modern trade что такое

Константин Кожанов: почему сейчас нужно развивать канал modern trade

Выберите лучшие дрожжи для вашего напитка

В январе 2021 года директором по продажам в канале Key Account компании AB InBev Efes Украина стал Константин Кожанов. Он рассказал о стратегии развития компании, трендах, новых линейках и влиянии кризиса на продажи. Profibeer публикует самые интересные цитаты из интервью Delo.ua.

— В канале modern trade мы стабильно занимаем лидерские позиции и стремимся в дальнейшем не только сохранить, но и укрепить их. Поэтому, в рамках новой должности я намерен уделить особое внимание стратегическому планированию с учетом уроков COVID-19, работе с новинками, которыми в этом году порадуем наших потребителей, и построению долгосрочных взаимовыгодных отношений с сетями.

С началом кризиса все компании начали пересматривать свой подход к ведению бизнеса, адаптироваться под новую реальность и подстраиваться под предпочтения потребителя. Со своей стороны мы, безусловно, оперативно реагировали и внедряли точечные изменения, в основном — в связи с трансформациями на рынке ритейла. На сегодняшний день у нас уже есть виденье развития в период пандемии, и мы планируем придерживаться принятой стратегии. Мы нацелены оперативно реагировать на изменения и продолжать адаптировать свои бизнес-процессы.

Когда началась пандемия, часть населения сконцентрировалась на покупках товаров первой необходимости, но мы понимали, что этот период будет временным. Понадобилось 2-3 недели, чтобы ритейл переформатировался и начал работать в новых реалиях. Соответственно, мы тоже предприняли оперативные меры, чтобы в каждом магазине был наш продукт. Для этого было необходимо сфокусироваться на работе с качественной доставкой и логистикой партнеров.

Кризис ускорил процесс изменения рынка в сторону modern trade. Если говорить о рынке пива, то люди в большей степени переключились с покупок в традиционных магазинах на канал современной торговли. Больше всего пострадал сегмент HoReCa, который вынужден был в прямом смысле слова «выживать» в новых реалиях, сейчас мы видим, что часть заведений так и не открылась после локдауна. Влияние на бизнес этого фактора однозначно было и есть.

Если два года назад modern trade занимал порядка 48% рынка, то сейчас уже больше 50%, и этот тренд увеличился с приходом пандемии. Также хочу отметить, что покупка внутри торговых точек выросла практически в два раза, но количество чеков сократилось — это говорит о том, что люди стали реже ходить в магазин, но покупать больше за один раз, стараясь закупить товары впрок.

Каждый кризис — это период возможностей: кто быстрее сможет адаптироваться и выйдет из кризиса первым, тот получит преимущество. Во время кризиса мы наблюдали рост спроса на напитки в упаковке (спайке). Покупатель при походе в магазин старается купить больше, поэтому берет большими объемами — по 4 банки в спайке и больше. Таким образом, потребитель старается получить свою выгоду, купив больше, но при этом потратив меньше денег. Мы видели этот тренд и старались удовлетворить нашего покупателя.

У нас всегда амбициозные планы, и они не меняются даже в условиях пандемии. Мы по-прежнему хотим давать потребителю продукт, который он хочет и который удовлетворит его потребности, поэтому движемся в этом направлении. Плюс мы продолжим развивать категорию кваса и сидра.

Если говорить о результате прошлого года, то мы почувствовали влияние пандемии, как и все игроки рынка. Тем не менее прошлый год мы традиционно закончили лидерами в канале modern trade. В будущем мы намерены не сдавать позиции и закреплять результаты.

В пандемию наибольший рост показала безалкогольная категория пива. Люди много переживали, думали о своем здоровье и своих близких. Кроме того, как ни странно, вырос рынок премиального и супер премиального пива. Люди ушли либо в дешевый сегмент, либо в премиальный, что дает нам возможность увеличить долю реализации товаров данной категории.

Я думаю, что в этом году тренд ЗОЖ продолжит свое развитие. Если говорить о рынках других стран, эта тенденция у них уже давно преобладает. По моим прогнозам, мы будем наблюдать рост безалкогольного сегмента, хотя алкогольный лагер все равно будет лидировать — за ним останется до 80% рынка. Также усилят свои позиции радлеры (вкусовое пиво), сидр и квас. В последних категориях однозначно порадуем новинками.

Если сравнивать украинский рынок с европейским, то в западной части Европы больше продаж идет через сегмент HoReCa — до 50%. В Украине ситуация пока иная. А с учетом последних событий в ресторанном бизнесе, который переживает не лучшие времена, рынок ритейла продолжит рост.

По опыту прошлого года хочу сказать, что сложно делать какие-то прогнозы, но мы готовы к разным сценариям. Если говорить о канале modern trade, то магазины у дома однозначно покажут рост, поскольку покупатель старается меньше передвигаться по городу. Именно поэтому очень важно наличие полного ассортимента товаров в таких торговых точках.

Также стремительный рост демонстрируют магазины разливного пива, которые в том числе открываются в торговых центрах рядом с супермаркетами. Для этого сегмента магазинов в нашей линейке существуют отдельные сорта — белое пшеничное пиво Blanche De Standard, светлый лагер Deutsch Hopfen и темный лагер Dark Rabbit локального производства.

Со своей стороны мы планируем развивать электронную коммерцию и B2B-платформу «ВыBeerРай», чтобы предоставить потребителю комфортный и быстрый доступ к нашей продукции.

Источник

Предлагайте то, чего нет у других: как традиционной рознице выжить среди сетевиков

Директор по продажам AB InBev Efes

Сетевые магазины самообслуживания сегодня развиваются агрессивными темпами, завоёвывая всё большую часть рынка: по оценке компании AB InBev Efes, в среднем на них приходится до 80% оборота FMCG-товаров, в то время как на долю традиционной розницы — оставшиеся 20%.

Однако и магазины «у дома» не стоит сбрасывать со счётов. У них по-прежнему есть ряд преимуществ: личный контакт с потребителем, широкое покрытие и высокая доходность по ряду категорий товаров, включая алкоголь. По данным компании AB InBev Efes, в этом году на канал традиционной торговли пришлось порядка 20% от общего объёма продаж алкоголя.

О том, что ждёт традиционную розницу и какие у неё перспективы, рассказывает эксперт с более чем 15-летним опытом работы в ритейле и директор по продажам компании AB InBev Efes Анна Миронова.

Как традиционная розница может конкурировать с крупными игроками

Основной конкурент традиционной розницы — это, конечно, современная торговля (различные сетевые и несетевые магазины самообслуживания), которая завоевывает не только мегаполисы, но и регионы. Преимущества этого канала очевидны: в крупных сетевых магазинах потребитель чувствует себя в безопасности — это касается и качества продуктов, и соблюдения санитарных норм. Да и уровень сервиса здесь достаточно высокий.

Конкурировать с крупными игроками действительно сложно, однако у и канала традиционной розницы есть свои сильные стороны, которые, если их грамотно развивать, помогут удержать потребителя в 2020 году:

1. Уникальное предложение — отличительная характеристика вашей точки, тот продукт, за которым потребитель предпочтет зайти именно к вам, а не в сетевой магазин.

Это может быть свежая выпечка, фермерские сезонные овощи и фрукты, которые вам поставляют локальные производители, свежее мясо или молочные продукты.

В действительности же всё бывает наоборот: за качеством бутылочного и баночного пива помимо репутации крупной компании стоят ещё и серьёзные инвестиции в систему контроля качества, которая не всегда доступна производителям поменьше. Однако миф о более качественном разливном пиве почему-то до сих пор успешно культивируется в сознании потребителей. По нашей внутренней оценке, за последние 5 лет доля этого бизнеса существенно выросла и составляет уже порядка 25% от общего объёма продаж пива через канал традиционной розницы.

2. «Одомашнивание» — установление личного контакта, необходимого для построения доверительных отношений с потребителем.

В точках традиционной розницы расположить покупателя проще — продавец лично участвует в выборе продуктов. Такой «домашний» формат, когда продавец знает вас по имени и помнит о предпочтениях, может сыграть большую роль в выживании традиционной розницы.

Любая битва с сетевым магазинами будет проиграна

У ритейла в России свои особенности. Несмотря на то, что современная торговля достаточно активно проникает в регионы, сетевые магазины самообслуживания ещё не везде представлены, а значит, в некоторых регионах говорить о конкуренции форматов пока не приходится. Остаются города и сёла, где единственным каналом торговли по-прежнему являются традиционные магазины «с прилавком», которые никакой угрозы со стороны сетевиков не ощущают.

В мегаполисах ситуация другая, и о борьбе за лидерство речи нет по другой причине — сетевые магазины её выигрывают, даже не начиная.

Поскольку традиционная розница не может предложить всю широту ассортимента супермаркета, особенно это касается скоропортящихся продуктов, ей остаётся делать ставку на товары первой необходимости, за которыми потребителю проще и быстрее сходить в магазин «у дома». Но это не значит, что у них нет будущего.

Конкурентная стратегия и позиционирование канала традиционной розницы в крупных городах должна заключаться в том, чтобы сделать акцент на потребителях, которые зачастую забегают в ближайший магазин, чтобы докупить что-то небольшое из продуктов или бытовой химии. Поэтому традиционной рознице стоит понимать, что выжить ей поможет только наличие уникального продукта, ориентация на какие-то специфические товары и персональный подход к покупателю.

Что делать традиционной рознице, чтобы выжить

1. Привести магазин в порядок, чтобы потребитель чувствовал себя, как минимум, безопасно.

Сделайте ремонт, пусть небольшой, главное — чтобы было чисто и аккуратно. Покупатели предпочтут маленькому и неухоженному магазинчику супермаркет, в котором чисто, светло, а продукты аккуратно разложены на полках. Это правило работало и до COVID, но сегодня такие, казалось бы, мелочи имеют решающее значение, ведь потребитель стал особенно насторожен. Этот факт уже фиксируют по всему миру и сами ритейлеры, и такие крупные исследовательские компании как: Ipsos, McKinsey и другие.

2. Сделать ставку на уникальность.

Самый очевидный пример — это многочисленные маленькие магазины в Европе, специализирующиеся на чём-то конкретном: сыры, кофе, мясо. Чтобы выживать рядом с крупными супермаркетами, традиционной рознице нужно искать нишевые группы товаров, свою специализацию и развивать её.

Предлагайте потребителям то, за чем они будут ходить именно к вам, то, чего нет у других продавцов.

По опыту, человек по природе ленив и далеко ходить не захочет, поэтому если около дома есть магазин, пусть даже с наценкой 15-20%, но с нужным ему продуктом, он так или иначе в него зайдет. Этот тренд подтверждают и ритейлеры, которые активно развивают магазины city-формата, ведь потребители все реже закупаются впрок и теперь отдают предпочтение ближайшим супермаркетам.

3. Развивать онлайн-продажи.

Пока онлайн-сервисы по доставке продуктов доступны, в основном, в Москве и Санкт Петербурге — но быстро доберутся и до регионов. Предлагайте услуги доставки из своей торговой точки в радиусе 2 км, например. Приложение, которое позволяет настроить такой сервис, стоит, по опыту, не так дорого, и даже небольшой бизнес может себе позволить эту разработку.

Спасение утопающих — дело рук самих утопающих

Дискуссии о более чем скромных перспективах канала традиционной торговли идут не первый год, а сейчас ещё активнее — магазинам «у дома» теперь приходится конкурировать не только с чистыми и комфортными супермаркетами, но и с растущими онлайн-маркетплейсами. Пандемия COVID-19 стала мощнейшим стимулом для трансформации всего ритейла и развития онлайна.

Но, тем не менее, мы наблюдаем и такую тенденцию — потребители постепенно возвращаются в небольшие магазины рядом с домом, потому что это важная часть нашего образа жизни, а для многих ещё и экономия времени. В регионах прилавочная торговля по-прежнему остаётся одним из ключевых каналов, поэтому на традиционной рознице рано ставить крест.

Предпринимателям нужно искать, чем удивлять и привлекать потребителей, заботиться о безопасности и учиться развивать свой бизнес, чтобы он был востребованным.

Источник

Стратегии в трейд-маркетинге

Push – стратегия проталкивания товара по цепочке продаж «производитель – розница»

Главные задачи:

Развитие поддержки реселлеров, посредников.

Увеличение покрытия рынка, увеличение «полочного пространства» бренда.

Продвижение бренда через совместные акции.

Pull – стратегия подтягивания продаж посредством стимулирования спроса у потребителя

Главные задачи :

Стимулирование сильного потребительского спроса через до продажную работу с

конечными клиентами (т.е. через информирование)

Создание давления на посредников со стороны конечного потребителя.

5 Retail – направления, форматы.

Форматы:

Modern Trade/Современная –сетевые и несетевые магазины самообслуживания

Chain Stores/Организованная розница/Сетевая розница –сетевые и магазины самообслуживания

Tradition trade/ Классическая розница/Традиционная розница/Стандартная розница –рынки, магазины с прилавком, уличная торговля

On Trade –канал продаж, где покупка товаров, сопряжена с их употреблением (HoReCa, КаБаРе)

Off Trade –канал продаж, где приобретение товаров разделено от их потребления (любой вид магазина)

HoReCa (КаБаРе) –канала продаж состоящий из Hotel, Restaurant, Cafe (Кафе, Баров, Ресторанов)

По принципу размещения:

Принцип «Потоков»

магазины размещены в центре движения покупателей из ближайших районов

пример – Метро, Ашан и др.

По ценовому принципу

По размеру и идеологии

Источник

Difference Between Traditional Trade and Modern Trade

Main Difference

The main difference between traditional trade and modern trade is of the overall system and innovation. The traditional system of trade is based on physical retail stores operated by owners, having a limited inventory, and targeting a specific niche of products. On the flip side, the modern trade is the innovative form of trading that has introduced a variety of new things in trading like the formation of supermarkets, franchise chain system, targeting vast products, home delivery, cash on delivery and various other services for the buyer’s convenience.

Traditional Trade vs. Modern Trade

Traditional trade and modern trade are the two basic kinds of trading types, kinds, or even we can term them as methods. These two methods of trading are strongly interlinked and intermixed with each other despite being different in a variety of aspects and overall functionality.

Buying and selling of goods and products is the most common sort of business and trade that is in professional continuity from the beginning of the civilized human world. Even in the pre-historic times, old Homo sapiens used to exchange the desired goods and services with each other to accommodate each other’s necessity. In that time the person possessing a certain product, for example, some vegetables, exchange his or her product for getting a service or another usable product like medicine, security, etc. That thing led to the traditional form of the trading system.

A trading system in which an owner owns limited stock of products and sell them to the buyers in the nearby area. The buyers visit the shop time to time for the products they want to buy. Such trading system has been working for thousands of years. In the traditional trading system, a particular outlet or shop possess and sells limited kind of products and have a small inventory. With the advent of globalization, the traditional trading system led to the modern trading system, which gives birth to huge brand stores, chains, and franchises. They possess a wide variety of products under one roof with various discounts offered on shopping.

Comparison Chart

What is Traditional Trade?

Traditional trade covers every sort of basic to high-level trading. It led the foundations of the modern trading system that is getting popular all around the globe. A traditional trade or trading system refers to the kind of simple retailing trade, in which the products and goods are sold on a retail shop by the owner usually. The stock and inventory in the traditional trade are limited, whereas the variety of the products is not that wide as in modern trade these days. Whenever a consumer or customer needs to buy something, he or she went to the retailing store or shop and ask for a particular product, the shopkeeper picks the product, packs the product and gave it to the customer on the maximum retail price (MRP) set in the market.

All the customer orders wholly based on the presence of current stock — no promotional bookings on any sort of future inventory. The products and goods are in high demands based on the season and requirement. For example, a stationary retailing store has a higher demand for products during the exam season. The principal time is short, specific, and direct. Whenever the customer readily needs a product, he or she went to the retailer and bought it simply. Very few traditional trade stores focus on timely delivery of products, unlike the modern trade franchises. The cash flow cycle in the traditional trade is short and instant; the buyer usually pays the price at the spot when buying a particular product.

Examples

What is Modern Trade?

All the luxury, gigantic, chains, and franchises of stores, offering a vast range of different kinds of products along with a massive onboard stock presence along with on-spot inventory access. The modern trading system, with its advent and exposure, had completely changed the overall concept and picture of tradeoff.

Modern trade refers to the ease, swiftness, and convenience that is introduced in the trading. The 24/7 availability of goods from anywhere in the world is one of the biggest and breakthrough of all the times in terms of business and trading. The modern trading has taken the things to a whole new level of incredibility. It all started with the establishment of large grocery stores that possess a vast range of products under one roof; then it led the foundations of supermarkets, the concept of choosing and selecting, the idea of paying with various credit option including cash on delivery. This concept of home delivery of the product and numerous other things that slowly and steadily led to strong foundations of modern trade.

This modern innovation helped in opening many doors of the modern trading system and establish massive business ventures. Modern trade possesses a structured lead-time along with the consistent demand for products. This system mostly emphasizes on timely delivery and availability of products to the customers.

Although the cash rotation is not that quick as compare to traditional trade but carry long term profits and benefits. Unlike the maximum retail price in the traditional trade, the modern trading system enables a variety of discounts and promotional offers by tighten margin and with the help of sponsors.

Examples

Key Differences

Conclusion

Traditional trade is the local maximum retail pricing shops that possess a limited stock of specific type. On the other side, modern trade is the national or international level goods suppliers with a variety of different products, massive stock, and instant access to the warehouse inventory. Modern trade provides more options and facilitates the customers by all possible means, whereas the traditional trade still possesses high value when it comes to the instant purchase of specific products physically.

Источник

Тренды 2021 года: торговля и оптовые продажи в B2B и современные решения, которые позволят привлечь больше клиентов

Современный мир стремительно меняется, а вместе с ним перестраиваются и тенденции бизнеса. Сейчас уже не все традиционные стратегии работы в B2B действуют так же эффективно, как раньше, а взамен некоторым и вовсе появляются новые тренды в привлечении клиентов. Поменялось само поведение клиентов, которые сейчас предпочитают самостоятельно искать всю нужную информацию, даже не всегда находясь в офисе: они просматривают отзывы об организациях и продуктах в интернете, знакомятся с конкурентными предложениями и любят получать быструю обратную связь, максимально простое обслуживание, легкие сделки и доставку без задержек. Лояльность получают те B2B-компании, которые гибко меняют свой подход к маркетингу и продажам в соответствии с последними тенденциями и не отстают в гонке по переменчивым запросам клиентов.

Предлагаем рассмотреть основные направления B2B-продаж, позволяющие оставаться на волне в 2021 году и привлечь как можно больше клиентов.

Проверенные стратегии привлечения клиентов в сфере оптовых продаж продуктов питания

Существует несколько надежных методов привлечения клиентов в B2B-сфере, которые отлично зарекомендовали себя в 2020 году. Их обязательно нужно изучать, тестировать и внедрять в свою деятельность, поскольку и в дальнейшем они останутся не менее актуальными. Рассмотрим преимущества и тонкости каждого из этих направлений.

Холодный обзвон

Холодные звонки помогают сформировать актуальную базу контактов для дальнейшей работы с потенциальными клиентами. Они также позволяют заявить о своей компании и пробудить у возможного покупателя интерес узнать больше. Обычно обзвон «в холодную» назначается одному или нескольким менеджерам по продажам. Чтобы такое общение было эффективным, важно выбрать правильную стратегию: работать на качество или количество. Если рынок ограниченный, то лучше сделать акцент на качественной проработке лида. С большой базой можно работать на количество, тратя меньше времени на каждый звонок.

Базу для обзвона можно сформировать самостоятельно, посредством поиска на тематических сайтах или по ключевым запросам, в справочниках, при помощи проработки упоминаний в социальных сетях, однако это дорого, медленно и трудозатратно. Гораздо проще и эффективнее купить готовую базу, например, использовав сервисы типа Export-base или Контур.Компас с возможностью корректировки запроса под конкретные задачи.

Личные встречи

Несмотря на то, что личные встречи в условиях пандемии утратили свою простоту и эффективность, они все еще остаются важным условием приобретения лояльности клиентов. Длительные торговые отношения невозможно построить без доверия, а оно чаще всего завоевывается благодаря личным контактам на всех этапах принятия решения о покупке. Многим клиентам важно пообщаться с поставщиком товаров или услуг напрямую, чтобы понять, с кем они имеют дело, определить уровень профессионализма и выяснить, чего ожидать от сотрудничества. Встречи можно проводить офлайн или онлайн.

Современные клиенты имеют достаточное представление о товаре к моменту переговоров, поэтому важно, чтобы менеджер на 100% разбирался в продукте. Только так он сможет подвести клиента к правильному решению, вызвать доверие и уверенность в будущем сотрудничестве. Также менеджер должен подобрать подходящую систему мотивации при работе с конкретным клиентом, а еще он должен регулярно повышать свою квалификацию.

Электронная рассылка

Электронная рассылка — это не самый эффективный, но все же надежный и проверенный метод привлечения бизнес-клиентов. С его помощью можно повысить конверсию, вовлеченность и расширить базу клиентов. Чтобы метод работал, нужно сконцентрироваться на логике и правильной подаче преимуществ, которые будут полезны для бизнеса заинтересованных лиц. Основные из них: деньги, время и ресурсы.

Чтобы ваша электронная рассылка выделялась в потоке новых email-сообщений, заполнивших почтовый ящик, важно правильно подойти к ее созданию и оформлению. Например, первое, что бросается в глаза, — это тема. Она должна зацепить нужную аудиторию с первых секунд, поэтому ей нужно уделять не меньше времени, чем содержанию письма. Второе условие: призыв к действию. В каждом письме необходимо ограничиваться только одним призывом, иначе внимание клиента будет рассеиваться.

Получить максимум отдачи от электронной рассылки поможет и разумная сегментация: не каждое письмо подходит всем вашим контактам, так как разные клиенты находятся на разных этапах принятия решения и ищут разные продукты. Сегментация поможет придать электронным письмам ауру личного внимания, когда клиент получает именно то, что ему нужно в данный момент.

Еще одно условие: правильное оформление. В современном мире многие просматривают почту на мобильных устройствах, поэтому оформление письма должно быть адаптировано под этот формат.

Современные электронные рассылки эффективны в виде апсейла. С их помощью можно предложить клиентам более дорогие аналоги товара или услуги, которые сделают сделку уникальной, а еще можно предложить расширить сотрудничество и использовать дополнительные услуги и возможности компании. Для этого в электронные письма добавляют блоки с товарными рекомендациями, основанные на интересах и предпочтениях клиентов. Убедить в выгоде помогают сравнения, где четко обозначаются преимущества улучшенной версии товара или услуг. При разумном использовании этого подхода можно добиться увеличения продаж и улучшения взаимоотношений с клиентами.

Электронную рассылку также можно эффективно использовать в рамках контент-маркетинга.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг в B2B — важный компонент взаимодействия с клиентами и улучшения продаж. Современный клиент желает быть информированным, поэтому очень важно удовлетворить его потребность максимально интересно, доступно и полно. Но это не должна быть рекламная информация: согласно статистике, около 80% лиц, принимающих деловые решения, отдают предпочтение информации из статьи, чем из рекламы. Поэтому сейчас так актуальны блоги, сайты, посты и другой информационный контент, который может публиковаться на различных каналах.

Клиент должен получать контент о компании и ее предложениях легко, страницы и описания продуктов должны быть четкими и быстро находиться. Помимо этого, любой предоставляемый контент должен быть актуальным. Чтобы обеспечить свежесть материалов и интерес к ним, нужно регулярно отслеживать, что просматривают потенциальные клиенты, сравнивают ли они цены, проверяют ли характеристики продуктов, изучают ли категории.

Не стоит игнорировать и персонализированный контент, который будет предоставлять клиентам информацию на основании того, что они уже посмотрели.

Потенциальным заказчикам услуг в B2B, особенно в сфере питания, важна честность и открытость, они хотят получать данные о сотрудничестве компании с нынешними и прошлыми клиентами и данные о предлагаемых товарах. Предоставлять такую информацию можно в виде отзывов, отчетов, кейсов, аналитических или обучающих обзоров, мини-презентаций в блогах.

Пример удачного применения контент-маркетинга привела Юлия Бондарчук, основательница сервиса доставки продуктов «Лавка Edoque». Своим опытом продвижения бренда в социальных сетях она поделилась в интернет-журнале Cossa, который специализируется на маркетинге и коммуникациях в цифровой среде:

Среди лидеров каналов распространения органического контента лидируют блоги, сайты компаний, социальные сети и email-рассылка. Также огромное значение имеют платные каналы распространения информации: реклама и продвижение постов в социальных сетях. В этом плане не утрачивает своей актуальности YouTube и Facebook. Трендом прошлого года стали видеоматериалы, которые скорее всего будут продолжать набирать актуальность. Также повысилась популярность вебинаров, онлайн-курсов и прямых эфиров. Ведущими технологиями для успешного применения контент-маркетинга B2B-компании считаются такие инструменты, как веб-аналитика, сервисы для публикации контента и аналитики в социальных сетях, дашборды, а также программное обеспечение для email-маркетинга.

Создание информативного и увлекательного веб-сайта и его реклама

Одним из важных инструментов подготовки и совершения сделки в современном мире становится веб-сайт компании. Его посещает более 80% клиентов, а свыше 60% бизнес-клиентов утверждают, что составляют список потенциальных поставщиков, основываясь исключительно на цифровом контенте.

Но нельзя просто создать любой сайт и ждать, что он начнет приносить прибыль. Чтобы ресурс приносил пользу, он должен быть хорошо спроектированным с учетом требований поисковых систем. Поэтому еще при создании сайта нужно уделить внимание SEO и различным техническим приемам. Например, потенциальному клиенту (и поисковым системам) важно, чтобы данные на сайте были удобно структурированы, отображались четко, а сами страницы быстро переключались. На хорошем сайте:

Но этого мало. Рост конкуренции во всех сферах бизнеса провоцирует необходимость применения различных инструментов платной рекламы. Продвижение продуктов или услуг в интернете — это мощное средство для увеличения доходов любой компании и привлечения большего количества новых клиентов. Однако к этому инструменту следует подходить осторожно: тщательно изучить потребности целевой аудитории, учесть сезонность спроса, имидж компании и многие другие факторы, чтобы бюджет не был потрачен впустую.

Инструменты привлечения трафика:

Социальные сети

Социальные сети помогают B2B-компаниям формировать и управлять своим имиджем, создать вокруг себя лояльное сообщество, заводить и поддерживать отношения с потенциальными клиентами. В современном обществе представить себе эффективные продажи без присутствия в соцсетях невозможно. Но чтобы они были эффективными, нужно создавать долгосрочную стратегию, учитывая особенности потенциальной целевой аудитории и конкретной площадки.

С помощью социальных сетей B2B-компании открывают для себя неограниченные, но при этом довольно бюджетные возможности для охвата большой аудитории. В первую очередь, внимание нужно обратить на социальную платформу Facebook. Именно там чаще всего общаются и взаимодействуют бизнесмены, размещаются бизнес-кейсы, истории успеха различных компаний, настраивается оптимальная реклама и предоставляется удобная статистика работы. Однако клиентов можно найти и на платформах, которые больше ориентированы на изображения, нежели на информацию, например, Instagram или Pinterest. Красивые картинки с легкостью привлекают внимание к новым продуктам или услугам, позволяют поддерживать интерес к уже давно существующим, а также побуждают потенциальных клиентов узнавать о компании больше. Новая возможность увеличить продажи в социальных сетях — TikTok. С его помощью можно презентовать емкую и креативную рекламу, которая подогреет интерес к услугам или продукту компании.

Однако стоит учитывать, что реклама B2B-компаний в социальных сетях — задача непростая, требующая времени и затрат. Мгновенного результата не будет, поскольку этот метод привлечения позволяет постепенно подвести клиента к сотрудничеству, повысить узнаваемость компании, вызвать доверие, продемонстрировать экспертность, увеличить количество переходов на сайт. Для успешного продвижения нужно работать в различных социальных сетях, пробовать как традиционные, так и нестандартные форматы постов, статей и презентаций. Эти задачи должны выполнять квалифицированные специалисты: они позаботятся о правильном продвижении, наладят регулярный постинг, адаптируют посты под каждую социальную сеть и запустят таргетированную рекламу, которая позволит привлечь внимание подходящей аудитории.

Лидогенерация

Генерация лидов В2В — это формирование базы потребителей, подходящих под определенный сегмент целевой аудитории или заинтересованных в предлагаемых товарах или услугах, за счет использования различных маркетинговых методов. Согласно данным статистики, около 60% бизнесменов считают, что лидогенерация — основной инструмент маркетинга. Существует множество различных методик для увеличения количества лидов, положительно влияющих на ROI. Основные:

Финансирование сделок

Еще один выгодный способ привлечь больше клиентов — предложить им возможность быстрого, удобного финансирования сделок на выгодных условиях. Это позволяет покупателям получить больше товаров или услуг, чем они рассчитывали, повысить свою прибыль и дать толчок для развития бизнеса. Особенно актуальна эта услуга, когда клиенту требуется товар не просто для плановой закупки, а в данный конкретный момент с потенциальной реализацией в ближайшее время.

Финансирование сделок осуществляет банк, однако если с ним сотрудничает компания В2В, то она может предложить своим клиентам более выгодные условия займа, например, большую сумму, срок предоставления денежных средств, выгодную ставку или другие составляющие сотрудничества. Зачастую для получения целевого финансирования по такой схеме даже не требуется ездить в банк: все выполняется онлайн, начиная от подписания договора и заканчивая коррекцией графика выплат. При сотрудничестве с компанией В2В покупатель получает деньги быстро, без долгих рассмотрений заявки в банке. Многие торговые площадки, например, B2BTRADE, успешно применяют этот инструмент для привлечения клиентов.

Перспективные направления привлечения клиентов в B2B для 2021 года

Проверенные методы привлечения клиентов однозначно хороши, но их недостаточно, чтобы затмить конкурентов и достичь действительно впечатляющих объемов продаж. Учитывая то, как стремительно развивается интернет-торговля, необходимо уделить пристальное внимание именно этому направлению работы, а именно маркетплейсам и классифайдам. На данный момент эти торговые площадки уже очень хорошо развиты и отлично себя зарекомендовали в B2C, но в B2B находятся на стадии становления. Новые каналы имеют огромный потенциал, в особенности, если начать их внедрять в свою деятельность и развивать уже сейчас, пока интерес к ним только набирает обороты и занять нишу быстрее конкурентов достаточно просто. Это позволит получить дополнительную прибыль, которая с течением времени будет только приумножаться.

Маркетплейсы

Маркетплейс — это торговая онлайн-платформа, на которой можно найти различные категории товаров от сотен поставщиков. Она позволяет покупателям приобретать разные продукты (от одежды до корма для животных) на одной площадке, сравнивать стоимость и находить более выгодные предложения, получать приятные скидки на оптовые или регулярные заказы, оформлять сделки со сторонним финансированием и не беспокоиться при этом о доставке — площадки берут эту задачу на себя.

Продавцы в свою очередь получают удобную систему для рекламы и продажи товаров, обширную базу клиентов, расширение географии продаж, снижение издержек на рекламу, возможность быстрого запуска бизнеса, так как им не нужно создавать и продвигать интернет-магазин самостоятельно.

Маркетплейсы работают по четко установленным правилам, облегчающим общение и сотрудничество поставщиков и покупателей, и помогают им в заключении выгодных сделок.

Торговые площадки сейчас очень популярны и имеют постоянный поток покупателей, если речь идет о B2C. Успешным примером B2C-макетплейсов с впечатляющими объемами продаж являются OZON и Wildberries. В B2B маркетплейсы только набирают обороты и зарекомендовали себя как перспективный канал, постепенно вытесняющий старые методы привлечения клиентов. Хотя на данный момент в сфере B2B все еще нет маркетплейсов, близких по масштабу с теми же OZON и Wildberries.

Маркетплейсы в B2B предлагают поставщикам и закупщикам массу преимуществ сотрудничества:

Онлайн-платформа в B2B может быть ориентирована как на широкий, так и на узкий сегмент рынка. Универсальные площадки отличаются тем, что на них сразу можно купить товары различного назначения: начиная от продуктов, фармацевтических позиций, бытовой химии, косметики, товаров для дома и дачи, одежды, обуви и стройматериалов и заканчивая более узкоспециализированными товарами по типу станков для заводов, сельскохозяйственной техники и другого оборудования. В качестве успешных примеров универсальных торговых площадок можно привести:

Торговые площадки различаются по виду организации. Выделяют:

Создание торговой площадки предполагает серьезную проработку многих аспектов. В первую очередь, важен охват рынка (локальный или международный). На региональном работать проще, так как не нужно тратить средства на оформление документации, пересечение границ, не придется сталкиваться с санкциями, нет языковых барьеров, сложностей с разным законодательством и спецификой спроса.

Не менее существенен выбор модели продаж, от которой зависит, какую роль в сделках будет играть торговая площадка, ее уровень партнерства и ответственности. Маркетплейс может только перенаправлять пользователей на сайт продавца, предоставляя основную информацию о торговых предложениях, а может полноценно участвовать в сделке с ее финансированием, консолидацией заказов и задействованием склада. Чем активнее участие торговой площадки, тем больше денег она берет за работу.

Еще один важный момент — модель оплаты. Обычно регистрацию и базовые функции маркетплейс предоставляет бесплатно. Однако для прибыльной работы на рынке этого недостаточно, что и логично, поскольку иначе создание интернет-площадки не было бы бизнесом, который помогает клиентам решать свои задачи легче и эффективнее. Различают несколько моделей оплаты, подходящих для определенных видов маркетплейсов (иногда их совмещают):

Например, компания B2BTRADE предлагает бесплатное размещение информации о товаре и не берет процент со сделки, не влияет на ее условия и ценообразование, обеспечивает низкую стоимость получения клиента. Дополнительные возможности сервиса предлагаются в рамках платного пользования — это позволяет самостоятельно решать, какие инструменты продвижения использовать и в какой момент работы. Такая система обеспечивает хороший толчок для быстрого и бюджетного продвижения товаров с широким охватом продаж.

Supl.biz предлагает попробовать демоверсию работы, при которой можно размещать не более 10 предложений в месяц, получать заказы с задержкой на сутки и отвечать только на 25% заказов. Если захочется воспользоваться полноценными возможностями сервиса, придется купить какой-либо из трех пакетов услуг, каждый из которых имеет свою стоимость и ограничения.

Маркетплейс «на_полке» предоставляет бесплатное пользование сайтом, но берет комиссию с поставщика за обработку заказа.

Классифайды

Классифайд — это сайт, на котором размещаются объявления от физических и юридических лиц. Сама площадка не участвует в сделках, как маркетплейс: компании и частные лица самостоятельно решают, какие условия выставлять, как рекламировать свой товар и какую стоимость ему назначать, ориентируясь на спрос и предложение. Примеры успешных классифайдов — это сайты:

Сейчас классифайды успешно функционируют в сегментах C2C и B2C, но и B2B-компании начинают использовать возможности площадок.

Классифайды могут работать в одном сегменте рынка или нескольких. В зависимости от этого их подразделяют на несколько видов:

Последний вариант гораздо сложнее в реализации, но обеспечивает большую привлекательность для потенциальных покупателей, ведь они могут найти все нужное сразу на одном сайте. Это выгодно и для самой площадки, ведь чем больше объявлений, тем проект становится обширнее и включает больше пользователей.

Прибыль классифайды получают за продажу дополнительных услуг по продвижению и рекламе.

В сфере B2B классифайды могут обеспечить значительные преимущества:

Классифайды будут развиваться, поскольку количество активных продавцов стремительно растет, а площадки предлагают выгодные условия сотрудничества и могут смело конкурировать с обычными интернет-магазинами: вторичный рынок растет и вовлекает все больше потенциальных клиентов. При этом сайты с объявлениями всегда актуальны, даже когда экономика переживает спад, поэтому могут стать эффективным каналом B2B-продаж.

Как изменились современные оптовые B2B-продажи и почему возникла необходимость изменения стратегии работы

Покупательские привычки и черты современного B2B-покупателя

Тенденция современной B2B-сферы такова, что генеральным директором, ИТ-директором или менеджером по продуктам не обязательно должен быть человек среднего возраста с многолетним опытом работы. Теперь верхушку компаний могут представлять молодые и довольно осведомленные во всех новинках люди, разбирающиеся в возможностях, которые им предлагает онлайн-мир. Их внимание трудно привлечь проверенными методами сотрудничества и рекламными каналами, поскольку весомое значение для них имеет пользовательский контент, видеоролики, социальные сети и другие интернет-источники.

Компания Gartner проводила исследование, благодаря которому выяснилось, что объем прямых B2B-продаж существенно сократился. B2B-клиенты, рассматривающие возможность покупки, готовы потратить не более 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. А популярным способом общения стали социальные сети и видеосвязь. Соответственно, и сам формат общения стал не таким чрезмерно профессиональным и размеренным, теперь больший результат приносит напористость собеседника, актуальность и новизна информации.

Логичным следствием преобразования портрета современного клиента стало изменение и его пути к покупке. B2B-клиенту по-прежнему необходимо осознать потребность, оценить свои возможности и только потом принять решение. Но в современном бизнесе сами эти этапы осуществляются по-другому. На каждом из них клиенты хотят быть осведомлены о товаре и постепенно получать собственный опыт, поэтому все формы взаимодействия, контент и результаты поисков в интернете должны попадать в нужную точку каждый раз. Для этого следует делать все данные взаимодополняемыми, подключать множество каналов влияния и повышать ценность предложения на каждом этапе пути. Путь B2B-клиента стал сложнее и напоминает цикличное онлайн-путешествие с неоднократным пересмотром различных этапов покупки: от осознания до принятия решения.

На первом этапе B2B-клиент знакомится с продуктом или услугой, которые могут решить его проблему. Поиск подходящей компании, потенциального партнера, информации о ней преимущественно осуществляется в интернете. В более чем 70% случаев отправной точкой становится Google.

Чтобы привлечь и удержать интерес потенциального клиента, B2B-компания в первую очередь должна предоставить правильную и актуальную информацию. Также важно, чтобы контент был современным, полезным, частично даже развлекательным. Особую ценность представляют отзывы прошлых или текущих клиентов, интересные факты, статистика и особая ценность предлагаемого продукта или услуги.

После того как потенциальный клиент узнает о существовании компании и ее возможности решить проблему, наступает этап рассмотрения и сравнения доступных продуктов и услуг. Многие покупатели снова (и неоднократно) возвращаются в Google. Почти всегда на данном этапе они сравнивают компанию и ее предложения с конкурентами и могут потребовать дополнительную информацию о продукте. Поэтому крайне важно, чтобы менеджеры по продажам имели возможность повлиять на процесс принятия решения, например, дать дополнительные разъяснения, предоставить индивидуальные условия сотрудничества, продемонстрировать преимущества продукта.

Исследования показывают, что только 2% клиентов покупают на первой встрече. Остальные 98% принимают решение о сотрудничестве только после того, как уровень доверия значительно повышается. Обеспечить этот рост помогает эффективная работа по различным каналам продвижения. Большой популярностью в современном мире пользуются маркетплейсы, на которых можно сразу посмотреть разные товары, сравнить предложения и выбрать для себя наиболее привлекательное. Поэтому развитию бизнеса в этом направлении нужно уделить особое внимание.

Это заключительный этап пути B2B-покупателя, на котором он принимает решение о покупке. Тут важно позаботиться, чтобы положительное решение сыграло в пользу повышения конверсии лидов в будущем. Для этого нужно дать возможность клиентам быстро, просто и в цифровом формате оставить свой отзыв. Программы послепродажного обслуживания и повышения лояльности работают значительно лучше, если к ним подключается искусственный интеллект.

Предложить индивидуальный подход можно не только персонализировано, но и в большом масштабе. Для этого важно регулярно получать и анализировать данные обо всех действиях покупателя и потенциального клиента, например, об интересе к новым продуктам, обращении в службу поддержки, отзывах в интернете. Большинство современных B2B-покупателей проходят все этапы покупки онлайн и могут связаться с компанией посредством электронной почты, через форму запроса или платформу социальных сетей, важная задача компании — обеспечить идеально стабильную и быструю работу всех каналов взаимодействия.

Как преодолеть современные проблемы продаж продуктов питания

Эпоха развития цифровых технологий дает преимущество в плане множества путей воздействия на интерес клиентов, но в связи с этим возникает и большое количество трудностей. Предлагаем рассмотреть несколько важных аспектов и методов решения проблем, которые помогут эффективнее и быстрее справиться с современными трудностями B2B-продаж:

Заключение

Изменения в мире неизбежно отражаются на бизнесе. Все большую актуальность приобретает сфера онлайн-продаж и новые каналы привлечения клиентов, такие как маркетплейсы и классифайды. Именно они, как показывает опыт B2C — это именно то перспективное направление, которое может обеспечить успех в ближайшем будущем.

Чтобы стать успешными в B2B, компании должны работать в двух направлениях:

В целом же важно развивать те каналы, которые оказываются эффективными конкретно для вашего бизнеса. Также необходимо постоянно сравнивать эффективность разных инструментов, тестировать новинки, следить за реакцией покупателей, оперативно отвечать на их запросы и обеспечивать простые и доступные сделки.

Источник