Маслоу полагал что потребности иерархически могут быть

Пирамида потребностей Маслоу: теория и ее применение в жизни

В 1954 году известный американский психолог Абрахам Маслоу, основоположник гуманитарной психологии представил мировому сообществу работу «Мотивация и личность». В ней автор подробно описал собственную теорию, позднее названную пирамидой потребностей. Истории известны пирамиды как архитектурные сооружения – старинные постройки в Гизе, Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана, вызывающие у человечества огромный интерес. Но пирамида Маслоу – интеллектуальное сооружение, раскрывающее потребности людей по уровням от самых простейших к возвышенным желаниям.

Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей

Абрахам Маслоу родился в 1908 году в Нью-Йорке в семье Киевских эмигрантов. С детства он показывал большие надежды в школе и поступил в юридический колледж. Однако с этим направлением его пути разошлись – не отучившись даже года, он познакомился с психологией в Корнеллском университете. В 1928 году Абрахам перевелся в Висконсинский университет и выбрал научного руководителя Гарри Харлоу, который занимался изучением приматов.

Абрахам Харальд Маслоу

Маслоу получил классическое бихевиористкое образование, а его первая научная работа, которая сулила ему блестящее будущее, была посвящена взаимосвязи сексуальности и социального поведения у приматов.

Изначально Маслоу относился к бихевиористам, получив соответствующее образование и работая с исследователями этого направления. Особенно его впечатлили исследования Джона Б. Уотсона. Тем не менее с углублением своих познаний в этом подходе, Абрахам анализировал и другие подходы. Как он тогда писал: «Именно прекрасная программа Уотсона привела меня в психологию. Но её роковая слабость состоит в том, что она хороша лишь для лаборатории и в лаборатории, вы можете надеть её и снять её как лабораторный халат… Она не создаёт представления о человеке, философии жизни, концепции человеческой натуры. Она не создаёт ориентиров для жизни, ценностей, выбора. Это лишь способ сбора данных о поведении, того, что вы можете видеть, осязать и слышать с помощью органов чувств.»

С 1937 года Абрахам является профессором Бруклинского колледжа, где знакомится с Альфредом Адлером, Эрихом Фроммом, Максом Вертгеймером, Рутом Бенедиктом и другими видными психологами. Благодаря их влиянию Маслоу решил исследовать здоровых людей, что легло в основу теории самоактуализирующихся личностей.

Его исследования позволили сформулировать позитивный, гуманистический взгляд на человеческую природу.

Напомним, что психологи изначально исследовали людей с отклонениями, на основе которых строили свои предположения и делали выводы. Абрахам же для исследований использовал психически здоровых людей в процессе самореализации. Это позволило ему по-новому взглянуть на человеческую природу.

Правда, эти идеи вызвали негативный отклик в психологическом сообществе, в котором господствовали идеи бихевиористов. Эти теории не принимали во внимание любовь, самореализацию и многие социальные проявления человека. Теория Маслоу, наоборот, строилась на их основе, как например, теория мотивации Маслоу.

Джон Бродес Уотсон, Бихевиорист

Это привело к тому, что его работы не публиковались, а его самого сторонились. Однако постепенно пришло признание его идей. В 1950-е – 1960-е годы оформилось направление гуманистической психологии, в котором работы Маслоу занимают почетное место. В 1967 году он даже был избран президентом Американской психологической ассоциации, что вызывало удивление его самого.

Отметим, что теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, однако в его работах не содержится ни единого графика. Поэтому внешний вид пирамиды, который мы знаем, пришел не от него, а от опубликованного в 1975 году учебника У. Стоппа.

Основная суть иерархии потребностей

Согласно теории Маслоу, потребности человека распределяются на несколько уровней – от базовых нужд до возвышенных стремлений. Автор считал, что лишь после удовлетворения надобностей низшего порядка у людей возникает желание утолить высокие потребности. При отсутствии крова и пищи мысли человека концентрируются на обеспечении себя пропитанием и проживанием. Когда низшие (основные или базовые) нужды полностью удовлетворены, появляется мотивация к созданию семьи, рождению детей, признанию в обществе, карьерному росту и самореализации. Маслоу представил последовательность потребностей человека в таком порядке:

Виды пирамиды Маслоу

Графически пирамида Маслоу является диаграммой, на которой в строгом иерархическом порядке представлены потребности людей от низших уровней к возвышенным стремлениям. Автор не оставил схематического изображения в своих работах, поскольку допускал замещение уровней в зависимости от особенностей конкретной личности.

Виды пирамиды потребностей Маслоу (5 и 7 уровней)

Согласно более поздним трудам Маслоу, до уровня актуализации могут быть познавательные и эстетические потребности. Тогда в схематическом изображении пирамиды станет не 5, а 7 ступеней.

В немецкоязычной литературе 70-х годов прошлого века исследователи находят первые упоминания о пирамиде потребностей. В современной научной литературе по психологии и маркетингу также есть отсылки к теории Маслоу. Несмотря на критику со стороны ученых современности в плане актуальности, модель широко применяется в экономической теории мотивации и поведения потребителей. В научное среде есть обоснованное мнение, что Маслоу только оформил общие особенности людей, успешных в жизни и творческой деятельности в виде иерархии потребностей, а пирамиду создали последователи ученого.

В качестве альтернатив теории Маслоу сейчас уже рассматривают новые концепции, среди которых мотивационная теория подкрепления, психотехническая мотивация Мюнстерберга и другие. Отклонение от предложенной иерархии сам Маслоу не исключал, однако мы рассмотрим его классическую версию.

Уровни пирамиды Маслоу

Отправной точкой теории американского психолога стала утверждение, что потребности человека распределяются на пять типов – уровней пирамиды.

Первая ступень – физиологические потребности

Базовым уровнем выступают нужды физиологического порядка. Человеку необходим еда, кров, отдых, вода. Если нет элементарных средств существования и плотских удовольствий, человек не задумывается об удовлетворении желаний более высокого уровня. Его заботит необходимость заглушить чувство голода, жажды, холода, сексуальной неудовлетворенности, порой игнорируя собственную безопасность. Ни о каком признании или самоактуализации (эмоциональном голоде) не может быть и речи, пока человек подвержен физическому голоду, а его поступки, действия, поведение подчинены инстинкту самосохранения.

В пирамиде Маслоу первая ступень – закономерная. Ее нельзя убрать из усовершенствованной позднее модели, поскольку удовлетворение базовых нужд – не прихоть, а жизненная необходимость, «физиологический позыв». В здоровом организме происходит саморегуляция температуры тела, состава крови, насыщения питательными веществами, метаболизма и других физиологических процессов, важных для нормальной работы всех органов и систем.

При дефиците каких-либо веществ, витаминов, макро- и микроэлементов, человек испытывает «парциальный голод», что проявляется специфическим аппетитом. Организм мобилизует все силы на утоление голода, используя для этого ум, память, рецепторы как инструменты удовлетворения насущной физиологической надобности. В такой ситуации человека мало интересует, например, покупка репродукции картины или участие в научном споре.

Чтобы избавиться от чувства пустоты в желудке, человек ест, но это не единственная причина, с чем соглашается Маслоу. Состояние сытости одновременно дает ощущение комфорта. Для удовлетворения потребности в сексе, люди занимаются любовью. Это позволяет не просто избавиться от сексуальной неудовлетворенности, но и достичь близости с партнером, ощутить тепло, ласку, собственную значимость для кого-то еще. Таким образом, через удовлетворение базовых нужд косвенно реализуются другие желания.

Если основные потребности не удовлетворены, это приводит к изменению мироощущения и философии личности. Для голодного человека, измученного недостатком пищи долгое время, райским уголком покажется место, изобилующее всевозможной едой. Доступность пищи в неограниченном количестве в этом случае составляет счастье, и человек в это искренне верит. Пустым звуком становятся слова о равенстве, свободе, уважении и любви. В то же время, регулярное удовлетворение базовых желаний открывает пути для реализации потребностей социального уровня но только до того момента, пока человек не испытывает неудовлетворенность базовыми нуждами.

Вторая ступень пирамиды – безопасность

Упорядоченная жизнь, стабильное существование, спокойная работа, отсутствие тревог и проблем относятся к потребностям второго уровня, которые дают человеку безопасность и уверенность. После удовлетворения физиологических нужд люди задумываются о реализации потребности в безопасности, создании зоны комфорта.

Потребность в защите

По мнению Маслоу, если человек все время живет в ожидании опасности даже при полностью удовлетворенных «физиологических позывах», его не заботит ничто другое, кроме необходимости избавиться от ощущения тревоги. Под влиянием таких мыслей перестраивается личная философия ценностей. Иногда потребность в безопасности приобретает хронический навязчивый характер.

У вполне успешного члена общества потребности второго уровня в основном удовлетворены. Человек, который живет в государстве, где работают законы, соблюдаются права и свободы, экономика и финансы стабильны, чувствует себя в безопасности. Он понимает, что защищен от преступников, бесталанных политиков, хаоса, погодных условий, потери финансов, безработицы и других опасных факторов. Жизнь в стабильном обществе практически лишена тревог, вызываемых внешними причинами. Человек понимает, что стабильны все важные сферы жизни – политическому режиму не грозит свержение власти, банки не ожидают обвала национальной валюты и дефолта, страна не находится в состоянии военного конфликта с другим государством и прочие. В таких условиях потребность в безопасности практически не влияет на мотивацию.

Источник

Пирамида Маслоу: теория и практика применения

Из этого материала вы узнаете:

Пирамида Маслоу – это схематическое изображение мотиваций человека, где основу составляют физиологические потребностей, а на вершине горит звезда самореализации. От ступени к ступени индивидуум может подниматься только в том случае, если закрыл потребности предыдущего уровня. Например, ему уже не нужно думать о том, как заработать на еду, одежду, крышу над головой.

Помимо чисто теоретического применения, данная научная концепция нашла свое отражение и в сфере маркетинга. Подробней о том, из каких ступеней состоит пирамида Маслоу, каковы преимущества и недостатки теории, особенности использования в маркетинге, вы узнаете из нашего материала.

Суть теории пирамиды Маслоу

Абрахам Маслоу, американский психолог, изучил все стимулы, побуждения и степень удовлетворения потребностей клиентов, которые движут их поступками и заставляют совершать определенные действия. В основу его теории лег анализ стремления людей к комфортной жизни путем решения животрепещущих проблем.

Он сформулировал три принципа, заложенных в сознание людей:

Суть теории пирамиды Маслоу

Потребности подразделяются на первичные и вторичные (в последнем варианте одна из фаз может отсутствовать). Поэтому, в отличие от диаграммы, модель запросов и построена как пирамида Маслоу. С рождения у каждого из нас имеются первичные (чисто физиологические) нужды, такие как вода, движения и пища. Это позволяет людям выживать.

Психологические (в данном случае вторичные) мотиваторы мы получаем в ходе своего развития. Они приходят вместе с опытом. Это успех, господство, уважение, стремление к достатку, заинтересованность в чем-то.

Что важно знать: пока не будут обеспечены элементарные желания субъекта, заложенные в основание пирамиды Маслоу, плюс его собственная безопасность, вряд ли он поднимет планку запросов еще выше.

Простой пример: у вас работа от зари и до зари, куча домашних дел плюс на руках больные старики. И при этом семья живет впроголодь, экономя на самом необходимом. У вас нет времени на познавание и совершенствование себя, да и мысли заняты исключительно добычей хлеба насущного.

Высшие (духовные потребности) описывают личность и отражают индивидуальный спектр культурной идентичности, которую измерить невозможно. Автор теории утверждает, что лишь 2 % населения планеты получают максимальное удовлетворение в виде самоактуализации. Причем А. Маслоу не восхваляет эту категорию людей, имеющих свои особые изъяны – упрямство, вспыльчивость и безразличие к окружающим.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

В процессе глубочайшего анализа того, что находится на вершине пирамиды Маслоу, психолог выделил 15 свойств характера самореализованного человека:

Адекватность мировосприятия. У них раскрепощенное мышление, свободное от предрассудков и стереотипов, нет страха перед неизвестностью.

Восприятие себя и окружения. Эти люди естественны и не наиграны, они не смотрят на реальность в розовых очках.

Простота и импульсивность. Личность способна к неожиданным решениям, которые удачно сочетаются с его укладом жизни и устоями.

Служение глобальным целям. Субъект ориентируется на свое призвание и собственную миссию, а не сложившуюся ситуацию в отдельные отрезки времени. Он соизмеряет свои действия с общими ценностями.

Уединение и отрешенность. Такая личность любит одиночество и безучастна ко всему происходящему вокруг, что не дает отчаиваться в случае провалов и помогает сразу выходить из сложных ситуаций.

Самостоятельность и воля. Независимые люди самокритичны, их не страшит ответственность, они способны к быстрому восстановлению, имеют собственное мнение по всем вопросам.

Нетривиальные подходы. Состоявшийся субъект всегда находит нечто новое в привычных устоявшихся вещах.

Мистические переживания. Эти люди концентрируются на глубинном «я» и создавшейся проблеме.

Идентификация с человечеством (проблемы окружающих переживают как свои).

Межличностные связи. При общении человек не позволяет втягивать себя в конфликты, он всегда настроен позитивно.

Демократичность. Лояльность к мнению оппонента.

Способность отделять цели от средств. Соблюдение этикета и принципов морали.

Остроумие. Многие вещи человек воспринимает с юмором, включая отношение к себе, своей работе, окружающим и обстоятельствам.

Креативность. К любому делу индивидуум приступает творчески.

Критичное восприятие культурных ценностей. Осторожное отношение к догмам либо выбор близких своим взглядам вариантов.

Проще говоря, пирамида мотивации Маслоу – схема человеческих поступков, основанная на весомости его потребностей. То есть, совершая те или иные действия, мы отталкиваемся от того, чем обладаем, и руководствуемся тем, что нужно нам сейчас. Точнее, мы имеем дело с пирамидальной моделью мотивации людей на некие поступки, которые определяются ступенью их саморазвития.

Преимущества и недостатки потребностей пирамиды Маслоу

Теперь рассмотрим все плюсы и минусы теории известного психолога.

Положительные стороны изобретенной схемы:

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Минусы, которые имеет пирамида Маслоу:

5 уровней потребностей пирамиды Маслоу

По теории ученого, люди имеют 5 базовых нужд. Поговорим о них подробнее.

Уровень 1. Физиологические потребности

Продолжаем говорить о том, что регулирует пирамида Маслоу, – мотивы поступков человека. Все живые организмы на Земле имеют физиологические нужды, и мы не исключение. Без их удовлетворения нельзя существовать и полноценно развиваться. Так, если вас мучает голод, вы вряд ли будете неторопливо дефилировать по парку, рассматривать цветочки или вдохновенно читать книгу. Без еды никто не сможет работать полноценно, вести бизнес и заниматься прочими делами. К естественным потребностям относится дыхание, сон и др.

Уровень 2. Безопасность

Сюда относятся желания жить безопасно и как можно более стабильно. Для понимания приведем пример с младенцами. После утоления голода и жажды новорожденные дети подсознательно стремятся к защищенности. По-настоящему почувствовать защиту они способны на руках у любящих людей. Так же, но немного в другой форме, происходит и со взрослыми. Чтобы повысить степень безопасности, мы часто устанавливаем металлические двери, надежные замки, сигнализацию и др.

Уровень 3. Любовь и принадлежность

Поскольку тема нашей статьи – пирамида Маслоу с примерами, поговорим о социальных нуждах. Все мы стремимся завести новые связи, найти друзей, вторую «половину» или примкнуть к какой-то группе (например, по интересам). Людям жизненно необходимо проявлять любовь и получать ее взамен. Только в социуме человек приносит пользу и чувствует свою значительность. Это мотивирует его на удовлетворение интересов общества.

Уровень 4. Признание

Пройдя три предыдущие ступени пирамиды Маслоу, то есть осуществив обычные желания, мы начинаем чувствовать стремление к престижу, уважению, всеобщему признанию своих талантов. И только после полной реализации возможностей и признания важными для нас людьми придет авторитетность и уверенность в собственных силах.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:

Уровень 5. Самореализация

Итак, последняя ступень, которую имеет пирамида Маслоу, – высшая потребность человека в удовлетворении духовных нужд. Это жажда личностного роста, развитие духовности и полная реализация своих способностей. Подобные стремления находят выход в творчестве, желании усовершенствовать свои таланты и задатки. Те, кто сумел преодолеть четыре нижние ступени и перед ними открывается вершина пирамиды Маслоу, часто задумываются о смысле жизни. Исследуя основы бытия, они пытаются внести свой вклад в суровую действительность и формируют новые подходы к мирозданию.

Итак, мы описали основные человеческие нужды. Насколько это соответствует реальности, понять несложно, взглянув со стороны на собственную жизнь и на свои поступки. Наверняка у вас найдется масса подтверждений нашей правоты и, собственно, теории Маслоу. Однако следует заметить, что, кроме преимуществ, данная схема имеет даже спорные моменты.

Как оказалось, настоящий автор знаменитой «пирамиды» никак не связан с ее трактовкой в современном мире. Причина в том, что график «Иерархии потребностей» внесен в учебник У. Стоппа, точнее, в его первое издание 1975 года. Личность автора покрыта мраком. Сам Абрахам Маслоу покинул это мир в 1970-м, и в его трудах не найдено ни одного графического построения своей системы.

Применение пирамиды Маслоу в маркетинге

Маркетологи используют схему потребностей при изучении рынка для сегментирования ЦА по иерархии. Такой подход им позволяет выявлять самые мощные желания потребителей. Затем исследуется мнение аудитории по удовлетворению каждой из потребностей. Уже имея представление о том, что ждет от вас потенциальный покупатель, можно показать ему реальное решение проблем.

Возьмем, к примеру, рестораны быстрого питания, куда приходят люди с целью побыстрей перекусить. Им некогда ждать долгого обслуживания, их не волнует крутость заведения. Просто существует примитивная потребность (как те, что лежат в основе пирамиды Маслоу) быстро утолить голод вкусной пищей. Именно это продавцы и акцентируют в своей рекламе, размещая слоганы «Горячая еда 24/7», «Большие порции по низким ценам», «Отличное меню для перекуса» и т. д.

Если специалистам нужно продвигать какой-нибудь товар, то можно подчеркнуть, какую именно проблему он решает.

Допустим, покупая дорогой автомобиль, его хозяин просто повышает личный статус в окружении коллег или друзей, не думая о том, как именно он будет ездить. Поэтому реклама всех элитных марок пестрит эпитетами «эксклюзивный», «шикарный», «люксовый» и др. Еще ее сопровождают фото успешных личностей, богатых VIP-мероприятий и «жизни-сказки».

Все эти люди покупают стиль, который покрывает их стремление к известности и почитанию. Примером может стать реклама «Будь экстраординарным с Continental GT от Bentley Motors». Это типичная модель того, что находится наверху пирамиды Маслоу.

Эта схема подойдет для долгосрочного планирования. Она позволит вам анализировать, насколько полно удовлетворены запросы потребительской аудитории, а также контролировать динамику всех показателей. В дальнейшем можно предсказать клиентский спрос, чтоб разработки и товары были актуальными.

В маркетинге принцип Маслоу позволит выяснить стремления, желания, потребности и мотивацию людей. Зная ступень клиента в пирамиде, несложно сделать ему выгодное УТП. А если оценить реальные запросы целевой аудитории, то можно предлагать ей релевантные товары.

Но есть один нюанс в теории психолога: пирамида Маслоу не будет точным инструментом маркетолога. Это, скорее, тема к размышлению. Бесспорно, у нас есть конкретная иерархия запросов. Но схема может не работать применительно к отдельным людям или группам. Преобладание высших нужд над низшими имеет всевозможные причины.

Поэтому в создании и продвижении продуктов такая схема будет дополнительным приемом. А для конкретного решения задач необходимы более точные подходы.

Источник

Потребности человека по пирамиде Маслоу: как использовать иерархию в жизни, маркетинге и менеджменте

Иерархия потребностей Маслоу — одна из популярнейших теорий мотивации. У нее есть ряд последователей и противников, на основе этой теории созданы десятки новых концепций, которые сейчас применяют как в обычной жизни, так и в бизнесе. В этой статье мы рассмотрим основы теории Абрахама Маслоу, ее недостатки и преимущества, а также выясним, можно ли ее использовать в современном мире.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это описание потребностей человека: от низменных желаний до возвышенных.

Абрахам Маслоу сформулировал теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.

Классическая пирамида выглядит так:

Пирамида Маслоу. Источник

Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:

Пирамида Маслоу — потребности человека

Суть теории

Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится.

Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека:

Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы.

Первичные или физиологические нужды у человека заложены с рождения. Это то, что помогает ему существовать — еда, вода и движение.

Вторичные или психологические мотиваторы приходят с опытом и развитием человека: успех, уважение, власть, причастность к чему-либо и стремление к благосостоянию.

Важно обратить внимание, что пока индивид не удовлетворит базовые желания: физиологические потребности по Маслоу и обеспечение безопасности — ему будет сложно думать о высших стремлениях.

Например: если вы работаете на износ, ухаживаете за больными родителями и занимаетесь всеми домашними делам, вам некогда размышлять о саморазвитии и познании себя.

Высшие потребности характеризуют личность человека и показывают широкий спектр культурных индивидуальных различий, однако их крайне сложно измерить. По подсчетам автора теории, только 2% населения Земли достигают наивысшего удовлетворения — самоактуализации. При этом Маслоу не идеализирует такого человека — у них также есть недостатки, раздражительность, упрямство и невнимательность к окружающим.

Абрахам провел исследование и сформулировал 15 черт, которые присущи самореализующейся личности:

Преимущества и недостатки

А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.

Преимущества

Недостатки

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.

А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Альтернативные теории

Концепция Маслоу дала толчок для развития теорий мотивации. В этом разделе мы рассмотрим несколько популярных учений, которые также применяют в бизнесе и в жизни.

Прочитать подробнее обо всех теориях можно в научных изданиях, например в книге американского экономиста и маркетолога Филипа Котлера «Основы маркетинга».

Теория Альдерфера

Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:

Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.

Теория ERG Альдерфера

Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.

Теория МакКлелланда

Дэвид МакКлелланд предположил, что потребности низшего уровня всегда удовлетворены в той или иной мере, поэтому сконцентрировался на нематериальной мотивации высшего уровня: власть, успех и причастность.

Автор концепции утверждал, что у любого человека существуют только три потребности — независимо от расы, пола, возраста и культурного кода. По его мнению, желания и запросы формируются благодаря жизненному опыту, а не являются врожденными. Собственно, поэтому труд МакКлелланда также называют теорией изученных потребностей.

Теорию используют в компаниях, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с сотрудниками и структурировать бизнес-процессы.

Теория Герцберга

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.

ССхема двухфакторной теории Герцберга

Основные тезисы концепции:

Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.

Теория Портера — Лоулера

Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:

Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.

Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.

Схема комплексной модели мотивации Портера — Лоулера

Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели теорию потребностей Маслоу и варианты ее развития в концепциях мотивации.

А полученную информацию можно использовать для общения с клиентами и сотрудниками с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, Viber и SMS оповещений, а также чат-ботов в мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте и Telegram!

Журналист без диплома, копирайтер без сертификатов, тексты без воды, трафик без проблем

Источник