d2c это что такое
D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров
Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе
Это означает, что D2C растет намного быстрее рынка.
Обратите внимание, насколько быстро растет электронная коммерция для товаров повседневного спроса:
Мы разделили отчет на три части:
На долю электронной коммерции в настоящее время приходится 11,1% от общего объема розничных продаж в США. К 2021 году ожидается рост до почти 14% от общего объема продаж:
Это значит, что, хотя электронная торговля быстро растет, большинство розничных продаж по-прежнему происходит в обычных магазинах. Таким образом для производителя важно строить омниканальные продажи, чтобы наращивать присутствие в e-Commerce и одновременно продолжать торговать оффлайн.
Рост электронной коммерции помогает производителям компенсировать замедление роста продаж.
Изображение: Digital Commerce 360
Изображение: Digital Commerce 360
Более половины покупателей сравнивают цены прежде, чем купить что-либо в интернете. С одной стороны, это говорит о возможном снижении маржи, а с другой о том, что ваши покупатели готовы заказывать у вас онлайн.
Часто производители опасаются, что выход в прямую онлайн-торговлю может каннибализировать ваши розничные продажи, а может оттолкнуть дилеров. На самом же деле дилеры будут лишь приветствовать вашу онлайн-торговлю, если вы сделаете все правильно.
Прямые продажи позволяет вам собирать собственные данные, которые вы можете использовать для персонализации взаимодействия с клиентами, и в конечном итоге монетизировать эти отношения. Данные, включающие в себя социальные профили, психографику и демографию, позволяют брендам строить персональные коммуникации с теми, кто готов заказывать онлайн.
Прямые продажи позволяют брендам строить коммуникации с клиентами, а не уступать их розничному посреднику. При прямых отношениях с клиентами вам больше не нужно полагаться на розничных партнеров для защиты и продвижения вашего бренда. Установив прямую связь с конечным потребителем, вы можете выстроить идеальное обслуживание и поддержку и после продажи.
Выстраивание персональных коммуникаций с клиентами позволяет доносить до них ценности компаний. Все больше покупателей ориентируются на них (ценности) при выборе товаров. Покупателям важно, чтобы компания была социально ответственной, заботилась об экологии и хорошо относилась к работникам.
Прямые коммуникации с покупателем позволяют вам кастомизировать товар под конкретного клиента: подход, невозможный при классической торговле.
Например, New York Times позволяет читателям создавать персональные кулинарные книги, которые включают их любимые рецепты.
Прямые продажи позволяют создавать премиальные версии товаров. Например, Dirty Lemon, бренд оздоровительных напитков, продает свои напитки по 10 долларов за бутылку. Компания сообщает, что с 2015 года было продано два миллиона бутылок.
Помимо привлечения внимания знаменитостей, компания принимает заказы только посредством текстовых сообщений, что добавляет ощущение бренда премиум-класса.
Изображение: CPC Strategy
В России D2C все еще находится в зачаточном состоянии для многих производителей. Из топа e-commerce всего 12 магазинов принадлежат производителям. Из них мы отобрали тех, на кого можно ориентироваться.
Русский производитель матрасов с посещаемостью в 2 миллиона человек в месяц. Это очень много, особенно для товара, который покупают 1-2 раза в жизни. Большая часть оборота компании (22 миллиарда рублей по последнему отчету) генерируется прямыми D2C-продажами через собственную сеть магазинов, сеть франчайзи и сайт компании.
В 2019 году IKEA открыла полноценную доставку по России при онлайн-заказе. Теперь товары можно выбрать в каталоге, получить по почте и оплатить дистанционно.
С концепцией “низкие цены каждый день” Леруа активно захватывает DIY рынок России, а 16 активно продвигаемых собственных торговых марок позволяют явно позиционировать его как D2C-компанию.
Ювелирный производитель Санлайт также строит прямые отношения с покупателями. Их сайт с посещаемостью в 6.5 миллионов человек, в 2017 году выиграл премию “лучший ювелирный интернет-магазин”.
Один из крупнейших заводов кровли в России теперь продает свою продукцию онлайн. Сложность доставки тяжелых материалов компенсируется развитой дилерской сетью, на которую распределяются заказы.
На сайте построены конструкторы и калькуляторы, позволяющие даже неподготовленному человеку рассчитать необходимые материалы для крыши, забора, водостока, заказать их без участия оператора и получить доставку в удобное время.
Независимо от того, продаете ли вы онлайн или оффлайн, помните, что успешные D2C-стратегии включают в себя:
Использование покупательских данных для решения проблем
Креативные решения в интерактивном взаимодействии с клиентом
Специализированный продукт или услугу, которую нельзя найти в другом месте
Тестирование и оптимизация различных предложений и маркетинговых кампаний
Помощь потребителям стать частью чего-то большего: общественного движения или благотворительной организации
В связи с растущими тенденциями D2C, бренды должны использовать этот новый способ ведения бизнеса, чтобы привлекать своих клиентов, используя этот канал совместно с розничными продавцами и другими партнерами.
Ваши клиенты хотят взаимодействовать напрямую с вами, поэтому дайте им эту возможность.
Статья в тему, спасибо. Буквально вчера и сегодня как раз обсуждал с коллегой эту тему и подбиваем парочку староформатных партнёров к выходу в модель d2c.
А по самой статье есть вопрос по этому абзацу:
«Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе»
К какому региону относятся данные? Это исследования для США, Европы, всего мира или для РФ? И кто проводил эти исследования, т.е. на сколько можно верить точности этих цифр?
Бизнес без посредников: чему стоит поучиться у D2C-брендов
Гоша Семенов, СЕО Blue Sleep, рассказывает о том, как работает модель Direct-To-Consumer и как D2C-брендам удается достучаться до современных потребителей — миллениалов и центениалов.
Дивный новый мир брендов D2C / DNVB
Традиционно компании отвечали за создание и производство товаров, а позже подключали маркетинг. Всем остальным — продажами, логистикой и дистрибуцией — занимались оптовые партнеры и дистрибьюторы, которые за эти услуги забирали значительную часть выручки. Но все меняется, и сегодня на рынке активно действует другая модель — Direct-To-Consumer (D2C).
Главное отличие D2C-компаний от традиционного бизнеса в том, что они берут на себя все задачи от производства до привлечения клиентов и продажи. Проще говоря, это работа напрямую с потребителями, без посредников в виде ритейла.
За счет исключения ритейлеров высвобождаются бюджеты и компания может предложить покупателям более низкие цены.
Сегодня к D2C-компаниям относятся в основном небольшие независимые бренды: Warby Parker, Dollar Shave Club, Glossier, Casper. Но предложения по модели D2C появляются и у крупных компаний в различных отраслях.
Когда мы говорим о D2C-компаниях, нужно упомянуть еще одну аббревиатуру — DNVB. Digital Native Vertical Brands — это вертикальные бренды, у которых основным каналом общения и взаимодействия с клиентами является интернет. У таких компаний часто нет офлайновых магазинов, но всегда есть активные аккаунты в соцсетях, через которые идет большой объем продаж.
К примеру, опрос покупателей косметики Glossier показал, что больше 80% из них являются подписчиками в одной из соцсетей, посещают сайт или подписаны на рассылку. При этом никто из опрошенных не посещал шоурумы компании: все контакты происходили через интернет.
Современные покупатели
Все D2C / DNVB-компании родились в интернете и чувствуют себя там свободно и уверенно — они то, что называют digital natives. Они делают ставку на виральность и соцсети. И основная аудитория таких брендов — миллениалы и люди поколения Z (центениалы), для которых интернет является неотъемлемой частью жизни.
Их аудитория — современные прогрессивные люди, и со временем эта аудитория будет естественным образом расти.
Миллениалам сегодня от 20 до 40 лет: к этому поколению относят людей, которые встретили новое тысячелетие в юном возрасте и быстро включились в цифровую эпоху. А поколение Z — это современная молодежь, люди, родившиеся с 2000 по 2019 годы, которые вообще не знали мира до изобретения Facebook и Instagram.
При этом люди в 30–35 лет уже стабильно и много зарабатывают и готовы тратить деньги на качественные товары и сервис. Более молодое поколение пока не настолько платежеспособно, хотя считается, что центениалы рано задумываются о карьере, а многие еще в школе пытаются строить собственный бизнес.
Юные блогеры, четырнадцатилетние миллионеры, двадцатилетние стартаперы — все это они. Современные покупатели.
Россия — восьмая страна в мире по количеству интернет-пользователей. Только за 2019 год в соцсетях прибавилось 2 миллиона пользователей из нашей страны. По данным РБК, сегодня в онлайне почти 80% взрослого населения страны. Причем интернетом пользуются 100% подростков, 97% людей в возрасте от 20 до 29 лет и 94% 30–39-летних.
Четверть наших сограждан совершают в интернете покупки или сами что-то продают — в 2018 году насчитывался 31 млн клиентов интернет-магазинов. В интернете россияне чаще всего сидят в соцсетях (62% пользуются ими хотя бы раз в неделю). Согласно исследованию, Instagram регулярно используют 30 млн человек из России, YouTube — 41 млн.
И компаниям нужно это использовать.
Быстрая покупка и бренд вместо товара
Для современных покупателей — миллениалов и центениалов — традиционная модель продаж либо перестает работать, либо уже не работает. Новый потребитель не смотрит телевизор и не реагирует на рекламные плакаты. Уже сейчас 50% покупок он совершает под влиянием положительных отзывов о товаре в соцсетяx.
Традиционно с появлением интернета продажи выглядели так: человек искал в «Яндексе» или Google нужный ему товар, сравнивал варианты на различных сайтах, потом шел в офлайн-магазин или оформлял покупку на сайте. Но эта модель отходит в прошлое, молодые люди уже ею не пользуются.
Современные платежеспособные покупатели живут в соцсетях, и нужно идти к ним туда, в инстаграмы, фейсбуки, ютьюбы и тик-токи. И теперь цепочка выглядит так: человек видит понравившийся товар в соцсети, пишет в комментарии или директ, с ним связывается менеджер — и происходит покупка.
Многие не ищут сайты, не сравнивают с аналогами, не раздумывают. А зачастую ищут не товар, а определенный бренд — это одна из новых тенденций.
Как же достучаться до своей аудитории?
D2C-бренды — настоящие профессионалы по общению со своими покупателями, что показывают их продажи и уровень лояльности клиентов. И у них есть чему поучиться традиционным компаниям.
Основная особенность D2C — полный контроль всего цикла, от производства до дистрибуции, а значит, отсутствие серых зон. Не нужно собирать данные из разных подразделений/бизнесов — это один бизнес и CRM. А значит, эти компании на 100% выполняют наказ всех маркетологов: знать о своем клиенте все.
В современном активном мире нужен практически маниакальный фокус на клиента. Вам нужно понимать его как родного. Быть им. И этому стоит поучиться традиционным компаниям у D2C-брендов.
Еще один важный момент — четкое позиционирование. У любой компании должно быть позиционирование, которое отзывается у клиентов.
Например, Dollar Shave Club, выступая против современных навороченных бритв, в рекламе транслировал такую мысль: «Вам правда нужна бритва с вибрирующей ручкой, фонариком, скребком и десятком лезвий?». И покупатели, уставшие от навороченных устройств со странными дизайнами, с радостью подписывались на доставку обычного классического бритвенного станка.
Ценность. Людям нужно продавать не товары, а эмоции. Например, мы продаем не матрасы, а качественный сон и отдых, который поможет лучше себя чувствовать и быть эффективнее в течение дня. Picook продает не весы, а здоровый образ жизни. В общем-то, если взять любой небольшой независимый бренд, вы увидите историю, глубину, ценность, а не просто продажи.
Дополнительная ценность. Людей можно привлечь не только эмоциями и четким позиционированием (они есть у многих), но и дополнительной ценностью. Предложите удобное приложение в дополнение к своим весам. Привезите матрас на дом. Если товар не подошел, заберите его и без долгих разъяснений верните деньги.
И помните, что пока вы не даете клиентам уникальный комплект в виде сочетания классного продукта и безупречного качественного сервиса, ваш бренд, будь он хоть на 200% модным и современным D2C, никому не нужен.
Как получить максимум
Фото на обложке: Shutterstock / Surasak_Ch
Две характеристики, объединяющие все D2C бренды
*D2C (Direct to Consumer) — рынок товаров, где компании сами производят, продвигают, продают и доставляют свой продукт без участия каких-либо посредников.
Перевод оригинальной статьи Herman-Scheer, опубликованной на Forbes.com.
Нам самим грустно открывать вам глаза на правду, но рецепта для успеха на рынке D2C (Direct to Consumer) не существует. Так что, если вам нужны самые действенные секретные приемы D2C торговли, вы не найдете их ни в этой статье, ни где-либо еще. Однако, если вы хотите экспертный инсайт о двух характеристиках, присущих большинству успешных D2C компаний… с этим мы вам точно сможем помочь.
Особенность людей — колебаться в принятии радикальных изменений. Нашему виду нужно немного времени, чтобы адаптироваться к новым идеям, концепциям, продуктам или сервисам. Это становится особенно актуальным, когда они заставляют нас радикально менять наши привычки или убеждения.
На наш взгляд, Nir Eyal, автор бестселлера Hooked: How to Build Habit-Forming Products доносит эту мысль наилучшим образом:
Людям не нужно что-то поистине новое. Им нужно знакомое, сделанное по-другому.
Такие любимые бренды как Dollar Shave Club, Airbnb, Lyft и Harry’s извлекли огромную выгоду из простых идей, воспользовавшись силой умеренных инноваций в дизайне, сервисе или доставке знакомых продуктов.
Dollar Shave Club не изобрели новое приспособление, которое уничтожает волосы на лице с помощью маленьких лазеров или волшебного зелья. Их революционная модель подписки просто облегчила процесс получения лезвий для бритв, которыми люди пользовались десятилетиями. И этой единственной, невероятно простой инновацией они изменили всю индустрию.
Uber и Lyft не вложили миллиарды долларов, чтобы разработать автомобиль на воздушной подушке, реактивный ранец или телепорт. Они просто совместили две уже существующих технологии: автомобиль и смартфон, и навсегда изменили способ добираться из одного места в другое.
Casper не заменили матрас; они свернули его, красиво упаковали и доставили напрямую своим покупателям.
WeWork не изобретали офисные пространства общего пользования, Airbnb не создавали отели, и Heal App уж точно не придумали докторов. Но каждый из этих брендов достиг большого успеха, дав миру более удобный способ потреблять эти существующие продукты и сервисы.
И этот список продолжается и продолжается…
Warby Parker не изобрели очки; они освободили весь рынок от потребности сидеть в комнате ожидания или ждать в аптеке, чтобы примерить и приобрести нужные очки.
Мы живем в новой эре потребительской культуры. Сильнее, чем когда-либо, люди задумываются о дизайне, влиянии и высшей цели брендов, которые они отстаивают. Чтобы заработать лояльное покровительство клиентской базы, бренд должен эффективно доносить, кто он, что он делает, и зачем он здесь.
Все великие бренды знают свою историю и мастерски ее рассказывают
Бренд — это не логотип. Это не яркий веб сайт или умный слоган, напечатанный на футболке. Бренд — это кульминация множества стратегически проработанных элементов и точек соприкосновения, которые работают слаженно, чтобы создать уникальный, запоминающийся опыт, который резонирует у целевой аудитории на глубоком, эмоциональном уровне.
Теперь, вспомните компании, которые мы обсуждали в предыдущей части. В дополнение к изменению знакомых продуктов с помощью небольшой инновации в дизайне или доставке, они все предлагают легендарный опыт бренда, который по большей части оставался неизменным с самого начала.
В действительности, эти бренды смогли занять и сохранить доминантную позицию в своих рынках именно благодаря тому, что они уделили много времени созданию своего бренда в самом начале. Если бы они не сделали это вложение на раннем этапе, конкурентам-подражателям было бы очень легко опередить их. Это случается сплошь и рядом.
MySpace познакомил многих людей с возможностью создавать собственный аккаунт в социальной сети. Но потом, как вы знаете, Facebook завоевал мир.
Возможно, вы знаете маленький сайт с названием Grooveshark. Но скорее всего вы не знаете. А все потому что Spotify вовремя вступил в игру и сделал музыку для масс гораздо лучше.
Эти бренды смогли занять и сохранить доминантную позицию в своих рынках именно благодаря тому, что они уделили много времени созданию своего бренда в самом начале.
The Coffee Bean & Tea Leaf был основан почти за целое десятилетие до появления Starbucks. Но в 2017 году у Starbucks открыто 24,000+ кофеен по всему миру по сравнению с 1,000+ у The Coffee Bean & Tea Leaf. Они продают сравнимые продукты, но Starbucks по всему миру является любимым синонимом к слову кофе, и в этом заслуга их исключительного брендинга.
Если вы основатель стартапа или D2C компании, создание сильного бренда должно быть одним из первых пунктов вашей бизнес стратегии. Выход на рынок с эффективным брендом не только поможет создать доверие к вашей компании и остановить потенциальных будущих конкурентов. Это также даст направление вашему процессу и предотвратит действия наугад во всех будущих рекламных компаниях.
С сильным фундаментом, бренд способен сэкономить время, средства и умственную энергию, не пренебрегая качеством и последовательностью коммуникаций.
Это 2 разные истории, обе требуют много денег. В итоге, чаще всего, на развитие бренда денег не остаётся. И им занимаются тогда, когда бизнес типа «встал на ноги».
Поэтому рекомендации в статье хорошие, но банально мало ресурсов, чтобы это сделать. Поэтому много локальных брендов и мало национальных или международных.
Да, согласен! Суть как раз в том что нужно не забывать закладывать в бюджет расходы на формирование бренда на первых этапах.
и иметь стратегию развития бренда, чтобы не бегать в режиме «попаогонь» или не сжигать неэффективно ресурсы
Так что давайте без иллюзий.
Те примеры, которые Вы привели это высококонкурентные рынки с близкими по качеству (закрываемым потребительским потребностям) продуктами.
Apple, кстати, стали вкладывать в рекламу только тогда, когда средний технологический уровень конкурентов вырос и появилось большое кол-во продуктов-потенциальных заменителей. Помоему до 4 или 5 айфона они продавались без рекламы вообще, первые айфоны вовсе «таскали» энтузиасты из-за океана и их перепрошивали в РФ.
D2С для e-Commerce: чего ожидать и как бренду выйти в онлайн без посредников?
Модель продаж Direct-to-Consumer или D2C – это новое поколение автоматизированных и персонализированых продаж. Она кардинально отличается от ранее привычных B2B/B2C тем, что исключает участие посредников, таких как дистрибьютеры, ритейлеры и другие, во взаимодействии «бренд-потребитель». То есть при такой модели взаимодействия бренд общается с покупателем напрямую, через онлайн-площадки, что позволяет компаниям существенно снизить свои расходы, выстроить свою коммуникацию с целевой аудиторией и обеспечить ей уникальный контролируемый покупательский опыт.
Какие отличия D2C от В2В/В2С?
Главное отличие, по мнению Дмитрия, состоит в новой электронной экосистеме взаимодействия компании со своей целевой аудиторией. Поэтому важно отметить, что потребительский путь при D2C-модели будет отличаться от классического. Например, хотя бы тем, что основными точками взаимодействия бренда становятся вебсайт и служба доставки, а также присутствует возможность быстро переключиться между продавцами. То есть если потребителю не понравился сайт или сервис доставки, ему не надо идти или ехать в другой магазин – он может поменять его двумя кликами мышки.
D2C гораздо адаптивнее к изменениям, как внешней среды, так и покупательских предпочтений. Эта модель позволяет брендам мгновенно собирать обратную связь покупателей, четко знать и видеть покупательские настроения и предлагать им то, что действительно нужно, подогревая интерес акциями, скидками, программами лояльности и увеличивая свой чек в долгосрочной перспективе.
С учетом того, что почти весь потребительский путь проходит в цифровых каналах, возможности по изучению и влиянию на него колоссальны. Главное – уметь реагировать своевременно и проактивно, отмечает Дмитрий.
Особенности D2C-модели продаж в современных реалиях:
В ходе онлайн-конференции спикеры обсудили ключевые отличительные особенности по входу в D2C:
Уникальность D2C в том, что это широкая и гибкая модель продаж. Поэтому практически любой бизнес сможет подобрать свои функциональные и технологические решения для себя внутри самой D2C-системы.
Так вспомним, например, Asos – первый «direct-to-consumer» бренд, использовавший все преимущества D2C модели продаж или, например, Nike, который выстраивал прямое взаимодействие с потребителем уже на стадии дизайна продукта, предоставляя возможность кастомизировать дизайн кроссовок еще до начала производства. Сейчас мы замечаем большой интерес к D2C от FMCG-компаний, автопрома и других.
• D2C формирует новые требования к работе:
При переходе на D2C-модель важно заранее понимать, что эта модель предполагает включение новых технологических программ, наличие новых компетенций у ряда сотрудников, нового подхода менеджмента «технологии + человек». Поэтому крайне важно синхронизировать работу всех процессов и каналов взаимодействия в бизнесе, чтобы создать у покупателя имидж стабильного, уверенного, развитого, идущего в ногу со временем бренда, утверждает Дмитрий.
Инструменты для работы с большими данными и оплатой, персонализацией и безопасностью, автоматизацией процессов и налаживание баланса между людьми и машинами – это то, что несет за собой вход в D2C. Именно они помогают формировать уникальный пользовательский опыт, тем самым гарантируют возвращаемость и прирост новых покупателей бренда в долгосрочной перспективе.
Очевидно, что технологии – всегда не дешевое удовольствие, и для их эффективного использования нужны данные. Качественные данные для анализа пользовательского опыта собираются минимум в течение 3-5 лет, напоминает Даниил. Однако успех хорошего бизнеса – это всегда «игра в долгую», быстрых результатов здесь, увы, не получится. Поэтому инвестируйте в себя уже сегодня, чтобы в будущем быть на голову дальше и выше своих конкурентов.
С чего начать внедрение D2C: пошаговый план
Сформулируйте вашу D2C-стратегию, сбалансировав текущие задачи бренда и те, к которым вы стремитесь в будущем. Важно также «приземлить» эту новую стратегию не только в маркетинговой сфере (применяя новые инструменты и механики продвижения в цифровых каналах), но и адаптировать другие области бизнес процессов: пересмотр работы категорийного менеджмента, коммерческого отдела, логистических потоков.
Следует провести честный анализ действующих процессов компании, понять, где на данный момент существует нехватка мощностей (маркетинг продвижения, автоматизация процессов, доставка, аналитика BI, сбор обратной связи, коммуникация с покупателем), оценить, где из этих областей могут возникнуть наибольшие трудозатраты и подобрать готовые решения на рынке, которые закроют потребности компании и подготовят к безболезненному входу в D2C.
Детальный пошаговый план
Имея свой горизонт стратегического планирования, понимая, как работает модель D2C и заранее осознавая свои риски, бренд может смело выстроить четкий пошаговый план действий, где он будет понимать, как нужно двигаться в рамках его программы, какие затраты он будет нести на каждом из этапов, и что это даст ему в конце.
В глобальном плане стратегия D2C выглядит следующим образом:
Что бизнесу необходимо подготовить заранее?
Спикеры выделили 3 главных аспекта – это своя экспертная команда, оформление товара в сети (rich content) и настройка системы управления логистикой.
Обо всем подробнее.
Для запуска D2C бренду нужна экспертная поддержка в качестве специалистов с релевантным и масштабируемым опытом работы. Возможно привлечение экспертов на аутсорсе, в качестве исполнителей отдельных модулей ваших процессов и задач и/или выступающих в качестве консультантов. Именно они и смогут поддержать бренд на начальном этапе становления новым игроком.
Рич-контент и оформление заказа
Сделайте простую и очевидную систему оплаты:
– кнопку для оплаты легко найти, она всегда доступна, на любой странице
– для оплаты требуется указать минимум данных, в идеале оплата несколькими способами
– потенциальный покупатель всегда понимает на каком он шаге оплаты и что нужно делать, чтобы перейти на следующий шаг
Из оставшихся 20 % – 70 % связано с товарным контентом. Необходимо заранее оценить объем материалов для размещения и подобрать автоматизированные сервисы для облегчения процесса оформления каждого типа товара под каждую e-Commerce витрину. Контент – лучший аргумент для продажи ваших товаров!
Чем больше потребительских вопросов потенциального покупателя закроет Rich Content, тем больше посетителей склонится к принятию решения о покупке. Визуальное оформление и ваше «послание» останутся с посетителем, если контент будет ярким и запоминающимся:
– четкие весогабаритные характеристики
– крупное и контрастное название бренда
– понятные и полные потребительские свойства
– визуальное изображение преимуществ товара
– объяснение как это товар будет полезен и почему он уникален
– связь с яркими образами тенденций из целевой аудитории
Еще 15% отказов от покупки происходят из-за некачественного товарного контента. Здесь помогут автоматизированные сервисы для управления товарным контентом и его передачи на разные e-comm витрины ( PIM и DAM системы ).
Такие каталоги помогают хранить и управлять данными о товарах и пользоваться только самыми актуальными версиями информации. А дополнительные аналитические модули таких систем – сравнивать контент в каталоге с тем, что используется на внешних площадках, и быстро находить ошибки в текстах, изображениях и другой информации о товаре. Тем более, если контента много, следует использовать такие системы – это значительно ускорит выгрузку товаров ритейлерам.
Транспортная и складская логистика (хранение и last mile)
По сравнению с классическими моделями продаж, D2С приносит новые задачи для логистического блока бренда. Если раньше бренд чаще работал на крупные оптовые поставки на склады своих дистрибьюторов и розничных партнеров, то при реализации D2C- модели у нас появляются новые процессы, например, штучное комплектование и доставка заказов конечному потребителю.
Не все компании, совершая первые шаги в переходе к D2C, готовы покупать склады для отгрузки, упаковки, мультипакинга. Поэтому здесь также разумнее будет воспользоваться аутсорсом. Также очень важно найти баланс между заказами и себестоимостью доставки. Иначе, при высоких затратах на доставку, вы рискуете начать перекладывать эту стоимость на потребителя, который при наличии множества других вариантов, может просто сделать выбор по цене конечного продукта не в вашу пользу.
Поэтому отрицать важность этой модели и наращивания «цифрового» присутствия уже достаточно глупо. При этом стоимость неправильных действия и ошибок при продвижении по этому пути может быть достаточно велика для бренда. Отсюда мы считаем, что залог успеха при выходе в D2C в балансе – в балансе между классической и инновационной моделью, балансе между рисками и потенциальной выгодой, балансе между собственными операциями и привлечениями внешних экспертов.
Подходите к этому процессу не интуитивно, а по указанной методологии, и тем самым обезопасите себя от огромного числа ошибок и потерь.
Дмитрий Серажим, руководитель центра экспертизы в Atlas Delivery
и Даниил Матвеев, операционный директор Brandquad.