Лмб что это такое в маркетинге
Словарь интернет-маркетолога: 58 терминов, которые должны знать профессионалы
Часто ли вам приходится слышать незнакомые термины? Такая ситуация очень неприятна, особенно в деловой среде, и может повредить профессиональной репутации даже самого образованного человека.
Многие, услышав новые слова в профессиональном разговоре, записывают их куда-нибудь или же обращаются за помощью к ноутбуку или смартфону (если таковые имеются при себе). Но когда у сокращений есть несколько формулировок, даже всемогущая Wikipedia может ввести в заблуждение.
Чтобы вы всегда чувствовали себя уверенно в компании опытных маркетологов, предлагаем ознакомиться с небольшим словарем терминов, который можно выучить наизусть или же просто добавить в закладки.
1. AIDA
Attention/Awareness, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие)
2. ASP
Application Service Provider (провайдер прикладных услуг)
Хостинг, SaaS решения.
3. API
Application Programming Interface (интерфейс прикладного программирования)
Термин из программирования, включающий в себя множество правил. API-интерфейс позволяет приложению получать информацию сервиса и использовать ее для собственных целей (иногда — для аналитических). Принцип работы аналогичен мобильным мессенджерам — API-интерфейс звонит приложению (в буквальном смысле слова), чтобы получить нужную информацию и передать ее вашему программному обеспечению. Интерфейс прикладного программирования продвигает необходимую для решения клиентских проблем информацию. Маркетологам важно понимать возможности API-интерфейса для включения его в свои стратегии развития.
4. B2B
Business-to-Business (бизнес для бизнеса)
В модели бизнеса В2В задействованы компании, которые занимаются продажей товаров и услуг другим компаниям. Яркие примеры: Salesforce.com, Google.
5. B2C
Business-to-Consumer (бизнес для потребителя)
Бизнес-модель компаний, которые работают напрямую с конечным покупателем. Например: Amazon, Apple, Nike.
6. BANT
Budget, Authority, Need, Timeline (Бюджет-Влияние-Потребность-Сроки)
Четыре критерия оценки потенциальных клиентов. Критерии BANT помогут достоверно определить, есть ли у потенциальных покупателей бюджет, влияние, потребность и время на покупку предлагаемого товара.
B — бюджет: критерий, показывающий, достаточно ли средств у потенциального клиента, чтобы купить то, что вы продаете.
А — влияние: определяет, достаточно ли компетенций у вашего потенциального клиента на то, чтобы принять решение о покупке.
N — потребность: показывает, есть ли у потенциальных клиентов потребность в том, что вы продаете.
Т — сроки: критерий, ограничивающий временные рамки реализации продукта.
Формула BANT разработана сотрудниками IBM несколько десятков лет назад. Однако на сегодняшний день эти критерии уже считаются немного устаревшими.
Bounce Rate (показатель отказов)
Показатель отказов лендинга/сайта: процент людей, которые перешли на страницу и сразу же покинули ее. Высокие показатели отказов обычно ведут к низкому уровню конверсии, поскольку посетители не успевают в достаточной степени изучить контент.
Показатель отказов электронной почты: показатель, определяющий количество электронных писем, которые не были доставлены получателям. Высокий показатель отказов означает, что в подписной базе получателей очень много недействительных или «битых» адресов. Зная разницу между «мягкими» (soft bounce) и «жесткими» (hard bounce) отказами, можно понять, что не все отказы так уж и плохи.
8. CAC
Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента)
Это общий критерий для маркетинга и продаж. Чтобы рассчитать показатель, выполните следующие действия:
К примеру, если за один месяц вы потратили 500 000 на продажи и маркетинг, и в этот же месяц вам удалось привлечь 50 новых покупателей, значит, стоимость привлечения клиента (САС) составляет 10 000.
9. CAN-SPAM
Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography And Marketing (антиспам-закон)
Этот закон был принят в Америке в 2003 году. Он призван контролировать содержание деловых сообщений и писем, и позволяет адресатам отказаться от получения корреспонденции. Нарушители CAN-SPAM штрафуются и наказываются. Именно этот закон стал причиной, по которой во всех электронных рассылках предусмотрена возможность отписаться от получения писем.
10. CLV
Customer Lifetime Value (ценность клиента для бизнеса)
Общий объем продаж или суммарная прибыль, принесенная клиентом за время, которое он пользуется услугами компании. Показатель, во многом аналогичный LTV (см. ниже).
11. CLTV
Customer Lifetime Value
12. CMO
Chief Marketing Officer (коммерческий директор или директор по маркетингу)
Самая привлекательная должность в мире маркетинга. Опыт директора базируется на основах маркетинга и способствует развитию персонала, аналитике и разработке стратегического мышления.
13. CMS
Content Management System (система управления сайтом/контентом)
Приложение, созданное для облегчения работы с сайтом. CMS-системы позволяют создавать, редактировать и управлять контентом ресурса даже тем пользователям, которые не могут похвастаться техническим образованием. Системы управления позволяют выполнять всю «закулисную» работу на сайте, такую как оптимизация контента, создание навигационных элементов, отслеживание посетителей и др.
Однако многие маркетологи считают, что системы оптимизации контента (COS) работают более эффективно.
14. CoCA
Cost of Customer Acquisition (стоимость привлечения одного покупателя)
Показатель, во многом аналогичный термину CAC.
15. COS
Content Optimization System (система оптимизации контента)
Та же система CMS, с акцентом на максимально персонализированное использование сайта.
16. CPA
Cost-per-Action (плата за действие)
Наиболее выгодная модель оплаты за рекламу. Основным преимуществом является то, что рекламодатель платит не за показы и клики (как при PPC), а только за пользователя, который совершил необходимое действие (покупку, регистрацию, загрузил предложенный контент, воспользовался сервисом и тому подобное).
17. CPC
Cost-per-Click (плата за клик)
Сумма, которую рекламодатель платит поисковой системе, сервису контекстной рекламы или другим издателям за клик по его рекламному материалу, за которым последовала переадресация пользователя на целевую страницу или сайт.
18. CPL
Cost-per-Lead (плата за лид)
Сумма, которую рекламодатель платит за получение одного лида. Маркетологи должны внимательно контролировать этот показатель, входящий в состав стоимости привлечения клиента (CAC).
19. CR
Conversion Rate (коэффициент конверсии)
Отношение числа посетителей сайта, выполнивших за время пребывания на сайте какое-либо целевое действие (покупку, регистрацию, подписку на рассылку) к общему числу посетителей. Наиболее современными и эффективными приемами увеличения конверсии являются: создание целевых страниц, сплит- и мультивариантное тестирование.
20. CRM
Customer Relationship Management (система управления взаимоотношениями с клиентами)
Программное обеспечение, позволяющее контролировать взаимоотношения с имеющимися и потенциальными покупателями.
Самая простая функция системы CRM — сбор контактной информации клиентов. Помимо этого, софт помогает систематизировать электронную почту, звонки, факсы и сделки, отправлять письма, планировать встречи и фиксировать действия службы поддержки. В некоторых системах даже есть функция синхронизации с социальными сетями.
Цель — создать систему для хранения важной информации по вашим потенциальным и существующим клиентам.
21. CRO
Conversion Rate Optimization (оптимизация конверсии)
Процесс улучшения конвертации сайта или лендинга за счет изменения дизайна и контента, применения навыков ключевой оптимизации, тестирования. Оптимизация направлена на улучшение функциональности ресурса с целью превращения большего количества посетителей в покупателей или лиды. Чаще всего оптимизируются главные и целевые страницы, иногда CRO также реализуется в социальных сетях и других элементах рекламной кампании.
22. CSS
Cascading Style Sheets (каскадные таблицы стилей)
Язык, который позволяет управлять дизайном и общим видом целевой страницы. Применяется только в комплексе с HTML, который предназначен для работы с содержимым страниц. Проще говоря: HTML — скелет страницы, а CSS — его кожа.
CSS поможет сделать страницу такой, какой вы хотите ее видеть. Кроме того, вы можете разделить команды «стиля» и команды «содержания». Каскадными таблицы называются из-за того, что у пользователя может быть несколько страниц стилей, отделенных друг от друга.
23. CTA
Call-to-Action (призыв к действию)
Текстовая ссылка, кнопка, изображение или любой другой элемент, который побуждает пользователя на целевое действие: скачать бесплатный контент, зарегистрироваться, купить прямо сейчас и т. д. Внешний вид CTA-элемента должен выделятся на фоне остального содержимого страницы (текста, изображения и так далее), так как именно он превращает посетителя в пользователя или лид.
24. CTR
Clickthrough Rate (рейтинг кликов)
Данный термин относится к разделу контекстной или баннерной рекламы. CTR — отношение нажатий (кликов) на баннер или рекламное объявление, к общему числу показов баннера.
25. CX
Customer Experience Клиентский опыт
Впечатление, производимое на клиента взаимодействием с лендингом, процессом покупки, качеством продукта и т. д. От этого впечатления во многом зависит «жизненный цикл» клиента и его лояльность бренду.
26. DM
Direct Mail
Прямое письмо: отправка рекламных материалов получателю по почте; пользователи иногда называют такие письма «нежелательными». Для большинства компаний это действительно нежелательная форма инвестиций.
27. DNS
Domain Name Server (сервер доменных имен)
Сервер, который преобразует веб-адрес в один или больше IP-адресов.
28. FB
29. GA
Google Analytics
Один из сервисов Google, который помогает собирать детализированную статистику по трафику сайта и источникам трафика, а также определяет уровень продаж и конверсий. Маркетологи используют Google Analytics для отслеживания «покупательских путей» и изучения поведения пользователей на сайте.
30. HTML
Hyper-Text Markup Language
Язык, который используется для создания архитектуры сайта, целевой страницы и электронных писем. HTML используется в основе структуры всех сайтов и лендингов от начала до конца.
31. IP-адрес
Internet Protocol Address
Индивидуальный номер, присваивающийся каждому устройству, использующему интернет-протокол для общения в сети.
32. ISP
Internet Service Provider (интернет-провайдер)
Организация (коммерческая, некоммерческая, частная — любая), предоставляющая услуги доступа к сети интернет.
33. KPI
Key Performance Indicator (ключевые показатели эффективности)
Показатель помогает определить эффективность лендинга (сайта, рекламной кампании или бизнеса в целом), оценить состояние и степень реализации маркетинговой стратегии.
34. LTV
Lifetime Value (ценность жизненного цикла)
Прогноз прибыли напрямую зависит от отношений с покупателем. Чтобы рассчитать LTV, выполните следующие операции:
Например, покупатель платит 100 000 за год, из которых 70% — валовая маржа, коэффициент отмены для данного типа покупателей составляет 16%, соответственно, ценность жизненного цикла клиента LTV составит 437, 500.
35. LTV:CAC
Ratio of Lifetime Value to Customer Acquisition Cost (отношение ценности жизненного цикла к стоимости привлечения клиента)
Если у вас есть показатели LTV и CAC, то посчитать их отношение не составит труда. Если привлечение клиента с LTV в 437 5000 обходится вам в 100 000, значит, соотношение коэффициентов в данном случае будет равняться 4,4 к 1.
36. MoM
Month-over-Month (изменения от месяца к месяцу)
Изменения, произошедшие в сравнении с предыдущим месяцем. Такие изменения, как правило, менее стабильные, чем квартальные (QoQ) или годичные (YoY), и четче характеризуют такие события, как праздники, проблемы с сайтом, катастрофы, обвалы на фондовых биржах. Сравните средние показатели одного месяца с показателями другого месяца, чтобы получить значение месячных изменений MoM.
Чтобы рассчитать прирост процентов, следует от показателей месяца А отнять показатели месяца В, разницу разделить на показатели месяца А и умножить на 100.
37. MtD
Month-to-Date (период от начала месяца до текущей даты)
Расчетный период от начала текущего месяца до текущей даты.
38. MRR
Monthly Recurring Revenue (ежемесячная выручка)
Сумма дохода, получаемая компанией в месяц. MRR растет за счет новых подписчиков и повышения продаж (положительный нетто), а уменьшается из-за спада продаж (отрицательный нетто) и отказов (чистый убыток).
39. NPS
Net Promoter Score (индекс приверженности)
Определяет уровень лояльности покупателя товару и готовность клиента рекомендовать товары или услуги. Измеряется по десятибалльной шкале. Индекс NPS помогает определить, как к вам относятся ваши клиенты.
Чтоб рассчитать индекс NPS, необходимо от процента покупателей, которые готовы рекомендовать вас (промоутеры, по шкале от 9 до 10), отнять недоброжелателей (по шкале от 0 до 6).
Если определять индекс приверженности регулярно, можно найти новые пути продвижения своего продукта и новые сервисы, которые помогут в продвижении.
40. PPC
Pay-per-Click (оплата за клик)
Широко распространенная модель интернет-рекламы, при которой рекламодатель размещает рекламу на сторонних сайтах и сервисах контекстной рекламы поисковых машин таких как Google Adwords, Яндекс.Директ или Бегун. Оплата производится за каждое нажатие пользователя (click) на размещенный баннер (текстовый или графический) и обозначается аббревиатурой CPC.
На PPC большое влияние оказывает показатель качества объявления (Quality Score) — чем выше показатель, тем ниже CPC (Cost Per Click) и тем лучшие места занимает ваше объявление при поисковой выдаче результатов.
Есть два способа оплаты PPC объявлений:
1. Фиксированная цена — рекламодатель и веб-мастер заранее договариваются о стоимости одного клика. Фиксированная ставка обычно используется тогда, когда у вебмастера есть свои расценки на рекламу.
2. Цена на основе ставок — принимается тогда, когда рекламодателю приходится соревноваться с конкурентами. Рекламодателю необходимо назначать максимально возможную цену клика, в противном случае объявление попросту не появится в поисковых результатах.
41. PV
Page View (просмотр страницы)
Запрос загрузки одной страницы. Маркетологи используют эту информацию для проведения анализа функциональности сайта. Зная PV, можно определить, повышают ли какие-то изменения на странице количество посетителей, или наоборот, способствуют их оттоку.
42. QoQ
Quarter-over-Quarter (квартальные изменения)
Изменения в сравнении с прошлым кварталом. В сравнении с годичными изменениями (YoY) квартальные менее стабильные. Но этот показатель стабильнее месячных изменений (MoM).
Процентный рост можно рассчитать просто: разницу показателей за квартал А и квартал В разделить на квартальные показатели А и умножить на 100.
43. QR Code
Quick Response Barcode (QR-код)
Сканируемый штрих-код, широко используемый в маркетинге. Увидев QR-код, человек может отсканировать его при помощи приложения на своем смартфоне. В QR-коде может быть зашифрована абсолютно любая информация: текст, ссылка на мобильный лендинг, картинка.
44. QTD
Quarter-to-Date (период от начала квартала до текущей даты)
Период с начала квартала и продолжающийся до текущей даты.
45. ROI
Return On Investment (окупаемость инвестиций)
Показатель, использующийся для оценки эффективности и рациональности инвестиций, или для сравнения эффективности и прибыльности нескольких инвестиций. Чтобы рассчитать ROI, необходимо из прибыли от инвестиций вычесть стоимость инвестиций, и разделить полученный показатель на стоимость инвестиций. Результат может быть выражен в процентном или пропорциональном соотношении.
Если ROI отрицательный, значит, кампания неэффективна. Расчеты могут меняться в зависимости от того, что вы берете за прибыль и стоимость.
Маркетологи сегодня рассчитывают ROI каждого своего шага. Некоторые аспекты маркетинга могут рассчитываться достаточно просто, в то время как для других требуются сложные схемы расчетов.
46. RSS
Rich Site Summary (обогащенная сводка сайта)
RSS поток — это веб-канал, который публикует актуальные обновления (новости или новые записи в блогах). RSS-лента позволяет пользователю быстро и просто получать нужную информацию. Если вы подписываетесь на RSS, значит, вам больше не нужно будет заходить на сайт, чтобы проверить, обновился контент или нет. Вместо этого браузер будет самостоятельно мониторить сайт и показывать обновления, когда они появятся.
47. RT
Retweet (ретвит)
Репост твита, опубликованного другим пользователем в Twitter. Ретвиты выглядят так же, как и обычные твиты, только дополнительно обозначаются специальной иконкой. Сделать ретвит можно двумя способами:
Если в твите указана просьба «Пожалуйста, RT», значит, автор просит помощи в распространении информации.
48. SaaS
Software-as-a-Service (программное обеспечение как услуга)
Бизнес-модель, при которой разработчик создает, продает и выполняет техподдержку ПО через интернет.
49. SEO
Search Engine Optimization (поисковая оптимизация)
Одна из составляющих поискового маркетинга. Совокупность мер по изменению лендинга/сайта с целью повысить его позиции в выдаче поисковых систем.
Оптимизироваться могут любые детали сайта: теги, ключевые слова, ссылки, картинки — и многие другие. Поисковые роботы обращают внимание на дизайн и структуру, поведение посетителей и прочие внешние факторы, которые и определяют позицию ресурса.
50. SLA
Service Level Agreement (соглашение об уровне услуги)
Соглашение об уровне услуг определяет факторы, которые компания ожидает получить в результате маркетинговой кампании. Для маркетологов договор SLA определяет требования и ожидания отдела продаж, в то время как для продажников договор определяет условия сотрудничества с маркетологами.
Соглашения об уровне услуги существуют, чтобы балансировать деятельность продавцов и маркетологов. Если два отдела не будут работать слаженно, проект просто обречен на провал.
51. SMB
Small-to-Medium Business (средний и малый бизнес)
Компании с количеством служащих от 10 до 500 человек.
52. UI
User Interface (пользовательский интерфейс)
Тип интерфейса, который позволяет контролировать программное обеспечение или устройство. Хороший пользовательский интерфейс включает в себя кнопки, панели, окна, меню и обеспечивает классный пользовательский опыт, позволяя взаимодействовать с софтом и устройствами.
53. URL
Uniform Resource Locator (адрес страницы)
Более известен как веб-адрес. URL — специальная строка, ссылающаяся на необходимый ресурс. Адрес URL показан в адресной строке браузера.
54. UV
Unique Visitor (уникальный посетитель)
Пользователь, обладающий уникальными характеристиками (IP-адрес, браузер, регистрационные данные и т. д), зашедший на лендинг/сайт в течение определенного промежутка времени (сутки/неделя/месяц). Маркетологи используют этот термин, чтобы не путать количество посещений и суммарный трафик. Если один человек зашел на сайт 30 раз, значит, у сайта есть один уникальный посетитель и 30 посещений.
55. UX
User Experience (пользовательский опыт)
Опыт работы пользователя с ресурсом, компанией от момента знакомства до совершения покупки или даже рекомендации. Гарантировать отличный пользовательский опыт можно, только размышляя, как покупатель.
56. WOM
Word-of-Mouth (сарафанный маркетинг)
Передача информации от человека человеку. Понятие подразумевает и реальное, и виртуальное общение. Маркетинг по принципу «сарафанного радио» обходится недорого, но требует внимания и времени на проработку стратегии. Этот маркетинговый метод широко применяется в социальных сетях.
57. YoY
Year-over-Year (годовые изменения)
Изменения показателей в сравнении с прошлым годом. Для определения требуется больше информации, но показатели YoY наиболее точны. Рассчитать YoY можно, разницу показателей за год А и год В, разделив на годичные изменения года А и умножив на 100.
58. YTD
Year-to-Date (период с начала года до текущей даты)
Период от начала года до текущей даты.
Высоких вам конверсий!
Прочитать статью целиком
Ваш e-mail адрес на 100% защищен от спама
Если вы уже являетесь подписчиком блога LPgenerator,
просто введите ваш email
18 метрик и KPI интернет-маркетинга, которые вы должны знать
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.
бонус для читателей
ТОП 9 популярных отчетов для Ecommerce и Retail
Содержание
В чем разница между метриками и KPI?
Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.
KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.
Почему эти показатели так важны?
Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.
Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:
Показатели эффективности маркетинга и продаж
Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.
1. Коэффициент конверсии (CR)
Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.
Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:
Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.
2. Показатель кликабельности (CTR)
Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.
В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.
Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.
3. Цена за клик (CPC)
Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.
Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.
Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.
4. Цена за действие (CPA)
Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.
Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.
Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются
Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.
5. Стоимость лида (CPL)
Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.
Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.
6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.
Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.
7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)
CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.
Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:
Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.
8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.
Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.
Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс.Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.
9. Окупаемость инвестиций (ROI)
ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.
Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.
Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.
10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)
Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.
Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.
11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.
12. Регулярный месячный доход (MRR)
Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:
13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.
Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.
Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.
14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.
15. Доля рынка (SOM)
Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.
Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.
16. Доля кошелька (SOW)
Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.
Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).
17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.
Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.
Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.
18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)
LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:
Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.
На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.
Резюме
Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.
Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых популярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.
бонус для читателей
ТОП 9 популярных отчетов для Ecommerce и Retail