pcb что такое в логистике
Pick by line — что это в логистике. Подробное описание процесса
Pick by line — что это такое в логистике? Технология pick by line, это уникальная схема комплектации товара. Часто эту схему называют разновидностью кросс-докинга. Я с этим не согласен, поскольку физически, технологически и на уровне складской программы, это разные процессы.
Наша задача не усложнить, а простыми словами донести разницу, объяснить технологию. Поэтому, мы не будем в одной статье мешать два процесса. По кросс-докингу есть отдельная моя статья, ее можно прочитать, вот здесь. Эту статью мы посвятим только технологии пик бай лайн (pick by line). Буду исходить из своего опыта внедрения и работы по этому процессу.
Pick by line, что это такое для поставщика и склада?
Технология pick by line (сокращенно PBL) создана для высоко-оборачиваемых товаров, товаров с небольшими сроками годности. PBL обходиться дешевле, чем стеллажное хранение. Поэтому, эту схему часто используют в ритейле.
Метод обработки товара через распределительный центр, определяется исходя из объемов поставок для каждого магазина, их удаленности от склада поставщика, цикличности поставок и т д.
Итак, pick by line, это распределение на складе поступивших консолидированных заказов поставщика в магазины.
Pick by line, буквально означает»подбор по линии», что позволяет товары разных поставщиков, не размещать в ячейках адресного хранения на складе, а потом, перед отгрузкой давать задачу на пополнение мест подбора, а собирать товары поставщиков в одной ячейке первого (или ячейке напольного хранения) до полного паллета. Затем, скомплектованный паллет, перемещается в зону накопления к отгрузке.
Поставщик получает заказы со всех магазинов, собирает заказы не по магазинам, как в кросс-докинге, а по товарно, где на каждый паллет комплектует отдельный товар.
Конечно, как по товарам стеллажного хранения, один паллет — один товар, получается далеко не всегда, поэтому допустима комплектация паллет на складе поставщика слоями.
Микс-паллет
А уже остатки, которые не вошли на моно-паллеты или кратные слои, по всем заказанным товарам, поставщик может миксовать на отдельный паллет.
Все паллеты имеет свою этикетку, где есть данные о товаре, поставщике, конечном получателе товара.
Pick by line, что это такое, подробно
Исходя из площадей склада, можно pick-by-line обрабатывать по-разному. Этот процесс может быть с использованием стеллажей и без них.
В идеале, когда позволяют площади и оборачиваемость склада, всю обработку PBL можно вести прямо на полу склада, без верхних ярусов стеллажного хранения. Ведь все это требует дополнительного времени и использования техники.
Процесс следующий:
На полу размечаются три зоны. Первая напольная зона представляет собой зону скопления уже принятых паллет разных поставщиков в отельном участке склада. Здесь ничего сложного, используется тот же принцип накопления паллет, как в зоне отгрузки с учетом проходов.
Вторая напольная зона pick-by-line (PBL), имеет разметку согласно количеству получателей, то есть магазинов. К примеру, если склад поставляет в 60 магазинов, то размечаются места под 60 паллет. Это может быть схема, при которой, с одной стороны будет 30 мест, и с противоположной, также 30 мест.
зона деления товаров по pick-by-line
Можно сделать и 4 рядя по 15 мест. В этом варианте, получиться некий квадрат с учетом достаточных проходов для техники, и работы 2-х сотрудников на ручных или электро-рохлях, в одной зоне. Над каждой ячейкой висит флажок с номером и кодом магазина.
60 магазинов — 60 флажков. В каждой напольной ячейке расположен пустой поддон.
Комплектовщики PBL берут паллет с первой зоны, и согласно заданию, начинают распределять товар по ячейкам-магазинам. С помощью ТСД (терминала сбора данных), «пристреливают» положенный товар к номеру напольной ячейки. Так сотрудник склада распределяет весь товар на паллете, затем берет следующий и так далее. И это происходит до тех пор, пока паллет по магазину не наполнится до уровня 1800 мм.
На скомплектованный паллет, комплектовщик наклеивает соответствующую этикетку. Паллет перемещается в третью зону накопления, или же, сразу свозит в зону отгрузки, к воротам отгрузки.
Важные детали
Во время такого распределения комплектовщик обязан соблюдать правило «тяжелое-легкое».
По возможности, на некоторые или все магазины имеет смысл выделить не одно, а два, а то и три места. Ведь есть вариант, когда товар ранжируется по АВС анализу, где на каждый паллет — свой рейтинг. Или же, номенклатура настолько велика, что стеклянные банки не уместно комплектовать с товаром в мешках.
Поскольку не все 1,8 метра высоты готового паллета могут определить на глаз, будет уместным установить некую планку, ограничение, где будет четко видна требуемая отметка 1,8 метра.
Отдельный вопрос по срокам хранения товара. Может быть так, что какой-то магазин имеет малую оборачиваемость, и на складе «зависнет» одинокий паллет для этого магазина, так как высота паллета будет гораздо меньше заданных 1,8 метра.
Важно в процессе PBL это также учесть.
В работе с напольным распределением есть еще один плюс. Он выражается в том, что паллеты PBL, находясь в одной зоне отгрузки с паллетами стеллажного хранения, помогают визуально определять динамику наполняемости зоны по каждому магазину.
В этом варианте, паллеты PBL имеют меньший риск быть отгружены по остаточному принципу.
Ведь service level (SL) товаров PBL не менее важен, чем service level стеллажного хранения. На моем опыте, работая с 3PL операторами, были не редки случаи, когда SL товаров PBL страдал именно по этой причине. Почему это нельзя отслеживать на уровне системы склада, WMS? Конечно же можно и нужно!
Я упомянул этот момент только, как в помощь складской системе, бригадиру, начальнику смены.
Pick by line с использованием стеллажей
В этом варианте, ячейки по магазинам располагаются в зоне подбора товара, то есть на нижнем ярусе стеллажей. Но сохраняется тот же принцип распределения товара. Паллеты для распределения, снимаются со стеллажей или также берутся с зоны накопления PBL.
Как паллет будет наполнен, сотрудник склада перемещает собранный паллет в зону отгрузки, или размещает в буферную зону на стеллажах. Повторюсь, здесь все зависит от площадей склада.
Ошибки внедрения PBL
Pick-by-line, что это такое для склада? Самая рутинная работа требующая постоянного мониторинга, отличной организации. Возвращаясь к своему опыту, если Вы планируете запустить этот процесс у себя, Вам потребуется огромная работа по подготовке и недюжинные усилия по внедрению этой технологии.
Если говорить о распределительных центрах, которые имели солидный опыт ответственного хранения, и классического кросс-докинга, то на PBL, они просто заваливались.
Картина знакомая почти всем логистам
Главные ошибки внедрения пик бай лайн
Заключение по теме
Пик бай лайн, отличный, оперативный метод обработки товаров. Освоив его, Вы будете владеть конкурентным преимуществом, поскольку в единицу времени, на квадратный метр площади, сможете больше обрабатывать.
Pick-by-line — что это такое, как заключение? Это большая работа не только для самого распределительного центра, но, как и совместный проект с вашими клиентами.
Буду рад, если статья была полезной. Всего Вам наилучшего!
Куй железо: горячий жаргон hardware-стартапов
Борис Каганович, технический директор CINEMOOD, открывает цикл статей, посвященных hardware-стартапам, разработке, производству и развитию продуктов. В первой статье цикла — словарь специфических терминов, которые помогут разработчикам и основателям компаний быстрее интегрироваться в hardware среду.
Привет, Хабр! Для начала представимся. Нам уже 4 года, мы быстро развиваемся и… мы не хардверный стартап. Мы разработали и выпустили портативный кинотеатр, увлеченно занимаемся разработкой новых устройств, болеем за их качество, дизайн и инновационность, но девайсы — это те лабутены хрустальные туфельки, в которых наш основной продукт грациозно бежит к сердцам своих пользователей.
Компания Google уже много лет приучает нас к термину «референсное устройство», выпуская серии продуктов под брендами Nexus, Pixel, Home и всевозможными Chrome-чего-то-там. Пользователи хорошо усвоили ценность этих продуктов. Она в высоком качестве сборки, сбалансированной спецификации, всегда свежем дизайне, и, конечно, в безупречно оптимизированном программном обеспечении с регулярными обновлениями и долгосрочной поддержкой.
Мы разделяем принципы, заложенные компанией из Маунтин-Вью. CINEMOOD OS — это контентная платформа, для которой мы придумали и выпустили референсное устройство CINEMOOD Storyteller.
В цикле статей, посвященных разработке и производству «железа», мы обращаемся и к внешним источникам — в том числе, решили дополнить свой опыт работы над продуктом знаниями профессионалов из Bolt.io, чтобы помочь молодым хардверным стартапам не сойти с дистанции на пути к успеху.
Краткий курс железного языка
Первая статья цикла посвящена специфической терминологии, используемой в коммуникациях внутри хардверных стартапов, а также с партнерами по разработке, производству, логистике и дистрибуции. Must have. С вашей помощью этот список может быть дополнен важными акронимами и аббревиатурами. Заранее оговоримся, что некоторые термины в профессиональной среде имеют разные трактовки, все нижеперечисленные — отражение нашего опыта.
Этот список хардверных жаргонизмов составил Ben Einstein, управляющий партнер венчурного фонда Bolt и один из постоянных авторов блога blog.bolt.io. Публикуем адаптированный перевод выжимки из нескольких статей с нашими дополнениями.
Одним из самых обескураживающих элементов любой профессиональной области является бесконечный список сокращений и жаргонизмов. Акронимов порой бывает трудно избежать, но у жаргона есть болезненный побочный эффект: люди «не от сохи» чувствуют себя неполноценными и нежелательными собеседниками, пытаясь узнать о новой области от профи, свободно владеющего «птичьим языком».
Фаундеры, их сотрудники, инвесторы и дистрибьюторы время от времени сталкиваются с профессиональным жаргоном. Мы решили помочь людям быстрее интегрироваться с растущим сообществом инженеров, поэтому собрали в этом посте наиболее часто используемые термины в мире хардверных компаний.
Разработка продукта
PRS / PRD / Spec (спецификация продукта / документ, описывающий требования к продукту) — есть множество названий и сокращений для спецификационных документов, но все они сводятся к одному: документ, который описывает продукт в деталях. Что и как он должен делать, как выглядит, кому нужен, для чего предназначен и т.д. Компании, в которых не пренебрегают написанием подробного плана требований к продукту, сталкиваются с меньшим количеством проблем в дизайне и производстве. Хорошая спецификация включает в себя детали, по крайней мере, в семи функциональных областях:
COGS (Cost Of Goods Sold / стоимость реализованных товаров или себестоимость реализованной продукции) — на языке финансов это общая сумма затрат на производство продукции, поделенная на количество произведенных единиц. Чтобы упростить, рекомендуется рассматривать COGS как «BOM plus». В COGS входят производственные затраты, логистика, таможня, пошлины и другие затраты, которыми обрастает BOM на пути продукта к полке в магазине.
NPS (Net Promoter Score) — широко применяемая система оценки интереса клиентов к вашему продукту. Спрашивая клиентов, «насколько вы можете рекомендовать наш продукт другу?» по шкале от 0 до 10, стартапы могут более-менее точно определять соответствие продукта рынку. NPS может быть статистически релевантным и с небольшими размерами выборки (около 30 человек), что делает его отличным инструментом для проверки гипотез и customer development. Термин используется не только в среде hardware-стартапов.
DFM (Design for Manufacturability / Manufacturing) — набор распространенных инженерных практик подготовки продукта к производству, направленный на упрощение производственного процесса, оптимизацию затрат и устранение потенциальных проблем на этапе проектирования. Фактически, DFM — это проектная документация, где в понятных для производителя форматах и терминах описаны процессы подготовки всех компонентов и частей продукта к сборке, а также указаны подробные характеристики материалов и частей, которые производятся специально для конкретного продукта. Как и BOM, DFM требует постоянной актуализации на протяжении всего жизненного цикла продукта.
POC (Proof of Concept) — как правило, первый и сделанный из говна и палок того-что-было прототип для проверки того, что ваш продукт действительно решает насущную проблему и поэтому будет востребован. Такой прототип не должен хорошо выглядеть или работать надежно, но взгляд на него создаст больше понимания у респондентов, чем ваши попытки объяснить свое еще не сформировавшееся видение продукта.
Looks-like (Mockup) / Works-like — комплементарные друг другу прототипы, которые демонстрируют итоги customer development — исследования вашей ЦА — и ее мнения (looks-like) и ваш прогресс в процессе разработки (works-like). Мокапы или looks-like прототипы могут выглядеть как настоящие, но в большинстве случаев не работают. Это может быть как модель корпуса, сделанная на станке с ЧПУ, так и т.н. «весовой мокап», заполненный песком с клеем и имеющий вес, как у готового продукта. В отличие от мокапов, работающие прототипы (works-like) демонстрируют функциональный дизайн с учетом требований спецификации (то, как будет работать продукт), но редко отражают форм-фактор продукта.
EP (Engineering Prototype) — это когда сошлись волна и камень мокап и функциональный прототип. Как правило, наиболее точно отражающий идею конечного продукта прототип, сделанный до начала работы с серийным производством. EP часто являются самыми сложными, трудоемкими и дорогостоящими прототипами для проектирования и сборки, но вызывают восторженное «вау!» у девушек и инвесторов на профильных мероприятиях.
EVT (Engineering Validation Test) — первый из обязательных этапов в процессе подготовки продукта к массовому производству. EVT прототипы предназначены для проверки функциональных аспектов вашего продукта на соответствие требованиям, указанным в спецификации. Корпуса для EVT samples (образцов) обычно изготавливаются промышленным способом, с использованием тулинга (пресс-форм), но в ограниченных объемах (обычно не более 20 шт.).
DVT (Design Validation Test) — второй этап проверки продукта в ходе подготовки к массовому производству. Прототипы DVT предназначены для проверки необходимого для старта процесса производства качества продукта — и для этого проходят расширенный набор тестов (визуальных, функциональных, нагрузочных). Образцы DVT изготавливаются в несколько больших объемах (2-5x EVT) и с учетом всех планируемых SKU (Stock Keeping Units — разные конфигурации одного продукта, модели для разных рынков, в разном цвете или комплектации).
PVT (Production Validation Test) — в идеале, заключительный этап проверки продукта перед запуском в массовое производство. Цель этого этапа — тестирование на соответствие производственным метрикам: процент брака, время сборки, эффективность зажимов/креплений, скорость упаковки и т.д. Объем PVT обычно составляет порядка 10% от объема первой партии и нередко поступает в продажу конечным потребителям (думаете, им повезло?).
MP (массовое производство) — важный этап разработки, когда продукт на выходе с конвейера имеет достаточно высокое качество для поставки в каналы продаж. Массовое производство косвенно зависит от пропускной способности сборочной линии. Например, популярная модель пассажирского авиалайнера находится в массовом производстве, но в месяц производится всего пара десятков единиц.
Batch / Cell Production / Production Lots (серийное производство) — характерный для стартапов подход к массовому производству, при котором производственный процесс делится на так называемые партии или лоты, обычно от 1 до 10 тысяч единиц продукции, и заказ новой партии следует за отгрузкой предыдущей. Большинство контрактных производителей практикует такой подход при работе с молодыми компаниями, так как не уверены, что спрос на продукцию стартапа достаточный, чтобы запустить непрерывную конвейерную сборку.
NRE (Non-recurring Engineering) — единовременный авансовый платеж за разработку. Как правило, NRE открывает сотрудничество с вашим контрактным производителем. Этот платеж включает в себя наиболее значимые затраты на этапе подготовки продукта к массовому производству: изготовление пресс-форм, производство инженерных образцов и т.д. Реже NRE — требование дизайн-хаусов, которые берут на себя доработку вашего продукта.
MCU / SOC / SOM (Microcontroller Unit / System On Chip / System On Module) — один компонент (чип или модуль) на печатной плате, в котором размещены микроконтроллер или микропроцессор, в некоторых случаях, беспроводные интерфейсы, а в SoM еще и память, управление вводом/выводом, управление питанием, вплоть до физических интерфейсов для подключения периферии. При определенных требованиях, SOM или SOC могут ускорить разработку продукта.
FCC (Federal Communications Commission / Федеральная комиссия по связи) — федеральный регулирующий орган в США, который контролирует использование беспроводной связи в товарах, выпускаемых или импортируемых в США. Если вам предстоит получение сертификата FCC, запланируйте 2 DVT сэмпла для прохождения обязательных тестов.
CE (Conformité Européenne) — упрощенно, маркировка CE указывает на то, что изделие не является вредным для здоровья его потребителей, а также безвредно для окружающей среды. Обязательный сертификат для товаров, распространяемых на территории EEA (European Economic Area / Европейской экономической зоны).
SKU (Stock Keeping Unit) — код, применяемый к уникальному продукту. Каждая ревизия, модификация, цвет корпуса, размер памяти и другие отличия моделей в вашей линейке продуктов должны иметь уникальный SKU. Без этого продукт просто не дойдет до полки в магазине. Помните, что слишком много SKU сведут ваш стартап в могилу поставят ваш бизнес под угрозу.
Производство
CM (Contract Manufacturer, контрактный производитель) — компания, которая производит продукцию или компоненты для другой компании. Стартапы, нанимающие CM, предоставляют всю необходимую документацию (DFM), чтобы начать производство своего продукта. Большую часть прибыли CM получает от использования ручных операций и за счет наценки на компоненты от других поставщиков.
OEM (Original Equipment Manufacturer, оригинальный производитель оборудования или компонента) — компания, которая самостоятельно занимается дизайном, разработкой и производством продукции, и имеет право распространять ее под собственным брендом или продавать сторонним компаниям для распространения под чужим брендом.
ODM (Original Design Manufacturer, оригинальный изготовитель дизайна) — компания, которая, получив от заказчика проектную документацию, берет на себя не только изготовление, но и разработку изделия. Обычно в этой компании есть отдел R&D, который помогает стартапу довести дизайн продукта до фактической готовности к массовому производству.
EMS (Electronic Manufacturing Services, услуги по производству электроники) — компании, которые проектируют, тестируют, производят и поставляют электронную продукцию, а также предоставляют услуги по ее ремонту и восстановлению. Крупные EMS — это компании с многомиллиардным оборотом и штатом специалистов высокого уровня. Компании меньшего масштаба в основном практикуют смешанную бизнес-модель EMS/ODM, причем часто компенсируют отсутствие собственных производственных мощностей обширным пулом партнеров и подрядчиков.
Tier 1/2/3 Contract Manufacturer — уровень контрактного производителя согласно его годовому доходу:
Tier 1/2/3 Supplier (поставщик 1/2/3 уровня) — типы поставщиков по положению в цепочке поставок. Когда Ford собирает автомобиль, то покупает готовые решения (например, сиденья в сборе) у поставщика уровня 1, который, в свою очередь, покупает дополнительные элементы (электроприводы и подголовники) у поставщика уровня 2, который покупает детали и материалы отделки (пластиковые кнопки и кожу) у поставщиков третьего уровня.
MOQ (Minimum Order Quantity / минимальный объем заказа) — минимальное количество единиц продукции, которое производитель считает достаточным, чтобы принять заказ в работу. Большинство CM в действительности заботит общая стоимость заказа, а не количество произведенных устройств.
RFQ (Request For Quote) — формальный процесс, используемый при выборе поставщика или контрактного производителя. Стартапы часто неправильно интерпретируют процесс RFQ и просто отправляют по электронной почте чертеж CAD, рассчитывая на ответ с ценой. Выстраивание хороших отношений с CM — это куда более сложный и тонкий процесс, сродни пути от первого свидания до создания семьи и производства детей.
MSA / PA (Manufacturing Service Agreement / Purchase Agreement) — соглашение между стартапом и производителем. MSA охватывает наиболее критичные параметры сотрудничества: сроки, штрафы, ответственность за брак, условия оплаты, прогнозы и т.д. Для обеих сторон рекомендуется включать в договор и согласовывать перед началом производства все параметры сотрудничества, однако на практике это случается редко.
Tooling (технологическая оснастка) — чаще всего, это металлические пресс-формы для производства частей корпуса литьем из пластика или штамповкой из металла.
PCBA (Printed Circuit Board Assembly, печатная плата в сборе) — печатная плата (PCB) с припаянными к ней компонентами. PCBA — один из наиболее значимых узлов в электронных продуктах. Обычно PCBA производятся вашим CM, сторонним EMS или фабрикой по производству печатных плат.
SMT (Surface Mount Technology, технология поверхностного монтажа) — это способ, которым большинство современных электронных компонентов напаивается на печатную плату.
Ramp up («наращивание») — термин для описания темпов роста объемов производства. Часто выглядит как серия S-образных кривых во времени, показывающих медленный рост в начале, максимальное ускорение посередине и стабилизацию перед началом следующего производственного цикла.
Yield (выход) — процент произведенных устройств, которые соответствуют требованиям к качеству и могут быть проданы клиентам. Хорошая фабрика выдает не менее 98% продукции, пригодной для поступления в продажу. В yield могут попадать продукты, которые нуждаются в доработке перед продажей.
Scrap or Defect Rate (уровень брака) — процент произведенных устройств, которые следует утилизировать по причине найденных дефектов. Этот коэффициент — обратная величина Yield, но часто ошибочно используется для обозначения продуктов, нуждающихся в доработке перед поступлением в продажу.
Payment Terms — условия оплаты, которые выдвигает производитель. Обычно это количество дней до полной оплаты за произведенный объем продукции, которая передается стартапу. Большинству новичков не стоит рассчитывать на гибкость производителя в этом месте; 50% партии оплачивается при размещении заказа и еще 50% — перед отгрузкой. Опытные стартапы, сумевшие выстроить доверительные отношения со своим CM, могут претендовать на отсрочку 30 или 90 дней после выхода груза с фабрики.
Цепи поставок и логистика
Gift box («подарочная коробка») — упаковка, в которой пользователь получает продукт. Чаще всего это основная коробка, разработанная создателями продукта, но термин подходит и для дополнительной защитной упаковки, в которой Amazon и некоторые другие ритейлеры доставляют товары из своих магазинов.
Case / Master Carton — большая картонная коробка для перевозки партии продукта на дальние расстояния. В зависимости от форм-фактора и размера упаковки продукта в Master Carton помещается от 5 до 50 единиц продукции, после чего большая картонная коробка погружается на поддоны (Palletes) для последующей перевозки.
FOB (Free / Freight On Board) — момент передачи права собственности на продукцию от производителя к заказчику. Если вы производите продукт в другой стране, этот момент в большинстве случаев наступает в порту экспорта, когда перевозчик (Forwarder) контрактного производителя (CM) выгружает товар (Goods) для последующей погрузки на судно или самолет. FOB — лишь один из множества вариантов перехода прав собственности на товар от производителя к заказчику. Свод таких правил называется Incoterms, и достаточно подробную информацию о них можно найти в Википедии.
Duties / Customs (сборы и пошлины) — сборы, уплачиваемые за вывоз груза в страну и вывоз из нее. Составляют до 10% стоимости, в зависимости от продукта. Неуплаченные вовремя таможенные пошлины могут стать источником значительных задержек доставки груза.
Freight Forwarder (перевозчик / экспедитор) — компания, которая помогает перемещать товары между фабрикой и складом дистрибьютора. Экспедитор бронирует места на грузовом транспорте (грузовые автомобили, поезда, корабли, самолеты). Заработок перевозчика зависит от объемных и весовых параметров груза, поэтому молодым стартапам трудно обеспечивать хорошие цены на небольшие партии.
Landed Cost (себестоимость) — общая стоимость производства и доставки одной единицы. Включает в себя COGS плюс затраты на перевозку, хранение, фулфилмент, страхование, конвертацию валюты и комиссию за банковские операции.
ERP (Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов компании) — программное обеспечение, используемое для управления бизнес-операциями. Для аппаратных стартапов наиболее важным аспектом системы ERP является планирование и управление цепочками поставок и учет запасов. С ростом компании ERP начинает покрывать бухгалтерский учет, продажи, закупки, управление производством, человеческие ресурсы и т.д.
Маркетинг и дистрибуция
Crowdfunding — способ привлечения финансирования через онлайн-платформы, используемые для предварительных продаж продукта (часто до их полного проектирования и производства), валидации спроса, сбора и анализа пользовательских предпочтений перед официальным стартом продаж. Crowdfunding — прекрасный способ запуска для определенных категорий потребительских товаров.
PO (Purchase Order, заказ на поставку) — официальное соглашение между клиентом и поставщиком о покупке партии продукта. Ключевые условия включают в себя количество, стоимость, время от оплаты до отгрузки и даты оплаты. PO используется для заказа продукта у CM или компонентов для производства продукта.
Distributor — компания в цепочке поставок, которая покупает продукцию у производителей и перепродает их с существенной (да-да, мы знаем) наценкой другому бизнесу в цепочке поставок, который уже продает ее конечным пользователям (обычно, это розница). Дистрибьюторы хранят продукт на своем складе и берут на себя продажу вашего продукта крупным розничным сетям. Ритейлеры часто доверяют дистрибьюторам больше, чем молодому стартапу «с улицы».
CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — стоимость привлечения одного пользователя вашего продукта. Рассчитывается путем деления маркетингового бюджета на количество проданных единиц продукции.
Channel (это канал, как ни странно) — путь, по которому приходит конечный пользователь, купивший продукт. Это могут быть прямые продажи на вашем сайте, e-tail (интернет-магазины), специализированные магазины (электронные розничные сети, операторский ритейл, и т.д.), или гипермаркеты с широкой ассортиментной матрицей. Стартапам следует выбирать каналы продаж в зависимости от предпочтений целевой аудитории и позиционирования продукта.
MSRP / Прейскурантная цена (рекомендуемая производителем розничная цена) — наиболее высокая цена, которую, по вашему мнению, конечный клиент готов платить за ваш продукт. Розница будет пытаться продавать ваш продукт дешевле MSRP, чтобы использовать цену как конкурентное преимущество и увеличивать оборачиваемость. Ваша задача — поддерживать MSRP во всех каналах.
Sell-in (продажи ритейлеру) — количество единиц продукции, которые ритейлер соглашается приобрести у стартапа или дистрибьютора. В большинстве случаев ритейлер оплачивает приобретенные товары после их продажи конечному потребителю, что указывает на очевидную выгоду работы с розницей через дистрибьютора.
Sell-through and Sell-out (продажи конечному пользователю) — момент, когда продавец продает единицу конечному потребителю, а также — объем проданных единиц продукции. Стартапы считают товар проданным только в этот момент, и исходя из этого рассчитывают выручку. В отчетности, как правило, указывается в виде процента от Sell-in.
Lift (рост) — увеличение продаж продукта в результате маркетинговой акции. Чаще всего указывается в процентном выражении.
Backstock (товарный запас) — количество единиц, необходимых ритейлеру для поддержания складского запаса. Большинство ритейлеров включает в заказ 20-50% от объема заказа в качестве backstock.
EOL (End Of Life, конец жизненного цикла) — момент окончания производства продукта или модели. Большинство потребительской электроники имеет жизненный цикл от 12 до 18 месяцев.
MRR / ARR (Monthly/Annual Recurring Revenue) — регулярная выручка от услуг, которые получает пользователь продукта после его покупки. В глазах инвесторов регулярный доход увеличивает оценку компании в 5-10 раз по сравнению с бизнес-моделью продажи «железа».
Attach Rate — процент пользователей, которые подписываются на дополнительные услуги после покупки продукта. Успешные «хардверные» компании зарабатывают 30-35% дохода за счет предоставления дополнительных услуг.
LTV / CLV (Lifetime Value of a Customer) — общий доход с клиента за весь период «жизни» или пользования продуктом. Этот показатель включает в себя доходы от продажи оборудования, подписки на сервисы, продажи аксессуаров и т.д. Расчет LTV требует знания % оттока (churn), изменения маржинальности продукта в динамике и затрат на удержание пользователей.
В следующей статье расскажем о нюансах разработки и производства в больших и маленьких hardware-компаниях: в чем ключевые отличия, и на что обратить внимание hardware-стартапу.
Чтобы не пропустить следующие статьи из цикла, а также другой полезный контент для IT- и hardware-стартапов и анонсы мероприятий о развитии бизнеса и технологиях — подписывайтесь на пятничную рассылку ФРИИ!