forecast что это такое в бизнесе
Воронка продаж: pipeline и forecast
Любое действие, которое вы совершаете в процессе работы над проектом, будь то изменение последовательности страниц на сайте, корректировка механизма обзвона отдела продаж, обновление товарного ассортимента или рекламного объявления, должно быть зафиксировано и проанализировано на каждом этапе.
И это особенно важно, когда речь идет о распределении потенциальных клиентов по всей цепочке: от первого контакта до продажи товара или услуги. Взглянуть на это системно нам поможет древнее как мир понятие «воронка продаж» (sales funnel, sales pipeline).
Изначально термин «потребительская воронка» предложил американец Элайас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis), который в 1898 году сформулировал основные принципы рекламы.
По его мнению, реклама должна привлекать внимание аудитории, заинтересовать ее, а затем убедить в том, что этот товар действительно необходим и, в конце концов, склонить человека к покупке. На каждом из этих этапов какая-то часть аудитории отсеивалась.
Сегодня это модель известна как «AIDA», аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. В 30-ые годы прошлого столетия ее стали изображать схематично в виде воронки и называть по-разному: потребительская воронка, воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка клиентов, воронка покупок, труба продаж и т.д.
Со временем в нее была включена еще одна категория «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) с расчетом на то, что после основных этапов (AIDA) нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался доволен вашим товаров или услугой. Если это произойдет, то с большей долей вероятности он расскажет о нем своему окружению, а затем придет вновь за повторной покупкой (станет постоянным клиентом).
Количество этапов у воронки может быть различно. Все зависит от того, к чему вы ее применяете. На рисунке выше приведена одна из возможных вариаций данной воронки.
В качестве реального примера возьмем две воронки:
Воронка «человек (менеджер отдела продаж)»
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж менеджера
Воронка «веб-сайт (конверсий)»
Во всех этих случаях пользователь мог видеть ваше объявление, но не перейти по нему. Предположим, всего было 1000;
При этом нужно учесть, что от данного этапа зависит очень многое: если ваш оператор не настроен на общение, чересчур заносчив, у него неприятный голос, он ведет себя агрессивно и всеми действиями дает понять, что не хочет помогать, то в результате вы получите существенную пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.
Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж веб-сайта
В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.
Планирование результатов: pipeline и forecast
В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо большее количество времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.
Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозом продаж, который формируется на основе данных из pipeline.
В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:
Воронка продаж: pipeline и forecast
Понравилась статья? Подписывайтесь на социальные сети:
Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества
Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов. Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись. Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи.
Что такое пайплайн
Пайплан продаж – это документ, отчёт или сводка, в которой собраны данные по движению клиентов. В пайплайн прописаны статусы всех сделок: от подачи заявки до подписания договора или совершения оплаты. Обычно пайплайн выглядит как большая и сводная таблица или журнал продаж. Многие назовут это «старшим братом» CRM-системы, но в Excel и будут правы.
То есть, можно сказать, что pipeline – это и старший брат воронки продаж. Оба инструмента призваны обеспечить планирование и оценить эффективность компании. Однако все-таки они отличаются друг от друга. Обычно в воронке продаж делается фокус на конверсию и этапы, а пайплайн – это сборник историй превращения заявки в сделку.
Из чего состоит пайплайн:
Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать. А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации. Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн.
Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период.
Что такое Sales Pipeline Management
Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании.
А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов.
Этапы pipeline
Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства.
Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.
Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline. Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%. Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов.
Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования.
Как использовать пайплайн продаж в CRM
Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.
По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline.
Отчетность и показатели
Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:
Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?
Основные принципы управления
От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:
Преимущества управления продажами по пайплайн
У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:
Заключение
Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу. Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании. Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.
Четвертая высота – Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline & Forecast (Часть 4)
В условиях рыночной экономики, в ежедневной конкурентной борьбе за сохранение и расширение своих рынков и за новых клиентов невозможно эффективно развивать бизнес без адекватного планирования продаж.
Очевидно, что продажи – это самый важный источник денежных средств для финансирования оборотного капитала компании. Если мы спланировали движение денежных средств нашего бизнеса определенным образом, то в результате неожиданного спада продаж, для бесперебойного финансирования бизнеса, мы будем вынуждены привлекать заемные средства. Такие сюрпризы могут очень негативно сказаться на развитии бизнеса в целом и существенно повлиять на конкурентоспособность компании. Естественно, в данной статье я не пытаюсь ставить под вопрос целесообразность использования заемных средств, я хочу подчеркнуть важность и обоснованность планирования продаж для того, чтобы избежать неожиданных сюрпризов.
Pipeline и Forecast
Технологии pipeline и forecast призваны обеспечить обоснованное планирование продаж.
Pipeline, также, многие называют «воронкой продаж». Да простят меня знатоки русского языка, мне больше нравится слово pipeline. Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В основе технологии Pipeline лежит цикл продаж, который я описал в статье «Вторая высота – Цикл продаж: продавец и покупатель».
Forecast является собственно прогнозом продаж, который базируется на сделках перечисленных в нашем pipeline. Сделки в нашем pipeline должны быть перечислены в соответствии с нахождением на определенном этапе цикла продаж.
Мы помним, что наш цикл продаж состоит из 7 этапов:
Преквалификация
Квалификация
Исследование
Развитие и контроль
Выбор
Переговоры
Закрытие
Правило 5:1 и 3 :1
Очевидно, что чем выше мы поднимаемся по этапам цикла продаж тем ближе мы к победе – закрытию сделки…или проигрышу – потере сделки. Конкуренцию еще никто не отменил, и она будет продолжаться вплоть до последнего этапа, и не закончится даже после подписания договора.
Возвращаясь к прогнозу движения денежных средств нашего бизнеса, мы помним, что самым важных источником финансирования оборотного капитала нашего бизнеса, являются средства полученные от продаж наших товаров или услуг.
Каким же образом наш pipeline должен обеспечить реалистичность forecast – прогноза продаж, который ляжет в основу прогноза движения денежных средств нашего бизнеса…?
Существуют правила 5 к 1 и 3 к 1, которые говорят о том, что для того, чтобы наши шансы выполнить план продаж были максимальны, количество сделок в нашем pipeline на определенных этапах цикла продаж должны в несколько раз превышать предполагаемый результат. Как правило этот результат, он же план оценивается в денежном выражении и все сделки в нашем pipeline оцениваются в денежном выражении в процессе квалификации перспектив сделки.
Денежное выражение потенциальных сделок находящихся на этапах квалификация и исследование в нашем pipeline, должно в 5 раз превышать плановые показатели.
Денежное выражение потенциальных сделок находящихся на этапах развитие и контроль и выбор в нашем pipeline, должно в 3 раза превышать плановые показатели.
В случае, если в нашем pipeline соблюдены эти пропорции, то наши шансы выполнить план с учетом возможных потерь в конкурентной борьбе максимальны. В противном случае, если мы видим, что данные пропорции не соблюдены необходимо срочно внести необходимые коррективы в деятельность нашего отдела продаж. Это первый важный сигнал о том, что наша деятельность в области продаж возможно не эффективна.
Типы Forecast
Нетрудно догадаться, что forecast – наш прогноз продаж, предназначен для руководства компании и в первую очередь, для финансового директора, который планирует деятельность нашего бизнеса.
Если мы предоставим отчет включающий в себя просто сделки перечисленные в соответствии с этапностью цикла продаж, оценить вероятность закрытия той или иной сделки в текущем месяце или квартале будет не просто. Особенно если в нашем pipeline около 100 сделок на этапе переговоры и около 200 на этапе выбор. А если наш отдел продаж состоит из разных территориально удаленных подразделений и в нем работает несколько десятков продавцов?
Для того, чтобы облегчить понимание прогноза продаж, я предлагаю ввести типы forecast.
Очевидно, что сам forecast или наш прогноз продаж будет включать в себя сделки находящиеся на этапах развитие и контроль, выбор и переговоры нашего цикла продаж.
Используя типы forecast продавец сможет показать в прогнозе вероятность закрытия сделки в текущем отчетном периоде (как правило месяц или квартал).
Я предлагаю использовать следующие типы forecast:
Теперь, наш прогноз продаж, в котором не только перечислены все потенциальные сделки с учетом правила 3:1 но и указаны типы forecast, показывающие вероятность закрытия сделок в текущем отчетном периоде вселит уверенность в нашего финансового директора.
А наш прогноз движения денежных средств в основе которого лежит обоснованный прогноз продаж адекватен.
Планирование продаж в секторе B2B как технология успеха
Для успешной реализации такой комплексной продажи необходимо вовлечение различных служб как со стороны продавца, так и со стороны покупателя. Возникает естественное желание упорядочить этот процесс, понять, из каких основных этапов он может состоять, определить их взаимосвязь и последовательность выполнения действий.
Систему основных этапов в реализации комплексной продажи я называю циклом продажи. Его элементы лежат в основе планирования комплексных продаж. Существуют различные подходы к определению этапности цикла продаж, но в конечном итоге разница между ними несущественна (она может отражать корпоративную культуру той или иной компании).
Цикл комплексной продажи
ПРЕКВАЛИФИКАЦИЯ
Это первый, самый простой как бизнес процесс, но достаточно важный этап, чтобы его выделить в цикле продаж. На этом этапе мы получаем предварительную информацию о том, что некая компания, возможно, соответствует «профилю нашего клиента» и есть признаки того, что она может быть заинтересована в нашем товаре или услуге. Как правило, эта информация поступает в виде входящих звонков, писем, запросов через веб-сайт от потенциальных клиентов и может аккумулироваться в отделе маркетинга или проактивно собирается в отделе телемаркетинга через «холодные» звонки.
Уже на первом этапе цикла продаж начинает работать фильтр адекватности полученной информации. В случае если в первом приближении потенциальный клиент не соответствует «профилю нашего клиента», возможная сделка «дисквалифицируется», не поступает в «пайплайн» (свод потенциальных сделок), и отдел продаж не предпринимает по этой информации никаких действий.
Однако эта информация может регистрироваться в CRM или любой другой используемой системе для того, чтобы можно было вернуться к ней через какое-то время или избежать повторных действий в будущем.
Если получено предварительное подтверждение о соответствии некоей компании «профилю нашего клиента», информация о ней передается менеджеру по продажам для последующей квалификации, и здесь начинается следующий этап цикла продаж.
КВАЛИФИКАЦИЯ
Это один из наиболее важных этапов в цикле комплексной продажи: принимается окончательное решение, продолжит ли отдел продаж работать по данной информации и может ли она вырасти в потенциальную сделку.
Именно правильная квалификация потенциальных возможностей отличает успешного менеджера по продажам от посредственного и является залогом последующего успеха.
Как правило, на этом этапе вовлеченность покупателя минимальна, в то время как менеджер по продажам должен получить окончательное подтверждение соответствия «профилю клиента» и наличия реальной бизнес-проблемы, которую хочет решить покупатель, приобретая наш товар или услугу. Необходимо также убедиться в том, что у потенциального клиента выделен адекватный бюджет, а наш товар или услуга действительно решат его бизнес-проблему.
В случае если по всем квалифицирующим вопросам получен позитивный ответ, потенциальный клиент попадает в «пайплайн», и отдел продаж предварительно определяет стратегию своей деятельности по этой сделке, а также планирует необходимые мероприятия, которые будут осуществляться на других этапах цикла.
В случае если по одному из квалифицирующих вопросов или по все вопросам получен негативный ответ, потенциальная возможность «дисквалифицируется» и работа по сделке останавливается. Конечно, в ряде ситуаций может быть принято решение продолжить работу, но это скорее исключение, и я не рассматриваю в этой статье такую ситуацию.
По окончании каждого из этапов цикла продаж обновляется CRM или другая регистрирующая система.
ИССЛЕДОВАНИЕ
Название этого этапа полностью отражает его содержание: покупатель начинает активно исследовать рынок в поисках поставщиков необходимого товара или услуги. Организует предварительные встречи с поставщиками, конкретизирует свои бизнес-проблемы и уточняет бюджет, выясняет у поставщиков, имеют ли они опыт решения аналогичных бизнес-проблем.
Покупатель также проводит своеобразную квалификацию поставщиков по своим критериям. Его задача – сформировать список потенциальных поставщиков, среди которых будет осуществляться выбор.
Продавец в свою очередь продолжает квалификацию потенциальной сделки и уточняет вопросы, связанные со сроками выбора поставщика, с процедурой принятия решения по закупке. Выясняет планируемые сроки поставки товара или услуги, окончательно определяет стратегию деятельности по этой сделке и формирует необходимую проектную группу. В нее могут входить функциональные специалисты по товару или услуге (для проведения предварительных демонстраций преимуществ потенциальному клиенту), представители сервисной службы, топ-менеджеры и т. д. Используются любые ресурсы, которые в соответствии с определенной стратегией позволят эффективно двигаться вперед к успешному закрытию сделки.
РАЗВИТИЕ И КОНТРОЛЬ
Это ключевой этап цикла продаж как для покупателя, так и для продавца. Покупатель выделил основных поставщиков, детализировал бизнес-проблему. Создана комиссия по выбору конкретного поставщика и определен процесс принятия решения и сроки, подтвержден бюджет. На этом этапе покупатель делает запрос поставщикам о детальном ценовом предложении, анализирует полученную информацию и останавливает свой выбор, как правило, на двух лучших поставщиках.
Задача продавца на этом этапе – максимально контролировать ситуацию и управлять процессом взаимодействия с клиентом. Продавец использует полученную в процессе «квалификации» и «исследования» информацию для подготовки адекватного ценового предложения, адресованного клиенту для решения его бизнес-проблем. Проводятся окончательные встречи с покупателем, демонстрируются преимущества товара и услуги.
Глоссарий
Эти мероприятия чрезвычайно важны, так как именно на этом этапе реализуется стратегия конкурентной борьбы. Это последняя возможность сделать акцент на своих сильных сторонах.
На этом этапе покупатель исследует сильные и слабые стороны двух-трех лучших поставщиков, делает визиты к их клиентам, выясняет все аспекты работы, связанные как с поставкой товара или услуги, так и с последующим сервисным обслуживанием непосредственно этих клиентов. Вырабатывается стратегия дальнейших переговоров с лучшим поставщиком. В процесс выбора вовлекаются ключевые менеджеры, принимающие окончательное решение.
Наиболее критичным аспектом деятельности для продавца является его способность продемонстрировать реальный опыт решения аналогичных бизнес-проблем у своих клиентов и организовать для покупателя возможные встречи с ними. При прочих равных условиях вероятнее всего победит продавец, у клиентов которого были успешно решены аналогичные проблемы.
На этом этапе даются окончательные разъяснения по вопросам, возникающим в связи с конкурентной борьбой. Подтверждается готовность ресурсов продавца к поставке и в случае необходимости внедрения товара или услуги в требуемые сроки. Готовится и передается покупателю для изучения пакет необходимых документов для заключения сделки.
ПЕРЕГОВОРЫ
ЗАКРЫТИЕ
Если все предыдущие действия были правильными, то данный этап является венцом деятельности менеджера по продажам и его проектной группы: по результатам проведенных согласований организуется встреча между принимающими окончательное решение представителями обеих сторон для подписания необходимых документов и начала проекта поставки товара или услуги и, возможно, его последующего внедрения.
В зависимости от специфики деятельности компании уже наш клиент может быть передан в отдел по работе с существующими клиентами.
Хочу отметить, что возможные неудачи на этапах «развитие и контроль» и «выбор» в подавляющем большинстве связаны с ошибками, допущенными в процессе квалификации на первых двух этапах цикла продаж.
Неудачи на финальных этапах «выбор» и «переговоры» вероятнее всего связаны с неправильно реализуемой стратегией по закрытию сделки и конкурентной борьбой на этапе «развитие и контроль».
Не умаляя важность и последовательность других этапов цикла продаж, хочу подчеркнуть, что сделка в основном делается на двух этапах: «квалификация» и «развитие и контроль».
От цикла продаж к планированию результатов: pipeline&forecast
Что же означают мудреные западные слова pipeline («пайплайн») и forecast («форкаст»)? Для чего необходимо планирование продаж? В чем заключается ценность использования технологий pipeline и forecast?
В современных условиях невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Очевидно, что продажи – это самый важный источник денежных средств для финансирования оборотного капитала компании. Если мы должным образом не спланировали их движение, то в случае неожиданного спада объема продаж будем вынуждены привлекать заемные средства для бесперебойного финансирования бизнеса. Такие сюрпризы могут очень негативно сказаться на развитии бизнеса в целом и существенно повлиять на конкурентоспособность компании.
Естественно, в данной статье я не пытаюсь ставить под вопрос целесообразность использования заемных средств, я хочу подчеркнуть важность и обоснованность планирования продаж для того, чтобы избежать неожиданных сюрпризов. На мой взгляд, отношение к процессу планирования продаж как к технологии, которую можно внедрить и успешно использовать, позволит бизнесу прогнозируемо развиваться.
PIPELINE И FORECAST
Технологии pipeline и forecast призваны обеспечить обоснованное планирование продаж.
Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В основе ее лежит цикл продаж, который я описал выше.
Forecast является собственно прогнозом продаж, который базируется на сделках, перечисленных в нашем pipeline: они должны быть приведены в соответствие с тем, на каком этапе цикла продаж находятся (см. табл.).
ПРАВИЛО 5 : 1 И 3 : 1
Очевидно, что чем выше мы поднимаемся по этапам цикла продаж, тем ближе мы к победе – закрытию сделки. или проигрышу – потере сделки. Конкуренцию еще никто не отменил, и она будет продолжаться вплоть до последнего этапа и не закончится даже после подписания договора.
Каким же образом наш pipeline должен обеспечить реалистичность forecast – прогноза продаж, который ляжет в основу прогноза движения денежных средств нашего бизнеса? Существуют правила 5 : 1 и 3 : 1: для того, чтобы наши шансы выполнить план продаж были максимальны, количество сделок в нашем pipeline на определенных этапах цикла продаж должно в несколько раз превышать предполагаемый результат. Как правило, этот результат (он же план) оценивается в денежном выражении (и все сделки в нашем pipeline оцениваются в денежном выражении в процессе квалификации перспектив сделки).
Таблица. Пример отчета pipeline
В случае если в нашем pipeline соблюдены эти пропорции, наши шансы выполнить план (с учетом возможных потерь в конкурентной борьбе) максимальны. Если мы видим, что данные пропорции не соблюдены, необходимо срочно внести необходимые коррективы в работу нашего отдела продаж. Это первый важный сигнал о том, что деятельность в области продаж, возможно, неэффективна.
ТИПЫ FORECAST
Forecast – наш прогноз продаж – предназначен для руководства компании и в первую очередь для финансового директора, который планирует деятельность нашего бизнеса.
Типы forecast
Уверен (уверен, что сделка будет закрыта в текущем отчетном периоде).
Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа «переговоры».
Высокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде высоки).
Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа «выбор».
Невысокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде низки).
Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа «развитие и контроль».
Статус А
Высокие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде (применяется к сделкам на этапе цикла продаж «переговоры» и «выбор» ).
Статус B
Средние шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде (применяется к сделкам на этапе цикла продаж «развитие и контроль» ).
Статус С
Низкие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде (применяется к сделкам на этапе цикла продаж «квалификация и исследование» ).
Очевидно, что сам forecast, или наш прогноз продаж, будет включать в себя сделки, находящиеся на этапах «развитие и контроль», «выбор» и «переговоры» нашего цикла продаж.
Используя типы forecast, продавец сможет показать в прогнозе вероятность закрытия сделки в текущем отчетном периоде (как правило, это месяц или квартал).
Теперь наш прогноз продаж вселит уверенность в финансового директора. А наш прогноз движения денежных средств, в основе которого лежит обоснованный прогноз продаж, – адекватен.