osa что это такое в торговле
Роль индекса OSA в мерчендайзинге
Понятие On Shelf Availability применяется в мерчендайзинге в качестве показателя доступности товаров на прилавках магазина. Рентабельность точек розничной торговли базируется на лояльности покупателей. Когда целевая аудитория не находит на полках искомых продуктов, помимо упущенной выгоды возникает риск потери клиентов, растущий при отсутствии контроля ситуации. Именно в этом и заключается роль OSA в мерчендайзинге. Учет параметра при выкладке позволяет регулировать наличие продукции в торговом зале.
По статистике при отсутствии нужного товара на полках почти в половине случаев посетитель отказывается от покупок вообще, то есть уходит из магазина с пустыми руками. При этом вовсе не обязательна недоступность требуемых позиций на складе. Работа службы мерчандайзинга подразумевает своевременную выкладку закончившихся товаров, но правила не всегда соблюдаются. Проблема возникает и при некорректном формировании заказов или сбоях поставок. Анализ OSA поможет избежать снижения прибыли от бизнеса.
В услуги мерчендайзинга, предоставляемые серьезными маркетинговыми агентствами, входит измерение коэффициента OSA и аналитическая обработка полученных данных. При выявлении низкого показателя по результатам аудита несложно выяснить причины сложившейся ситуации. Проследив логистическую цепочку от производителя до торгового зала, легко вычислить слабое звено и принять меры по его укреплению. В современном мерчендайзинге для корректного определения OSA используется несколько вариантов:
Выбор способа зависит от индивидуальных факторов. Аудит OSA в мерчендайзинге проводится для контроля продаж конкретных товарных групп, проверки складских остатков и усовершенствования работы магазина в целом. Поставленные задачи и определяют эффективные методы. При необходимости повышения индекса OSA в торговой сети требуется комплексный анализ продаж. После уточнения причин дефицита составляется план мероприятий для оптимизации торговли с целью улучшения сервиса и устранения потери прибыли.
Жалящая OSA
Жалящая OSA
О плюсах и минусах технологий, которые позволяют не терять десятки миллионов рублей из-за не выставленного на полку товара.
Сегодня один из важнейших показателей эффективности для ретейлеров — обеспечение высокой доступности на полке (On-Shelf Availability, OSA), а одна из самых серьезных проблем — ситуация Out-of-Stock (OOS), когда потребитель не находит продукт на полке, в то время когда он хочет его купить.
Потребитель не ждет
Доступность на полке — это показатель количества продуктов, которое потребитель может приобрести в том месте, в котором он ожидает это сделать, и в то время, когда он хочет купить продукт. Торговые сети тратят на логистику в среднем до 5% прибыли. Большая часть этих расходов приходится на управление складом и хранение в точках продаж. Таким образом, улучшение управления товарными запасами в магазине имеет важное значение для рентабельности.
По статистике, 31% покупают продукт, который им нужен, в другом месте (в другом магазине или в Интернете), 26% покупают товар другого бренда, 19% выбирают тот же бренд, но продукт другого размера или с другим вкусом, 9% ничего не покупают.
Поддержание OSA на хорошем уровне или сокращение OOS помогают грамотно управлять товарными запасами и, как следствие, являются главными индикаторами эффективности ретейлеров. Существует несколько причин для ситуации OOS. По данным Института маркетинга продуктов питания, количество товаров в среднем продуктовом магазине продолжает увеличиваться (38,9 тыс. в 2016 году по сравнению с 35,3 тыс. в 2014 году), что автоматически уменьшает площадь хранения как на полках, так и в складских помещениях. Вдобавок это сокращение совпадает с уменьшением площадей складских помещений и увеличением торговых площадей.
Борьба с пустой полкой
Россия активно идет вслед за европейскими и американскими рынками, бизнес все чаще выносит на повестку дня и реализует инициативы по повышению показателя OSA. В течение последних лет ведущие игроки российского ретейла начали активно разрабатывать in-house решения для анализа упущенных продаж либо приобретать специализированные продукты у разработчиков подобных решений. Например, торговая сеть «Дикси» осуществила пилотную программу с одним из ключевых поставщиков по оценке продукции на полках магазинов. Розничной сетью «О`Кей» было внедрено решение, осуществляющее независимый анализ продаж на основании детальной внутридневной статистики продаж по кассовым чекам. Все торговые сети, управляемые X5 Retail Group («Перекресток», «Пятерочка», «Карусель»), на постоянной основе ведут работу по увеличению показателя присутствия товара на полке и максимальному исключению ситуаций Out-of-Stock.
Основными технологиями для контроля OSA сегодня являются RFID-метки, системы умных полок, технологии big data и видеоаналитика.
Однако существует ряд препятствий, мешающих внедрению комплексных инструментов. В первую очередь это немалые инвестиции и отсутствие единых стандартов рынка. Действенная борьба с OOS в первую очередь предполагает набор взаимных действий торговой сети и поставщика. Все совместные проекты по повышению OSA начинаются с того, что ретейлер и поставщик приходят к договоренности о том, что они готовы потратить свои ресурсы на изучение ситуации и последующую работу по ее исправлению. Опыт подобных западных проектов говорит о том, что увеличение уровня OSA на 3 пункта повышает рост товарооборота на 1%. При среднем показателе OSA 91,7% потенциал для увеличения товарооборота ретейлера (а это более 2%) может быть очень существенным в денежном выражении (десятки миллионов рублей для сети).
После того как все участники проекта договорились о совместной работе над улучшением уровня доступности товара на полке, начинается самый проблематичный этап, связанный с определением способов измерения OSA и выявления OOS. Основными технологиями для контроля OSA сегодня являются RFID-метки, системы умных полок, технологии big data и видеоаналитика.
RFID-метки
RFID часто называют одной из важнейших технологий XXI века, поскольку она позволяет отслеживать любые объекты в реальном времени, в том числе и продукты в цепочке поставок. Метки RFID содержат небольшую микросхему и антенну и имплантируются в отдельные продукты, тем самым наделяя их уникальным средством идентификации и позволяя контролировать их по всей цепочке распространения.
Один из крупнейших ретейлеров России X5 Retail Group недавно открыл два распределительных центра в Екатеринбурге, где планирует применять EDI-системы для контроля OSA и планирования сбыта, а также RFID-маркировку товара для онлайн-отслеживания его перемещения.
На Западе пионером в использовании радиометок стала сеть Walmart. Корпорация в обязательном порядке перевела всех своих поставщиков на работу с RFID. Потоки заказов производителям оборудования образовали бум на соответствующем рынке. Только Walmart требуется около миллиарда радиометок ежегодно. Ретейлер получает колоссальную экономию благодаря сокращению ручного труда, снижению числа ситуаций с OOS и росту эффективности цепочек поставки.
Использование меток RFID помогает повысить точность инвентаризации, улучшить OSA и устранить OOS. Технология RFID привлекает больше всего тем, что она дает возможность ретейлерам в любой момент времени узнать точное местоположение и количество товаров, не тратя при этом время и ресурсы на физический аудит. Таким образом помогая сетям удовлетворять спрос клиентов, гарантируя, что товар находится в нужном месте в нужное время и в нужном количестве.
Пожалуй, главный минус этой технологии — цена RFID-меток, традиционно она же и является ключевым препятствием для ее широкого распространения в розничной торговле. Еще одна проблема, связанная с RFID, — конфиденциальность. Существует вероятность того, что после покупки продукта его можно продолжить отслеживать, таким образом отображая местоположение клиента и другую информацию.
Умные полки
Система умных полок позволяет обнаруживать изменение веса продуктов, стоящих на них, и его распределение по поверхности, тем самым можно легко определять количество оставшегося товара, а также то, как именно он расположен на полке. Если полку необходимо пополнить, то система отправляет уведомление о текущем статусе на смартфон сотрудника, чтобы он выставил товар. На российском рынке существует решение компании IntraMarket, которое позволяет не только исключать ситуацию, когда товар отсутствует на первой линии выкладки или вообще, но и сообщает о критическом снижении покупательского потока и низком уровне эффективности конкретной торговой точки.
К основным недостаткам этой технологии можно отнести высокую стоимость установки, а также возможные погрешности в данных. Так, умные полки могут определить, что товар закончился, или показать оставшееся количество, но они не могут идентифицировать, что на полку поставлен неправильный товар. Кроме того, эта система подходит далеко не для всех товарных категорий, например, если изделие слишком легкое, датчик веса может вообще не ощущать его.
Big data
При работе с технологиями big data собирается и анализируется огромный набор данных из внутренних и внешних источников. Это позволяет моделировать ожидаемый спрос и находить причины текущих ситуаций OOS.
Технология анализирует данные всей цепочки поставок, информацию от системы распознавания образов, кассовые данные о продажах, информацию, полученную от сотрудников торгового зала, а также информацию о товародвижении. После того как вся полученная информация агрегируется, за нее берется сложный набор алгоритмов машинного обучения, который максимально точно обнаруживает возможную или текущую проблему с доступностью товара на полке и уведомляет об этом.
На Западе и в России зарекомендовала себя технология, разработанная на базе ассоциации ECR, — Hybrid Platform. Механика работы OSA HP состоит из четырех шагов: анализа OSA в реальном времени, генерации алертов (сигналов, оповещений), показывающих проблему и ее причину, реагирования на алерт, устранение причины проблемы, пополнение товара на полке, контроля выполнения.
Система видеоаналитики
Для контроля доступности товара на полке все больше ретейлеров начали использовать систему видеоаналитики и оснащать свои магазины стационарными или подвижными камерами с внедренной системой распознавания образов. Недавно один из крупнейших российских ретейлеров X5 Retail Group провел пилотный проект по использованию данной технологии. Механика проекта проста: в течение теста специалисты при обнаружении отсутствия товара на полке в том или ином магазине высылают уведомления директорам точек с просьбой выставить SKU в зал магазина.
В рамках пилотного проекта технология научилась распознавать около 1500 товаров. Средняя точность распознавания составила 93,7%, а скорость формирования отчета — не более 30 секунд на один стеллаж. В тестируемых магазинах, где внедрялась система видеоконтроля OSA, сеть зафиксировала рост розничного товарооборота по наблюдаемым категориям.
On Shelf Availability в российской рознице
Чем для сети важно постоянное наличие продукции на полке?
Что происходит, когда покупатель не находит нужный ему товар на полке магазина? На этот вопрос дает ответ статистика. Поведение клиента постепенно меняется от случая к случаю, и в среднем на третий раз отсутствия желаемого товара покупатель уходит в другой магазин, уже практически навсегда. Таким образом, помимо упущенных продаж недостаточно полные полки сулят ритейлеру еще и упущенного клиента.
Однако наличие товара на полке не является проблемой исключительно самого ритейлера. Это сложная отраслевая проблема, затрагивающая все звенья цепочки поставок – от производителя товара до сети. Все участники этой цепочки понимают, что пустая полка – это снижение продаж и серьезный риск снижения лояльности как для поставщика, так и для розницы.
Как известно профессионалам ритейла, для оценки ситуации с наличием товара на полке в отрасли существует показатель OSA – On Shelf Availability(Аналитика упущенных продаж), за повышение которого так или иначе борются все участники рынка. OSA – это оценка наличия товаров на полке, данный показатель измеряется в процентах и является обратным к такому показателю, как OOS – Out of Shelf (показатель упущенных продаж). Здесь стоит отметить, что даже работники отрасли розничной индустрии часто путают события Out of Stock и Out of Shelf, тем более что у них одинаковая аббревиатура (OOS). Очень важный момент, подчеркивающий различие данных показателей, состоит в том, что, согласно статистике, около 50% случаев Out of Shelf (а именно Out of Shelf является показателем невозможности приобретения товара покупателем) происходит при ненулевых остатках (то есть когда событие out of shelf уже наступило, а событие out of stock – еще нет).
Согласно статистике, в среднем на третий раз отсутствия желаемого товара на полке торговой точки покупатель уходит в другой магазин, уже практически навсегда.
Немного статистики от ECR (ECR («Efficient Consumer Response») – международная некоммерческая организация «Эффективный отклик на запросы потребителей»), характеризующей важность показателей OOS и OSA для поставщиков и ритейлеров:
• В среднем всего 20% позиций в статусе OOS пополняется в течение 8 часов.
• 8,3%, средний показатель OOS по индустрии в мире, не изменяется последние 8 лет.
• Повышение OSA на 3% принесет
1% инкрементального (с повышательным трендом) роста объемов поставок для поставщика.
• Повышение OSA на 2% принесет
1% инкрементального (с повышательным трендом) роста объемов продаж для розницы.
• В 47% случаев при отсутствии нужного ему товара на полке покупатель не совершит покупку в этом магазине.
• В 46% случаев при отсутствии на полке магазина нужного ему товара покупатель не совершит покупку товара данного производителя.
Низкие показатели OSA всегда свидетельствуют об организационных проблемах в сети.
Эти проблемы можно в первом приближении разбить на 3 основные категории:
1. Некачественная работа служб торговой сети, связанных с мерчандайзингом, приводящая к некорректной и неполной выкладке (товар есть на складе, но нет на полке).
2. Неудовлетворительная работа служб, связанных с формированием заказов для магазина. Это приводит к недостаточному заказу (товара нет на складе).
3. Работа поставщиков происходит со сбоями, что приводит к опозданиям поставок и урезаниям партий товара (товара нет на складе).
Казалось бы, можно, наладив работу всех трех звеньев, немедленно улучшить ситуацию. Но мы советуем, прежде чем очертя голову бросаться «спасать ситуацию», научиться корректно измерять показатели OSA и OOS.
Как измеряется показатель OSA? В методологии измерения OOS, предложенной ECR, выделяются 3 основных подхода – физический аудит, проверка остатков и анализ продаж. Ниже мы остановимся на плюсах и минусах каждого из предложенных вариантов.
Физический аудит. Физический аудит подразумевает выборочные проверки по части ассортимента вручную. Это подразумевает, что выделенные сотрудники магазина с заданной периодичностью отправляются в торговый зал и проверяют выкладку по заранее определенной группе товаров.
Проверка остатков. Методика проверки остатков подразумевает регулярное формирование в учетной системе отчета по всему ассортименту с текущими остатками. Для товаров с остатками, равными нулю, считается произошедшим событие Out of Stock.
Анализ продаж. Анализ продаж на основе данных с касс магазина подразумевает построение прогноза относительно того, как должен был продаваться товар, и сравнение его с фактом (как он продавался на самом деле). Если мы видим, что вероятность продажи товара, по прогнозу, была выше некоего заданного порога, а по факту продаж не было, то считается наступившим событие Out of Shelf.
Подводя итог обзору методов измерения показателя OSA, отметим достаточно очевидный факт: в различных ситуациях применимы различные подходы, в конечном итоге все зависит от целей ритейлера. Например, для анализа ограниченной группы ключевых товаров можно воспользоваться ручным трудом (физический аудит), для грубой прикидки потерь от Out of Stock – проверкой остатков, а для построения бизнес-процесса анализа и улучшения показателей OSA по всей сети используется последний подход, основанный на анализе продаж.
Ситуация на мировом и российском рынке: перспективы
Методики измерения OSA и определения причин дефицита сейчас широко применяются в ведущих мировых компаниях. Действуют международные рабочие группы по улучшению OSA, в которые входят такие известные компании, как CocaCola, METRO Cash & Carry, Tesco, Unilever, Walmart, Nestle, L’Oreal и др. Участники таких групп вырабатывают общую терминологию, методики и подходы, отраслевые стандарты. Согласуются совместные меры по улучшению взаимодействия поставщиков с ритейлерами – т.к. в повышении продаж заинтересованы обе стороны. Зачастую проводятся и совместные проекты по внедрению IT-решений, связанные с данной проблематикой.
В России ведущие игроки рынка ритейла также серьезно озабочены проблемой представленности товаров на полке. Некоторые сети разрабатывают in-house решения для анализа упущенных продаж и причин дефицита, кто-то покупает специализированные продукты у разработчиков подобных решений. Ориентиром для всех здесь может служить цифра среднего значения OSA по FMCG отрасли – 93% (статистика ECR). Естественно, значения этого показателя могут разниться от категории к категории, от формата к формату и от одного магазина сети к другому, но глобально на цифру 93% можно достаточно уверенно ориентироваться.
Сейчас, в условиях экономического кризиса и спада темпов роста продаж, ритейлеры все больше обращают внимание на оптимизацию своих бизнес-процессов. Улучшение показателя наличия товаров на полках – как раз одна из тех областей, которая не требует безумных инвестиций, но при этом дает ощутимый эффект. Надо учесть, что для ритейлера повышение значения показателя OSA на 2% приводит к увеличению продаж на 1%, поэтому разработка или внедрение готового решения аналитики OSA и оптимизация бизнес-процессов на основе полученных данных окупаются сторицей.
На основании всего вышеизложенного видится, что внедрение аналитических инструментов для работы с представленностью товаров и упущенными продажами (и последующее улучшение показателей на основе полученных данных) будет важной точкой роста российского ритейла в ближайшие годы.
Alerting OSA
Отсутствие в продаже тех или иных товаров приводит к снижению прибыли, а также переходу потребителей к другому продавцу. OOS – распространенная проблема, с которой сталкиваются как крупные сети, так и небольшие магазины.
Причины возникновения OOS
OOS расшифровывается как Out Of Stock, т.е. отсутствие товара на полке продавца. Оно возникает в результате:
В результате отсутствия товаров на полке убытки несут как ритейлеры, так и производители.
Последствия OOS
Для ритейлеров последствия кроются в:
Что касается производителей, то с их стороны риски связаны с:
OOS способно привести к серьезным потерям – до 1 триллиона долларов для ритейлеров и 1% упущенных продаж. Производители отмечают эффективность OSA, для чего разрабатываются современные программы и продукты. Особенный упор сейчас делают на алерты.
Алерты как решение проблемы
Алерт – это сигнал, который свидетельствует об отсутствии товара на полке. Его преимущества заключаются в способности анализировать спрос, установке приоритета работы в ТТ, улучшении качества автоматического заказа товаров. С его помощью происходит увеличение рыночного бенчмарка точности на 80% и более.
Актуальной программой для работы с алертами является WoDo. Это современная разработка, которая устанавливается на телефон, доступна с компьютера, позволяет следить за продажами в любое время с любого устройства.
Наш инструмент для работы с алертами – WoDo
WoDo разработана компаниями Open Group и «Ракета», представляет собой рабочее пространство для полевого сотрудника. Она представляет собой многофункциональное приложение, которое остается доступным постоянно. Его можно установить на устройства, работающие на ОС Android и iOS, а также открыть личный кабинет с компьютера.
Приложение предназначено для оптимизации работы мерчандайзера, оно позволяет редактировать заказ, оформленный автоматически. Пользоваться платформой могут производители товаров, маркетинговые агентства, торговые сети.
Программа предназначена для:
Особенности работы с программой WoDo
Приложение подойдет для:
Программа анализирует 10+ показателей каждой торговой точки, утром присылает обработанные данные. Полевой сотрудник обрабатывает алерты, точка получает товар, а менеджер формирует аналитический отчет.
WoDo доступна в демо-режиме, который позволит познакомиться с продуктом и оценить его эффективность. Установить приложение можно на смартфон или планшет.
Упущенная прибыль розничной точки. Формула расчета
Упущенные продажи можно разделить на несколько типов:
Первый, когда покупатель не находит на полке товар, который присутствует в ассортименте магазина. Это может произойти как в розничном магазине, так и в оптовой фирме, если клиенту принципиально наличие товара здесь и сейчас и он не готов ждать.
Сюда же можно отнести работу по заявкам в оптовых фирмах, когда товар под заявку собирается со склада из наличия.
Для обозначения таких ситуаций служат термины:
— доступность на полке, представленность товаров, on-shelf availability (OSA)
— товар не в наличии, упущенные продажи, out-if-stoocks (OOS)
— уровень сервиса, уровень удовлетворённости клиета, Service Level
При отсутствии товара, поведение покупателей распределяется примерно так:
— 45% купят другой товар-заменитель (если он есть),
— 15% отложат покупку,
— 40% покупателей купят в другом месте или откажутся от покупки.
Отсутствие товара на полке это не только недополученная прибыль, но и значительный урон лояльности покупателей, вынужденных тратить время на дополнительные поиски.
Стоит различать два вида отсутствия товаров OSA и OOS (отсутствие на полке и отсутствие на складе)
В первом случае товар есть в наличии на складе и в учётной системе, но не выставлен на полку. Соответственно, продажи по нему падают до нуля. Заметив это, нужно немедленно разобраться и восстановить продажи. Для OSA важна оперативная реакция.
Для автоматического выявления таких ситуаций текущие продажи сравниваются с обычными и при проседании выдаётся сигнал о проблеме. Например такую систему используется в магазинах О’КЕЙ с 2015 года. Менеджеры онлайн отслеживают показатели представленности товаров на полках, используя их для снижения снижения упущенных продаж и управления магазинами.
Ручная проверка наличие товаров на полках, тоже имеет право на жизнь и применяется на практике.
В случае, если товар отсутствует на складе (OOS), немедленные действия уже не такие простые и быстро не помогут. Товар нужно заказать у основного поставщика, либо перекупить у близлежайшего по повышенной цене. В любом случае пройдёт некоторое время до того, как товар поступит на полки. Заниматься этим нужно заранее и большое количество таких ситуаций говорит о неэффективной работе менеджера по закупкам. Нужно обучение, изменение бизнес-процессов или дополнительная мотивация на более качественную работу. OOS — сигнал о некачественной работе сотрудников.
Самый простой способ оценить потери из второго случая — посчитать количество дней, в которых товар отсутствовал на полках магазина, опираясь на данные в учётной системе. Об этом и пойдёт речь ниже.
К сожалению, такой метод не помогает если товар присутствует на складе, но не выставлен на полку, либо если система содержит неправильные данные об остатках (товара нет, а в программе он числится).
Второй тип упущенных продаж характерен для случаев, когда товар по заявке клиента перезаказывается поставщику, а не находится в наличии на складе. Если фирма не смогла поставить товар, заказанный клиентом, возникает упущенная прибыль.
Оценить такие недопоставки можно, сравнив количество товаров в заявке с фактически отгруженными товарами.
Третий тип — это просьбы клиентов о расширении ассортимента магазина, когда они хотят приобрести товар, изначально не выставленный на полке и не включенный в ассортимент.
В этой статье мы сосредоточимся на первом типе упущенного спроса — отсутствие товара на полках магазина, которое можно отследить по остаткам в программе.
Причиной отсутствия может быть плохие бизнес-процессы (читай неумение сотрудников вовремя заказать заканчивающийся товар), недостаток оборотных средств (обеспечить наличие некоторого товара с длинным сроком поставки и нерегулярным спросом можно только за счёт больших вложений в страховые запасы, либо закупая его у близлижайших поставщиков по невыгодной цене), задержки со стороны поставщиков (задержал или не поставил заказ), неоперативная работа склада (не успели разгрузить и оприходовать товар).
Проконтролировать и обеспечить наличие товара прямая обязанность менеджера по закупкам. Отсутствие или наличие проблем с запасами во многом зависят от его умений и расторопности.
Естественно, руководитель хочет быть уверен, что его подчинённые справляются со своей работой и обеспечивают оптимальный размер запасов — без излишков и дефицита. Ему необходим объективный числовой показатель для контроля эффективности работы сотрудников, отражающий уровень обеспеченности фирмы важными для торговли товарами.
Особенно необходим такой контроль в крупных торговых компаниях с большим количеством сотрудников, вовлечённых в закупки.
При широкой ассортиментной матрице в любой момент времени можно обнаружить отсутствующий товар. Согласно исследованиям, в России уровень доступности товаров составляет примерно 80% (20% наименований отсутствуют на полках в любой произвольный момент времени). При этом увеличение уровня доступности на 2% ведёт к увеличению продаж на 1%. То есть в среднем торговые предприятия России недополучают 10% валовой прибыли.
Если отсутствует товар с низким оборотом, его влияние на прибыль несущественно, а потери небольшие.
Отсутствие же ходового товара, который продается в большом количестве влияет на прибыль гораздо сильнее. Это серьезное упущение менеджеров, отвечающих за закупки.
Для стабильного функционирования предприятия ходовой товар всегда должен быть в наличии и не заканчиваться.
Отсутствие товаров группы A в течение нескольких дней — ощутимая упущенная прибыль.
Не забываем, что дефицит ходовых товаров приводит не только к потере текущей выручки, но и негативно влияет на будущие продажи, снижая лояльность покупателей к предприятию.
Именно поэтому многие компании рассчитывают показатель упущенного спроса, включая его в систему мотивации. Чем он ниже, тем ситуация лучше.
Большинство федеральных сетевых магазинов давно внедрили систему отслеживания упущенного спроса. Небольшие сети и магазины тоже стараются не отставать:
Для меня критично, чтобы позиции, которые по ABC-анализу выходят в топ, всегда были в наличии и никогда не заканчивались. За этим следят менеджеры, от этого показателя зависят их бонусы. Если проглядели и товара один день не было на полке, могу и уволить. Потому что это ходовой товар, клиентов, которым он будет нужен только за день наберется сотни, и они уйдут ни с чем
Наличие такого показателя позволяет перейти от предположений и ощущений по уровню запасов в плоскость конкретных цифр. Помогает выстроить эффективное взаимодействие с менеджерами. Когда товарные категории не проседают, товар в наличии, есть аналоги — компания не теряет прибыль, а менеджер получает свои бонусы.
Мы делаем это так: товары, которые должны быть всегда в наличии, выделяются в отдельный сегмент, отдельно по нему формируется отчет, где мы видим количество дней отсутствия товара и вычисляем упущенную выручку в рублях. Эти данные подставляются в KPI матрицу, где рассчитывается премия для сотрудников.
Отслеживать упущенную прибыль можно по всему товару, включенному в ассортимент. Показатель будет выше для оборачиваемых и прибыльных товаров и ниже для редкопродающихся, поэтому простая сортировка покажет ТОП проблемных товаров.
Тем не менее, чтобы ускорить и упростить работу, отслеживать можно только избранные товары. Тогда в отдельный сегмент выделяют:
— маржинальные товары, приносящие основную прибыль (А-класс по сумме продаж)
— дешёвые, но хорошо продаваемые товары (А-класс по количеству сделок)
— отдельные позиции, наличия которых требует вендор или маркетинговые соображения
Не всегда остаток товара должен опуститься до нуля, чтобы считать продажи по нему упущенными.
В качестве такого уровня правильней выбрать среднюю скорость продаж в день и размер среднего чека.
В некоторых случаях минимальный уровень может быть назначен вручную. Например, для весовых товаров, по которым возможна усушка-утряска или погрешности при отгрузке.
При расчёте итогового показателя, в первую очередь нужно определить количество дней, когда остаток по товару опустился ниже минимальной нормы.
Обычно почасовые остатки внутри дня не используются (не всегда эти данные есть в программе, плюс это технически сложно, хотя и возможно). Вместо этого доступны к анализу только четыре цифры за каждый день: начальный остаток, приход, расход и конечный остаток.
Использовать для анализа конечный остаток на каждый день не совсем правильно.
Например, такой товар как свежее молоко, поступает каждый день и часто полностью распродаётся. Нулевой остаток на конец дня не говорит о том, что товар в течении дня был в дефиците. А вот нулевые начальный остаток и приход за день однозначно говорят о том, что продажи могли быть упущены.
Аналогичный пример (но не такой наглядный) для редкопродающимхся товаров: при скорости продаж 1 штука в месяц проблемными считаются дни с нулевыми остатками. Если товар был продан вчера, а сегодня уже поступил от поставщика, то при анализе конечного остатка, вчерашний день будет считаться проблемным. Сравнивая с нормой сумму начального остатка и поступления за день, проблемных дней не будет найдено. Второй способ даёт более адекватный результат.
При определении минимальной нормы также учитывается сезонные коэффициенты. Если незамерзайка отсутствует в автомагазине летом, это приносит гораздо меньше денежных потерь, чем её же дефицит зимой.
На одном дне отсутствия ходового товара компания может потерять десятки тысяч рублей, для других товаров цифра будет меньше.
Поэтому важно от дней отсутствия товара перейти к сумме потерь в денежном эквиваленте. Для этого достаточно количество дней отсутствия умножить на среднюю скорость продаж и прибыль (или выручку) на единицу продукции. Будет получена упущенная прибыль или выручка.
Упущенная прибыль = Количество дней отсутствия * Скорость продаж в день (штук) * Прибыль с продажи 1 штуки * Сезонный коэффициент
Формула имеет вероятностный характер, т.е. в частных случаях может иметь погрешность, которая исправляется на длинных промежутках анализа. Она достаточно точно передаёт порядок потерь и её можно использовать для регулярного расчёта общего показателя потерь по всей фирме или по каждому сотруднику.
Динамику показателя используют для управления магазинами и в системе мотивации — еженедельно формируется отчёт, потери по каждому товару суммируются и итоговая цифра выводится в график.
Если график устремился вверх — значит что-то пошло не так и нужно разбираться.
Обязательно нужно иметь возможность расшифровать список товаров, из которого была получена итоговая цифра. Зачастую, особенно в первое время, в отчёт попадают товары, ошибочно посчитанные как упущеный спрос. Например, крупные единичные продажи по тендерам могут попасть в А-класс, но при этом не быть включенными в основной ассортимент.
Поэтому результаты отчёта должны проверяться попозиционно, чтобы у менеджеров была уверенность в его правильной работе. Проверенные результаты включаются в дашборд руководителя или систему мотивации.
Отлично, если отчёт по упущенным продажи сможет расшифровать, как подсчитаны дни отсутствия товаров (чтобы не приходилось дополнительно открывать подневную ведомость движения остатков). Там также могут закрасться ошибки, например с неправильно проставленной датой поступления.
Важный показатель, который нужно учитывать дополнительно к сумме упущенной прибыли — это количество наименований товаров, которые отсутствовали на полках в отчётный период. Отсутствие одного ходового товара, совсем не то же самое, как отсутствие десяти менее ходовых товаров, даже если сумма потерь одинакова. Увеличение количества проблемных наименований, также как и рост суммы потерь, указывает на ухудшение качества работы менеджера.