Маркетинг кит что это такое простыми словами
7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса
Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.
Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.
Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.
Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.
Что значит это желанное «верно»?
Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности
При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.
Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.
Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.
Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.
То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.
Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?
Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.
А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.
Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.
Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.
В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.
Маркетинг-кит для компании
В этот комплект входит весь инструментарий компании:
Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.
Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.
Это поможет ему принять решение в вашу пользу.
Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)
Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.
Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.
В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.
Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:
В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.
Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)
Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.
Какая информация сюда входит:
Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.
Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.
Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.
И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.
Маркетинг-кит для мероприятия
Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.
Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.
Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.
А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.
Какая информация будет в таком маркетинг-ките:
Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.
Маркетинг-кит для персоны
Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.
А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.
Какая структура здесь может быть?
В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.
Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.
В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».
Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.
Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.
Маркетинг-кит для франшизы
Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.
Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.
Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?
Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.
Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.
Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.
Маркетинг-кит для программного обеспечения
Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).
Что входит в такой маркетинг-кит?
Программное обеспечение тоже бывает разным. Вот вам дюжина вариантов навскидку:
Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.
Заключение
В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.
Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.
Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.
Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания
При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.
На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.
Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.
Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).
Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.
Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.
По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.
Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.
Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.
По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:
Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.
Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂
Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.
Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.
Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.
Продающее КП содержит:
В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.
Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.
Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?
Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:
Опишите типичного клиента своей компании с учетом:
Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.
Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.
Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.
Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.
На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.
Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.
Желаю успехов в разработке презентации компании.
При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!
+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.
Что такое маркетинг-кит: структура
Узнайте подробнее о целях и задачах маркетинг-кита
Маркетинг-кит — это комплект маркетинговых материалов, в которых описывают историю бренда, преимущества, выгоды сотрудничества, товары и услуги компании. Его цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к сотрудничеству.
Содержание
Цели и задачи маркетинг-кита
Основная цель маркетинг-кита заключается в презентации компании, а также продаже ее товаров и услуг. Посмотрите, какие задачи можно решить с помощью этого инструмента:
Маркетинг-кит является самостоятельным инструментом продаж, который помогает пробудить интерес целевой аудитории к бренду и товарам. Его используют как в B2C, так и в B2B сегменте. В следующем разделе вы узнаете, как создать маркетинг-кит и какую информацию в нем следует использовать.
Как создать маркетинг-кит: структура
Не существует единого шаблона для создания маркетинг-кита, поскольку его структура зависит от сферы деятельности, особенностей работы компании и поставленных целей. Однако, есть данные, которые являются основой:
Маркетинг-кит можно дополнять успешными кейсами, именами партнеров, сертификатами, подтверждающими качество продуктов и экспертность сотрудников. При разработке маркетинг-кита обязательно учтите боли, потребности и желания потенциальных клиентов. Также изучите предложения конкурентов, чтобы выделиться на их фоне.
Помните, маркетинг-кит должен быть оригинальным, информативным и кратким. Важно, чтобы он заинтересовал потенциального клиента и мотивировал его связаться с вами. Далее вы узнаете, как можно оформить маркетинг-кит для своей целевой аудитории.
Оформление маркетинг-кита
Маркетинг-кит создают для услуг, товаров, брендов, программного обеспечения, франшиз, мероприятий. Поэтому, его структура и оформление будет разным в каждом отдельном случае. Давайте посмотрим, как может выглядеть маркетинг-кит.
Чтобы маркетинг-кит пробудил интерес, вызвал доверие и мотивировал потенциального клиента связаться с вами, уделите особое внимание не только его оформлению, но и созданию УТП. Подробнее о том, как разработать уникальное торговое предложение, читайте в нашем блоге.
Как создать маркетинг-кит
Содержание:
Данная статья будет полезна тем, кто любит делать все сам и хотел бы понять как создать маркетинг-кит, за который вам будет не стыдно.
Чтобы первый «блин не вышел комом», мы подготовили для Вас несколько правил, которые помогут Вам избежать ошибок при разработке маркетинг-кита.
1. Определяем портрет целевой аудитории
Приступая к созданию маркетинг-кита первым делом необходимо составить четкий портрет целевой аудитории, включающий пол, возраст, должность, боли и страхи потенциального клиента в разрезе вашего продукта.
Чем более точно вы составите портрет, тем легче Вам будет подобрать правильные офферы и написать тексты. Тексты пишем отталкиваясь от потребностей клиента, указывая на очевидные выгоды использования вашего продукта, делая акцент на то, какие проблемы маркетинг-кит решает.
2. Определяем цель маркетинг-кита
После того как вы определили портрет целевой аудитории, нужно ответить на вопрос “Какое действие должен совершить потенциальный клиент, после изучения маркетинг-кита?”.
Это может быть запись на бесплатную консультацию или замер, звонок менеджеру, оформление заявки на сайте, сообщение в WhatsApp и т.д.
Отвечая на этот вопрос, стоит учитывать конечный формат маркетинг-кита. Это может быть электронная версия для рассылки, печатная версия для личных встреч, или печатная версия для веерного распространения на выставках или конференциях.
Неправильно будет в печатной версии маркетинг-кита призывать клиента оставить заявку на вашем сайте, так как вручную набирать его адрес неудобно. Другое дело QR-код. Но не все клиенты готовы к таким сложным действиям (достать смартфон, включить камеру, перейти на сайт и оставить заявку).
Чем меньше действий, тем выше вероятность конверсии. Поэтому лучшим вариантом будет попросить вашего клиента позвонить в компанию. Но опять же, просто написать “Позвоните нам” не так уж и убедительно. Гораздо эффективней, когда призыв к действию подкреплен каким-то бонусом. Например: “Позвоните нам, и запишитесь на бесплатный аудит вашего сайта”, или “Позвоните нам, и получите смету на строительство вашего дома по индивидуальным параметрам”.
Более подробно мы будем писать об этом в разделе 3.10.
3. Создаем правильную структуру маркетинг-кита
3.1 О компании
Можно выбрать как все, так и несколько пунктов. Используйте 1-2 разворота.
3.2 УТП (Уникальное торговое предложение)
УТП, как правило, умещается в одно предложение, которое является основным заголовком для маркетинг-кита. УТП несет в себе всю суть вашего предложения с уникальным отличием от конкурентов. Например, вы единственная компания в Рязани, которая доставляет пиццу за 29 минут. Тогда ваше УТП может выглядеть примерно так: “Доставим вкусную горячую пиццу жителям Рязани за 29 минут, или вернем деньги”
3.3 Товары и услуги
Настало время презентовать свой продукт! «Сочное» описание, и не менее «вкусные» фото должны пробудить «аппетит» клиента так, чтобы захотелось скорее заказать и продегустировать! И это должно относиться не только к еде, а ко всем типам услуг и товаров. Можно интересно и убедительно рассказать о чем угодно: о поставках бетона марки M400, о юридических услугах, или своем стартапе в сфере биоинженерии. Главное быть честным и “лить поменьше воды” в тексте.
3.4 Партнерство и отзывы
Покажите реальные отзывы ваших клиентов, пусть они будут в виде снимков экрана ватсапа или электронной почты, но они должны быть настоящими.
Также укажите крупные бренды, известные компании, с которыми вы сотрудничали. Это добавит +100500 баллов к вашей репутации и авторитетности в глазах потенциальных клиентов.
3.5 О компании в цифрах
Слово — это сила, а слово, подкрепленное цифрами — весомый аргумент доверия и принятия решения о сотрудничестве с вами.
Клиент: впечатляется → верит → заказывает.
В цифрах можно показать:
Но с финансовыми цифрами нужно быть осторожным. Никогда не указывайте в маркетинг-ките конфиденциальную информацию, имеющую коммерческую ценность (обороты бизнеса, чистая прибыль, наценка, стоимость проекта для конкретного клиента и пр.). Так вы можете навредить себе и своим клиентам, оголив ценную информацию перед конкурентами.
3.6 Достижения
Настало время показать себя во всей красе! В рыночных отношениях экспертность, влиятельность, активность и профессионализм очень важны. И если есть достижения, которыми вы гордитесь, их обязательно надо показать.
Включите в маркетинг-кит:
3.7 Фотогалерея
Согласно нашей инструкции « Как сделать маркетинг-кит правильно », фотографии играют одну из ключевых ролей в разработке маркетинг-кита.
Фотографии хорошо дополняют текст, создавая полный образ. Помогите клиенту «влюбиться» в вашу компанию с первого взгляда!
Не забывайте, это должны быть фотографии в хорошем качестве. И самое главное — не украденные с других сайтов.
3.8 FAQ или ответы на вопросы
Этот блок консультирует клиента заочно, убирает его возражения и помогает принять окончательное решение о сотрудничестве.
В нем вы можете кратко дать клиенту нужную информацию, которая не вошла в сам маркетинг-кит.
Расскажите о дополнительных деталях вашей работы:
Предоставьте дополнительную информацию по товару:
Если вы предоставляете услуги с нефиксированной стоимостью, подведите клиента к звонку или личной встрече для просчета цены. Расскажите кратко и просто почему нельзя узнать стоимость заранее.
Чтобы понять, какие вопросы и ответы стоит включить в FAQ, попросите своих менеджеров по продажам собрать статистику наиболее часто задаваемых вопросов.
3.9 Гарантии качества продукции и сотрудничества с вами
Каждый клиент хочет быть уверенным в надежности поставщика и качестве его продукта. Расскажите о гарантиях, которые вы даете.
Например, пиццерия Х гарантирует доставку пиццы за 29 минут, а в случае опоздания, платить за продукт не нужно. Такие условия оглашаются публично как “фишка” заведения. А так как репутация превыше всего, нарушить обязательства компания не сможет.
3.10 Контакты и призыв к действию
Важнейшим блоком маркетинг-кита является слайд с контактами. Чтобы сделать его максимально эффективным необходимо использовать призыв к действию, подкрепленный бонусом/скидкой.
Какие мотивационные методы можно использовать:
4. Продающий текст
Понятно, что в рамках одной статьи мы не сможем вас научить делать качественные продающие тексты, однако мы можем дать вам несколько рекомендаций.
1. Используйте обложку по максимуму: это место для размещения вашего главного предложения (УТП). Идеальный маркетинг-кит продает сразу с обложки. Постарайтесь заинтересовать клиента с первой страницы.
Пример оффера на обложке:
2. Закрывайте потребности клиента
Всегда пишите тексты с позиции выгод и потребностей клиента. Большинству заказчиков не интересно сколько у вашей компании медалей и наград. Но если вы эффективно решаете проблемы клиента с помощью своего продукта и подробно рассказываете об этом в маркетинг-ките, это вызовет больший интерес.
3. Используйте цепляющие заголовки
Не все тексты читают целиком, чаще всего, человек цепляется глазами за яркий заголовок, и уделяет внимание именно этому абзацу.
Пример:
Как из домашнего ателье в гараже получился всемирно известный бренд
4. Пишите кратко и ёмко.
Максимально сокращайте текстовую часть, оставляя только основные смыслы.
5. Будьте честны с читателем
Достижения, награды, большой опыт — это хорошо, только если являются правдой. Во-первых, преувеличение сразу чувствуется, во-вторых, клиент может проверить информацию, которую вы рассказываете о себе. Самое главное — не потерять доверие, иначе сотрудничество невозможно.
5. Дизайн
Для создания дизайна есть несколько программ, но в каждой есть как плюсы, так и минусы:
PowerPoint — самый простой метод, подойдет новичкам. Однако у него есть большой недостаток — фотографии в макете сжимаются и при печати будут размываться. Также сложный дизайн в Power-Point не получится сделать.
Adobe Photoshop — неплохой вариант, однако необходимы навыки работы с ним. Кроме того, это только растровая графика.
CorelDRAW и Adobe Illustrator — эти программы наиболее предпочтительны для создания крутого дизайна. Они дают отличное качество графики, но для работы с ними также необходимы навыки.
6. Тестирование на фокус-группе
Эффективность маркетинг-кита обязательно нужно проверять. Для этого, профессиональные агентства привлекают к работе, фокус-группу.
Будьте готовы к тому, что ваш проект может им не понравиться. Такое тоже бывает, вы же создаете кит в первый раз. Не стоит расстраиваться! Лучше получить лавину критики от фокус-группы, чем провалиться на переговорах с клиентом.
7. Внесение правок
После тестирования всегда есть замечания и пожелания по улучшению. Однако не все являются объективно необходимыми. Некоторые пожелания могут быть индивидуальными. К примеру: изменить цвет или шрифт. Необязательно менять все, что будут критиковать читатели.
8. Печать маркетинг-кита
Если вы выбрали бумажную версию, вам также понадобится печать маркетинг-кита. Распечатать кит можно на обычном струйном или лазерном принтере, а затем скрепить скобами или пружиной.
Но лучше всего распечатать маркетинг-кит в типографии. Перед заказом большого тиража советуем распечатать сигнальный образец. Имея его на руках, можно исправить возможные недочеты и тем самым уберечь себя от переделки всей партии маркетинг-китов.
9. Писать самому или заказать у профессионалов?
Поздравляем! Вы осилили нашу инструкцию и теперь владеете теорией по созданию маркетинг-кита. Настало время подведения итогов.
Так что лучше: сэкономить деньги и написать самому, или заказать маркетинг-кит у профессионалов?
Если хотите писать сами, наверняка вы уже поняли сколько усилий и времени придется потратить!
В среднем, сроки создания кита у новичков варьируются от 2 до 4 недель. А ведь делегируя, вы можете решать более важные задачи, и получить больше прибыли, будучи эффективным в своей основной работе!
К тому же, не придется так долго ждать! В профессиональной студии, команда специалистов из 5-7 человек может создать маркетинг-кит за одну неделю. То есть, не через месяц, а через 7 дней вы уже можете приступать к переговорам с клиентами!
Также есть риск что ваш маркетинг-кит будет не таким эффективным как маркетинг-кит, выполненный профессиональной студией.
Если вы хотите сэкономить время и силы, и получить действительно качественный маркетинг-кит, обращайтесь в нашу студию.