diy сегмент что это такое
DIY продажи
В России всё большую популярность набирают магазины DIY сегмента. Вместе с ростом трафика, увеличились и площади данных магазинов, и товарная матрица. О том, что такое DIY продажи мы расскажем в данной статье.
Что такое DIY сегмент
DIY (do it yourself) — переводиться как сделай это сам, это достаточно известное английское выражение, означающее то что человек, делает самостоятельно в домашних условиях. Сейчас под DIY сегментом подразумеваются строительные магазины в которых продаются товары для дома и сада. Из-за бума загородного строительства и ремонтов, спрос на данные товары очень вырос.
DIY – это не просто сегмент рынка, изначально это целая субкультура. Интересно что развивалась она в СССР и на западе немного по-разному. Если в советском союзе, люди стремились создавать вещи своими руками из-за маленького выбора и часто низкого качества продукции. То на западе, DIY это протест перед капитализмом и нежелание платить за то, что можно сделать самому. Так DIY движение пропагандирует развитие индивидуальности и отвергает потребление одинакового товара.
DIY получил существенный толчок развития с распространением интернете. Любой желающий может посмотреть обучающее видео и сделать ремонт (и не только ремонт) у себя дома. Ранее все знания передавались из уст в уста. Литература для широкого круга читателей стала доступна относительно недавно. И если ты был рождён в семье столяра, то шансы самостоятельно стать кузнецом были очень малы. Сейчас всё намного проще, у потребителя появился выбор, делать работу самому или нанять специалиста.
DIY сегмент
До 2000х годов в DIY сегменте России работали небольшие магазины и рынки. О каком-то удобстве для потребителя не могло быть и речи. При этом началось активное строительство новых домов и развитие загородного строительства. На этом фоне в Росси появились первые DIY магазины формата гипермаркет. Успех таких магазинов был колоссальный, в течении нескольких лет рынок DIY рос двухзначными числами. Очень быстро подтянулись известные западные сети, сейчас на рынке работает около 600 сетей. Площади современных Российских DIY магазинов превышают 10000м.кв.
DIY сети
INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP – это ежегодный рейтинг крупных строительных ритейлеров России.
Немецкая OBI была первой на суперперспективном рынке в России и в первые годы вела активную региональную экспансию, чему способствовало стратегическое партнерство с Ikea Centres Russia, одновременно запускавшей в крупнейших городах сеть торгово-развлекательных центров МЕГА.
Leroy Merlin
Входящая в Groupe Adeo французская Leroy Merlin, управляющая 400 магазинами в 12 странах мира, вышла на российский рынок в 2004 году, а активное развитие начала с 2005 года. Сегодня группа объединяет 9 различных форматов в сегменте DIY, а сама сеть Leroy Merlin является первой в Европе и третьей в мире по объему продаж.
Castorama
Еще один крупный международный игрок, входящая в DIY-холдинг Kingfisher британская сеть Castorama, пришла в Россию лишь в 2006 году, что не помешало ей в короткий срок занять свою долю рынка и устойчивое третье место среди всех операторов, работающих в стране. Примечательно, что компания начала завоевание рынка не с Москвы, открыв свой первый магазин в Самаре.
К-Раута
Финская К-Раута стала четвертым зарубежным игроком на российском рынке DIY, открыв свой первый магазин в Петербурге осенью 2006 года. В отличие от основных конкурентов, подконтрольный концерну Kesko ритейлер начал осваивать рынок благодаря покупке существовавшей в России сети «Строймастер». Вместе с тем, в следующие годы сеть развивалась не так активно, как планировалось. По данным на 2016 год «К-Раута» работает в Санкт-Петербурге (7 гипермаркетов), Москве (3), Ярославле, Калуге и Туле. Концерн Kesko также работает в странах Скандинавии и Балтии и управляет сетью из 2000 магазинов.
Максидом
«Максидом» — одна из старейших компаний на российском рынке гипермаркетов для строительства и ремонта. Первый магазин торговой сети в Петербурге был открыт еще в 1997 году. Сегодня компания управляет сетью из 11 полноформатных гипермаркетов суммарной площадью более 100 тысяч кв.м и входит в число крупнейших игроков на рынке DIY.
Петрович
Торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже строительных материалов, был основан в 1995 году. На сегодняшний день это одна из лидирующих компаний на рынке, оперирующая сетью из пятнадцати гипермаркетов в Санкт-Петербурге и области, Петрозаводске, Москве и Твери.
Бауцентр
Компания «Бауцентр» начала свою деятельность на российском рынке строительных материалов в 1994 году с открытия в Калининграде магазина площадью 200 кв.м. Сегодня сеть объединяет 9 гипермаркетов с расположением в Калининграде, Краснодаре, Новороссийске и Омске. Суммарная площадь магазинов «Бауцентр» составляет более 120 000 кв.м.
DIY товары
В магазинах DIY формата представлена широчайшая линейка товаров. Среди них:
Интересны некоторые особенности российского DIY сегмента. Так у нас такие магазины чаще посещают женщины, хотя в западных странах это в основном мужской формат. Кроме того, жители развитых стран предпочитают делать ремонт либо полностью самостоятельно, либо полностью доверять специалистам. Строительные услуги в ЕС очень дорого и доступны лишь весьма обеспеченным людям. У нас в DIY магазинах жители покупают товары, а делать сложный ремонт доверяют профессионалам из средней Азии.
Тренды в DIY-ретейле, за которыми стоит следить в 2020-2021 годах
Мы в Heads and Hands разрабатываем мобильные экосистемы в разных отраслях рынка. Нам близок DIY, так как в разные годы нашими клиентами были и остаются «Петрович», «Все инструменты», Леруа Мерлен.
Мы следим за трендами отраслей, в которых работают наши клиенты. В этот раз собрали все интересное, что происходит в DIY-ретейле.
В 2020 году на рынок DIY в России активно выходят маркетплейсы. Они начинают торговать материалами для ремонта и конкурировать со специализированными ретейлерами. Их основные преимущества в единой системе лояльности, удобных и быстрых способах онлайн-заказа и доставки домой или в пункты выдачи.
По итогам 2019 года категория DIY&Household в Ozon выросла в два раза, а оборот составил почти 10 млрд рублей.
Ozon ориентируются на тех пользователей, которые делают ремонт самостоятельно. Сейчас у маркетплейса около 100 тысяч товарных наименований в категории DIY, к концу года планируется более 500 тысяч.
В планах компании наращивать не только объемы продаж товаров, но и развивать сопутствующие сервисы: вывоз строительного мусора, сборку мебели, распил и нарезку материалов, ремонтные работы.
Ozon развивают направление на фоне того, как спрос на товары для ремонта начал расти в связи с переходом россиян на удаленный режим работы в марте 2020 года.
Выход маркетплейсов на рынок DIY укладывается в мировые тренды. Так в США по объему продаж в DIY лидирует специализированный Home Depot, а сразу за ним следует маркетплейс Amazon.
Казалось бы, какой это тренд в 2020 году. Тем не менее не у всех DIY-ретейлеров России из топ-10 по выручке развиты все онлайн-каналы продаж.
Так мобильные приложения есть только у Леруа Мерлен, СТД «Петрович», ОБИ, «Мегастрой», «Вимос». У «Максидома» было приложение в 2019 году, оно не давало оформить заказ без авторизации, долго грузило результаты поиска, на данный момент его больше нет в сторах. У других компаний из списка: Сатурн, Castorama, Бауцентр, Строительный двор, Аксон — приложений нет.
При этом онлайн-продажи в сегменте DIY&Household растут двузначными темпами – +72% по итогам I половины 2019 года. Продажи в категории мебель на 134%, а товары Home&Decor – на 67%.
Леруа Мерлен планируют увеличить долю онлайн-продаж с 3,3% до 10% в течение трех лет. У второго ретейлера из топа, «Петровича», доля интернет-магазина и колл-центра в 2020 году достигла 72%.
Еще одним каналом онлайн-продаж, а также связующим звеном между онлайном и офлайном является приложение — это еще один тренд, о котором поговорим далее.
Тренд предполагает бесшовный путь покупателя во всех каналах продаж. В DIY нередок случай, когда клиент изучает ассортимент магазина в онлайне, а покупает в магазине.
Обслуживание в самом магазине можно сделать таким же удобным, как и при заказе онлайн. Например, с помощью сканера товаров в приложении можно находить и добавлять товары в избранное, оформлять заказ и доставку тяжелых товаров.
Так сканеры товаров есть в приложениях Леруа Мерлен, «Петрович» и ОБИ. У «Петровича» помимо сканера встроена технология NFC. С её помощью можно считать метку на любом товаре и получить полную информацию о нём.
Приложение американского DIY-ретейлера The Home Depot помогает ориентироваться в магазине: вы выбираете товар в онлайне, хотите посмотреть на него вживую, приходите в магазин, а приложение выстраивает маршрут до него и экономит время.
Офлайновый опыт может быть расширен за счет расширенного ассортимента в онлайне. Например, просмотр и заказ товаров, которые не представлены на полках. Так в гипермаркетах американского ретейлера The Home Depot представлено 40 тысяч товаров, тогда как онлайн доступно более 1 миллиона. Покупатели сети предпочитают выбирать товары в онлайне, а забирать из магазинов, не дожидаясь доставки.
Очевидно, что DIY сложно перенести полностью в онлайн, так как всегда будут покупатели, которые захотят посмотреть товар вживую. Так по данным Леруа Мерлен, офлайн-магазины российской сети посещают 4,8 тыс. покупателей в день, а ежедневный онлайн-трафик — 600 тыс. посетителей. Онлайн перевешивает офлайн, но при этом 44% покупателей ищут товары в интернет-магазине, а покупают уже в гипермаркете.
СТД «Петрович» предлагают оригинальный мини-формат — цифровую комнату в ТРЦ COLUMBUS. На площади 24 кв.м метров располагается несколько десятков видеоэкранов. Там посредством планшета можно примерять на виртуальные стены и пол отделочные материалы: обои, ламинат, плитку, двери. Выбранные товары можно отправить консультанту, который рассчитает их объем и стоимость, оформит заказ и доставку.
Остальные ретейлеры развивают городские форматы магазинов.
В 2019 году Леруа Мерлен открыли фиджитал стор в Москве на территории технопарка ЗИЛ. Это формат магазина с упором на омни-коммуникации: в нем есть киоски для заказа товаров, не представленных в магазине, для заказа ремонтных услуг, для аренды инструментов, VR-очки для подбора оформления кухни.
В июне 2019 года IKEA открыли магазин городского формата в торговом комплексе «Авиапарк» в Москве. Площадь нового магазина меньше: 7,7 тыс. кв.м против самого маленького пригородного в 25 тыс. кв.м. Ассортимент сгруппирован по зонам,а рядом с мебелью сразу находятся аксессуары. В магазине есть поиск товаров по QR-кодам и кассы самообслуживания. Магазин пользуется популярностью: за три месяца с начала работы покупатели спланировали в нем более 2000 кухонь и гардеробов.
DIY-ретейлер «Максидом» также заявил о развитии уменьшенного формата магазинов в 2019 году. Первый магазин малого формата «Максидом рядом» площадью 4 тыс. кв. м был открыт в 2017 году в ТРК «Гранд Каньон». Открывать магазины малого формата в 2019 году ретейлер планировал в Санкт-Петербурге и городах, расположенных в радиусе 200 км от города.
Главные игроки DIY-рынка во всем мире предлагают схожий ассортимент и более-менее одинаковые дополнительные услуги — конкурировать за счет уникальных товаров, сервисов или демпинга цен практически невозможно. Остается одно — клиентский опыт.
Объединение услуг и площадок для покупок в единую экосистему закрывает все потребности клиентов внутри одной компании, делает взаимодействие пользователей с продуктом удобнее и за счет этого позволяет отстроиться от конкурентов.
В США DIY-экосистему строит The Home Depot — пятый среди всех e-commerce ретейлеров страны и крупнейший DIY-ретейлер в мире. В центре их экосистемы — мобильное приложение. Оно предлагает товары из расширенного ассортимента, объединяет все услуги и виртуальные инструменты.
Через приложение можно оформить ремонтные услуги, арендовать инструменты, посмотреть обучающие видео о том, как этими инструментами пользоваться. В приложении есть огромное количество калькуляторов для расчета материалов, вплоть до количества коробок для переезда и компоста для удобрения грядок.
Параллельно Home Depot создают B2B-экосистему для профессионалов с предложениями эксклюзивных брендов, доставкой на рабочую площадку, кредитами, арендой профессиональных инструментов. Она объединяет B2B веб-сайт, аренду профессиональных инструментов, CRM-систему для продажи услуг и доставки.
В России экосистемы в DIY выстраивают два лидера из топа ретейлеров — Леруа Мерлен и СТД «Петрович».
Экосистемный подход дает свои плоды. Так The Home Depot в 2018-2019 годах зафиксировали рост в 1,8%, тогда как весь рынок в США вырос на 0,6%. Компания является пятым ретейлером США после Amazon, Walmart, Ebay и Apple.
Построение экосистем — глобальная тенденция на рынке DIY, которая включает в себя остальные перечисленные. Даже модель маркетплейса может стать частью экосистемы, пример — маркетплейс Леруа Мерлен Маркет. Предлагаем вам следить за развитием экосистем не только в DIY, но и в других отраслях рынка в нашем Telegram-канале. Там мы делимся новостями, обзорами, мнениями о том, как компании строят экосистемы и создают супер-аппы.
Do it yourself: как в России развивается малый бизнес в сегменте товаров для дома и стройматериалов
Руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито»
У многих DIY ассоциируется с товарами для рукоделия и хобби. На самом деле эта аббревиатура обозначает рынок строительных и отделочных материалов, а еще товаров для дома и сада.
Ольга Попова, руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито», и предприниматели из Москвы и регионов, которые работают в сегменте DIY, рассказали, как можно конкурировать с крупными сетями.
Структура рынка
В широком определении рынок DIY включает:
Захотелось домашнего уюта: самоизоляция подстегнула активность на рынке
Особенности рынка DIY в России
К началу 2020 года суммарный объем рынка DIY в России превысил 1,6 трлн рублей. При этом большая доля рынка приходится на товарные группы строительных и отделочных материалов — объем этого сегмента по итогам года составил 1,1 трлн рублей, а на сегменты Household и Garden соответственно приходится 0,6 трлн рублей.
Конкурентное поле
Общая доля топ-10 крупнейших DIY-сетей на рынке, по данным Infoline, составляет 45%. Абсолютный лидер — «Леруа Мерлен», выручка этой сети за 2019 год превысила 300 млрд рублей. Для сравнения: выручка второго игрока в рейтинге крупнейших — сети «Петрович» — по итогам прошлого года составила порядка 60 млрд рублей.
Топ-5 торговых сетей DIY в России (согласно рейтингу агентства Infoline):
B2B vs B2C
Масштабную часть аудитории магазинов DIY составляют вовсе не обычные потребители, решившие что-то сделать сами, а профессиональные строители, особенно это касается сегмента Hard.
RED — первая открытая база данных о самых выдающихся предпринимателях России.
Игроки DIY-рынка определяют свой ассортимент в зависимости от того, с какой аудиторией хотят работать. Например, сеть «Петрович» ориентирована в большей степени на B2B-покупателей, к которым относятся строительные, ремонтные и монтажные бригады. В ассортименте группы представлены стройматериалы для серьезных ремонтных работ и профессиональные инструменты. OBI, наоборот, работает скорее на B2C-аудиторию и продает больше декора для дома и сада.
Офлайн vs e-commerce
Самым жизнеспособным для DIY-магазина форматом работы является сочетание офлайна и онлайна, поскольку некоторые товары потребители готовы охотно приобретать онлайн, а другие — только при очном осмотре.
Как отметил партнер аналитической компании Data Insight Федор Вирин, выступая на ежегодной прикладной конференции «DIY. Do it online», сантехнику и освещение покупают чаще в онлайне, а обои и плитку предпочитают выбирать офлайн.
Крупные сети начали развивать онлайн-формат давно, а «Леруа Мерлен» в 2019 году даже объявила, что планирует трансформировать некоторые из своих гипермаркетов в дарксторы для обработки онлайн-заказов. По данным компании «Металл Профиль» (производителя строительных материалов из стали), на рынке hard DIY около половины региональных некрупных ретейлеров не представлены онлайн и работают только в офлайн-формате.
Как развиваются малые и средние компании в DIY-сегменте
Дифференцируются от конкурентов
Сергей Таранов, генеральный директор компании Велес-Лес, Москва
Мы работаем в Москве и Московской области. Здесь присутствуют крупные игроки, но мы не чувствуем конкуренции с их стороны. У нас разные клиенты.
К ним приходят обычные люди, которые хотят сделать ремонт, еще бригады строительные закупают материалы, но в небольших объемах. А мы продаем пиломатериалы крупными партиями — для строительства домов или других объектов. В итоге человеку, которому нужно, допустим, 20-30 досок удобнее пойти в «Леруа», а если нужен целый КамАЗ, то это к нам.
Роман Гаврилов, руководитель отдела продаж компании «Максистрой», Санкт-Петербург
У сетевиков огромные возможности — с точки зрения ассортимента, площадей, логистики бороться с ними за B2C-клиентов трудно. Конкуренция с крупными сетями для нас очень жесткая. Отстроиться пока получается только за счет того, что мы устанавливаем более низкие цены.
Делают ставку на широкий ассортимент
Сергей Таранов
У нас огромное количество позиций в плане пиломатериалов: от сырого материала — обычной доски или бруса — до готовых отделочных материалов: вагонки, половой доски, лиственницы. Мы продаем утеплители, фанеру и стремимся к тому, чтобы клиент мог за счет нашей продукции закрыть все этапы постройки и отделки дома. Поэтому по одному клиенту получается больший итоговый чек.
Развивают и офлайн, и онлайн
Сергей Таранов
Сначала мы открыли офлайн-магазин, куда люди могли просто приехать, посмотреть образцы продукции и сделать заказ. Потом увидели, что онлайн-торговля развивается и создали свой сайт, а еще начали продвигать продукцию через «Авито». С онлайн-площадок сейчас активно приходят новые клиенты, так что это очевидно был правильный шаг.
Любовь Ермакова, владелица салона мебели из ротанга «Априори», Челябинск
Когда речь идет о товарах для дома и сада, не все готовы покупать через интернет. Очередное подтверждение мы увидели во время самоизоляции — онлайн-продажи у нас выросли, но общая прибыль снизилась, так как были закрыты наши офлайн-точки, клиентов стало меньше.
Тщательно выбирают локацию офлайн-точки
Сергей Таранов
В сегменте пиломатериалов локация офлайн-точки очень важна из-за необходимости отправлять доставку крупных партий. У нас несколько складов, и от этого мы выигрываем. Если у вас будет только один склад — например, в Мытищах — и вам нужно будет при этом отвезти заказ в Подольск, то вы, скорее всего, не сможете этого сделать или придется выставлять очень высокую цену для покупателя.
Если отправить машину на такой маршрут, доставка с учетом пробок и прохождения постов ДПС, займет у водителя целый день. Из-за сложности доставки мы пока работаем только по Москве и Московской области. Продавать в другие регионы для нас сейчас нереально, для этого нужно открывать там склад.
Стараются расширять клиентскую базу
Венедикт Каретин, директор магазина «Молот Инструмент», Ижевск
Мы очень много времени и сил тратим на продвижение магазина. Сейчас мы разрабатываем новую версию сайта — хотим добавить функционал, который позволит нам выйти за пределы домашнего региона. Собственный сайт для магазина инструментов — это очень важно, с него много лидов приходит. Проблема только в том, что за ним нужно постоянно следить — улучшать, продвигать.
Продвижение в соцсетях — тоже очень кропотливая работа, которой нужно заниматься непрерывно, чтобы был результат.
Сергей Таранов
В плане продвижения мы используем все онлайн-инструменты, которые есть на сегодняшний день и все площадки. Продвигаемся в социальных сетях, делаем контекстную рекламу, вкладываем в продвижение на сервисах объявлений.
По каждой площадке смотрим, какой КПД она выдает. Для наиболее эффективных — увеличиваем бюджет. Малоэффективные площадки продолжаем все равно поддерживать на минимальном уровне, потому что никогда не знаешь, в какой момент что-то выстрелит.
Как достичь максимума
DIY-рынок: особенности, возможности и предостережения
Для большей части современных людей DIY (do it yourself, «сделай сам») — это товары для рукоделия и собственно продукты этого рукоделия. Но по факту рынок DIY — огромный процветающий сегмент современного eCommerce. В него входят магазины, продающие товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, мебель, инструменты, сантехнику и многое другое. Причем строительство и ремонт — самая обширная ниша, о ней и поговорим.
Рассмотрим эту нишу как стартовую для нового онлайн-магазина и ответим на вопрос: а стоит ли? А если стоит, на что нужно обратить внимание.
50% — это товары для строительства и ремонта
К DIY-рынку можно даже отнести, например, производство и продажу крафтового пива, или пошив дизайнерских кошельков. Вот только доля у этого вида товара будет микроскопической. Всё-таки половину от всего объема продаж делают товары для стройки и ремонта — это около 22 млрд. рублей по данным Data Insight за 2015 год.
Кстати, в Европе расцвет DIY-магазинов впервые выпал на послевоенное время, середину сороковых — всем нужны были стройматериалы для восстановления поврежденных жилищ. Война обогатила не только поставщиков топлива и оружейников.
Итак, один из самых востребованных товаров — строительные материалы, сантехника и инструмент для ремонта и строительства.
На рынке становится тесно
DIY стал одним из самых быстрорастущих сегментов, «товары для дома» даже вошли в топ-5 по версии InSales за 2015-ый, показав рост в 60% («стройматериалы» чуть меньше, 44%).
Рост происходил в основном за счет выхода крупных сетей в онлайн. Поэтому не стоить думать, что открыть магазин и пополнить рейтинги успешных будет легко. Тем более, стоит учитывать, что только около половины всех известных сетей открыли свои интернет-магазины — а значит, конкуренция усилится.
На рынке правят крупные игроки (но только в больших городах)
Leroy Merlin, Castorama, Мегастрой и другие гипермаркеты, которые у всех на слуху — это офлайновые сети, которые решили, что неплохо бы выйти и в онлайн тоже.
Конкурировать с ними невероятно сложно, даже если у вас есть инвестор — эти ритейлеры влили миллиарды в разработку и продвижение своих онлайн-магазинов.
Однако есть такая маленькая, но приятная особенность — крупные игроки не заходят в города с небольшим населением. Исключением является Леруа Мерлен, который начал экспансию на города с 200+ тысячами жителей и внедряет там новый формат своих магазинов.
В остальном же конкуренция в некрупных городах существенно меньше, и попробовать откусить свою часть рынка можно.
Схема: выбрал в интернете, купил в магазине
В DIY работает следующая схема: люди выбирают товары и сравнивают цены в онлайне, а едут покупать в офлайновый гипермаркет.
Такое поведение можно объяснить двумя факторами:
Таким образом, вам скорее всего потребуется офлайновая точка. Однако не со всеми товарами работает та же схема — поведение клиентов и их предпочтения покупать в интернете или в магазине отличается от категории к категории.
Различия существуют даже в рамках одной категории, отдельные товары охотнее покупают в онлайне, другие — в физическом отделе.
По этой причине магазинам в сегменте DIY стоит особенно внимательно отнестись к возможностям мультиканальных продаж, бесшовному опыту покупателей. Расходы на CRM и платформу мультиканального маркетинга стоит включить в свой бизнес-план.
Плохая экономическая ситуация не так страшна для DIY
Этот сегмент электронной коммерции меньше страдает в кризис — чего нельзя сказать о многих других отраслях (та же электроника или одежда). Это объясняется несколькими факторами:
Нельзя сказать, что DIY процветает в кризис — многие сети значительно урезали количество своих филиалов, «Метрика» оказалась в тяжелом финансовом положении. Однако снижение платежеспособности населения не так больно бьет по DIY — например, «Петрович» после кризиса продемонстрировал рост продаж на 20% (доля онлайн-продаж тоже выросла с 14 до 23%).
DIY чувствителен к изменениям на жилищном рынке
Так как половину всех движений в этом сегменте представляет продажа товаров для строительства и ремонта, не удивительно, что колебания на рынке жилой и коммерческой недвижимости также раскачивают и продажи в DIY.
Вместе с этим снижаются объемы вводимого в эксплуатацию жилья и объем выданных кредитов по ипотеке.
Всё это ожидаемо ведет к проблемам на рынке DIY, продажи падают:
Покупатели стали очень чувствительны к ценам
Низкая платежеспособность населения, желание сэкономить на ремонте, делая его своими силами — эти предпосылки толкают магазины к политике скидок и распродаж.
«Спрос сместился в сторону товаров среднего и низкого ценовых сегментов и потребители стали очень чувствительны к различным акциям и распродажам. Кроме того, сегодня покупатель все чаще выбирает отечественные товары: цены на них более стабильны» — Мария Евневич, сеть «Максидом».
Для онлайна это означает: магазин должен максимально усилить свое присутствие в информационном пространстве покупателя, сообщать о выгодных предложениях быстро, с высоким процентом «попадания» в аудиторию.
Мы помним, что в DIY цепочка покупок часто начинается именно в онлайне — поэтому приоритетными инструментами для интернет-магазинов в этом сегменте являются инструменты коммуникации — они помогают доставить сообщение о скидке до покупателя вовремя:
Также стоит уделить внимание автоматизации всех коммуникаций (триггерные письма и веб-пуши), это позволит онлайн-магазину значительно экономить бюджет.
Каждый покупатель на вес золота
Несмотря на то, что большая часть покупателей будет искать там, где дешевле, не отдавая предпочтения какому-то конкретному магазину, ритейлерам стоит приложить максимум усилий для удержания клиента.
Программы лояльности для офлайна и онлайна, товарная персонализация и ремаркетинг брошенных корзин для онлайна — эти инструменты помогут не только «выжать максимум» из каждого покупателя, но и перехватить почти потерянного клиента на пути на сайт конкурента.
Две группы покупателей
DIY интересен еще и тем, что здесь совершают покупки две большие группы покупателей, и их поведение радикально отличается.
Заключение
Если делаете ставку на онлайн-сервис, не забудьте о тех рекомендациях, которые мы привели в этой статье. Используйте мультиканальный маркетинг, отраслевую (прогрессивную) персонализацию товаров и современные инструменты информирования покупателей об акциях и других интересных им событиях.