сайт.

С помощью CPA-маркетинга удобно продвигать товары массового потребления и популярные услуги — например, юридическую помощь, бухгалтерский учёт и другие.

Такой тип маркетинга выгоднен для:

Как создавать рекламу для CPA-модели

Нередко рекламодатели помогают вебмастерам создавать объявления — предоставляют маркетинговые инструменты, показывают статистику по кликам и конверсиям, дают методички, где описывают процесс создания креативов. На основе этой информации вебмастеры создают объявления. Это могут быть баннеры, посты, статьи, лендинги, ролики, интеграции у блогеров и другие способы взаимодействия с аудиторией.

Но чаще всего вебмастерам приходится самостоятельно заниматься привлечением клиентов, учитывая условия рекламодателя. Чтобы создавать конверсионные объявления и зарабатывать по модели CPA, вебмастерам нужно:

Источник