sac что это такое в бизнесе
SAC. Sales Aquisition Cost
Показатель, рассчитываемый путем деления дилерского вознаграждения (за продажи и бонус за эксклюзивность), рекламных затрат и субсидий на телефонные аппараты за данный период на количество новых абонентов, подключившихся за данный период. Показатель SAC дает важную информацию инвесторам, поскольку отражает состояние бизнеса компании, а также помогает руководству компании формировать бюджет и определять объем дополнительных издержек по привлечению новых абонентов. Не следует рассматривать показатель SAC изолированно, без учета других показателей, таких, как расходы на продажи, общие и административные расходы и других.
Определения, используемые российскими операторами сотовой связи
МТС : «Затраты на приобретение одного абонента (SAC). Мы определеяем затраты на приобретение одного абонента, как общие затраты на маркетинг и продажи в данный период. Также затраты включают расходы на рекламу, дилерские комиссионные и субсидирование абонентского оборудования. Затраты на приобретение одного абонента рассчитываются путем деления затрат за период на количество подключенных абонентов за этот период». 2008.04.16 Источник
Subscriber acquisition costs are calculated as total sales and marketing expenses and handset subsidies for a given period divided by the total number of gross subscribers added during that period. Source
» Вымпелком «: «Стоимость привлечения одного абонента не является финансовой величиной ОПБУ США, рассчитывается путем деления дилерского вознаграждения (за продажи и бонус за эксклюзивность), рекламных затрат и субсидий на телефонные аппараты за данный период на количество новых абонентов, подключившихся за данный период». 2008.04.12 Источник
Структура SAC на примере МТС:
SAC за нового абонента ; Q307; Q108; Q208; Q308; Q408; Q109
суммарно: 24.3 ; 29.5; 30.1; 26.1 ; 24.4; 21.9
комиссия дилеру: 13.3; 15.9; 17.2; 13.2; 11.7; 11.5
реклама и маркетинг: 11.0; 13.6; 12.9 ; 12.9; 12.7; 10.4
Источник, с.34 ; Источник, с.33
6 самых важных метрик для SaaS бизнеса
Churn, MRR, LTV, ARPU, CAC, NPS и Engagement понятным языком.
Основатели конференции Growth Marketing Stage, Ярослав Степаненко и Павел Педенко, подготовили список ключевых метрик для SaaS-бизнеса и понятным языком рассказывают, что такое Churn, MRR, LTV, ARPU, CAC, NPS и Engagement.
Добиться роста бизнеса — непростая задача. Добиться роста SaaS-бизнеса — невероятно сложная задача.
Основным вызовом для продуктов, работающих по SaaS-модели, является необходимость «удерживать» пользователя, чтобы тот платил регулярно. И в отличии от традиционных бизнес моделей, где основная часть дохода приходит от разовой покупки, для SaaS-компаний выручка распределяется равномерно в течение длительного периода времени.
Основной риск SaaS-модели — потерять пользователя до того, как выручка от него станет больше, чем инвестиции в маркетинг для привлечения этого клиента.
Таким образом, основные бизнес-метрики, которые должны понимать основатели и маркетологи в SaaS, сосредоточены вокруг удержания клиента.
Есть два типа churn rate:
1. Customer churn (отток клиетов);
2. Revenue churn (отток дохода).
Customer churn — количество клиентов, которых вы потеряли за определенный период времени (месяц, год), в процентах от общего количества клиентов.
Основная ценность от этой метрики — это понимание retention (удержание пользователя). Анализируя customer churn за определенный период, не ограничивайтесь сухими процентными показателями. Обязательно углубляйтесь в причины оттока, анализируйте проведенные изменения в продукте, аудиторию, любые технические детали, которые могли повлиять на отток.
Revenue churn — сумма дохода, получаемого от клиентов, покидающих ваш сервис за определенный период времени (месяц, год), как процент от общего дохода.
Очень важно понимать revenue churn наряду с customer churn, поскольку он более информативен как показатель жизнеспособности бизнеса.
MRR — monthly recurring revenue — ежемесячный повторяющийся доход.
Поскольку модель SaaS подразумевает рекуррентность платежей от пользователя, ежемесячный повторяющийся доход (MRR) очень важен для понимания финансового здоровья бизнеса. MRR позволяет прогнозировать, какой доход вы можете получать в будущем, каждый месяц.
Умножив MRR на 12, вы получите годовой повторяющийся доход — ARR — annual recurring revenue.
Понимая MRR и ARR своего продукта, дает вам точную картину того, где вы находитесь сейчас, и возможность прогнозировать доход на годы вперед.
LTV — lifetime value — средняя сумма денег, которую ваши клиенты платят за время взаимодействия с вашей компанией.
Как посчитать LTV? Нужно сделать следующее:
1. Определить lifetime — как долго пользователь «живет с вами», пользуется продуктом. Для этого используем формулу: 1/customer churn = lifetime. Например: если ваш customer churn составляет 3%, то это значит, что пользователь «пробудет» с вами 33 месяца: 1/0.03 = 33
CAC — customer acquisition cost — стоимость привлечения пользователя. CAC показывает, сколько стоит «приобретение» новых клиентов. В сочетании с LTV этот показатель поможет вам следить за жизнеспособностью бизнес-модели.
Чтобы рассчитать CAC, ваши общие расходы на маркетинг нужно разделить на общее количество новых клиентов, которых вы получили в течение определенного периода времени.
Для более точного просчета стоит включать затраты не только на маркетинг, но и на персонал и операционные затраты.
CAC<>LTV Ratio агрегирует среднюю сумму денег, которую ваши клиенты платят за время взаимодействия с вашей компанией и стоимость их привлечения, в одной метрике. Эта метрика отображает «здоровье» ваших маркетинговых активностей.
Посчитать CAC<>LTV Ratio очень легко. Нужно сравнить свой LTV и CAC. Как правило, здоровым считается тот SaaS-бизнес, который имеет LTV в три раза больше, чем CAC.
Основная задача SaaS маркетологов сегодня — добиваться «здравого» соотношения CAC и LTV. Это позволяет полностью отказаться от вопроса бюджетирования, месячного, квартального, и тд. До тех пор пока CAC в два — три раза ниже LTV, нужно не выделять фиксированный маркетинг бюджет, а тратить как можно больше.
Engagement — вовлеченность пользователя. В отличии от финансовых показателей (MRR, CAC, LTV и Churn), Engagement rate позволяет измерять насколько пользователь «привязан» к вашему продукту.
От того, насколько пользователь вовлечен в продукт, зависит его мотивация продолжить платить месячную или годовую подписку. Отсюда — прямое влияние на метрики, упомянутые выше.
Оценка вовлеченности — не самая простая задача. KPIs будут зависеть от того, как клиенты используют ваш продукт: частота, интенсивность, время суток, сезонность, место использования, и тд.
Чтобы определить ключевые показатели вовлеченности, вам стоит проанализировать паттерны использования вашего продукта, понять зачем клиент возвращается в продукт, что может заставить его подумать об отмене подписки, и как интегрировать ваш продукт в обыденную или рабочую жизнь пользователя.
ProfitWell — инструмент для бизнес-аналитики, созданный для продуктов, работающих по SaaS-модели. Хорошо подходит для измерения и работы с метриками, описанными в статье.
ChartMogul — инструмент для работы с SaaS-аналитикой. Имеет интеграции со Stripe, Recurly, Braintree, Shopify и другими сервисами.
SaaStr — крупнейшая SaaS-коммьюнити с серией тематических конференций, образовательных программ и ресурсов.
Amplitude — инструмент для работы с продуктовой аналитикой. Хорошо подходит для анализа Engagement score.
Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство
В этой статье вы увидите пошаговый расчет и оптимизацию показателя CAC, узнаете как сбалансировать затраты на привлечение клиентов.
Баланс – ключевое слово при работе с САС. Главная задача – найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них (LTV Lifetime value).
Это соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании:
Что такое САС и почему этот показатель так важен
САС – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. От этого показателя зависит, будет ли ваш SaaS-проект жизнеспособен, сможет ли он приносить прибыль при текущем уровне затрат на привлечение новых клиентов.
При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV. Впрочем, если это не так на каком-то этапе развития бизнеса – не стоит паниковать. Как видно из схемы выше, соотношение САС/LTV – это качели. Ваша задача – просто держать правый край выше левого.
Особенно это актуально на старте бизнеса. Поначалу вложения в привлечение клиентов очень значительны, а получаемый от них доход (например, абонентская плата) не покрывает затрат. Но при росте клиентской базы компания достигает точки окупаемости, а затем выходит на прибыль.
Отслеживание и оптимизация САС помогает в решении двух важных задач:
Привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню
Оптимальным считается соотношение 3 к 1 или выше (то есть САС должен составлять не более 1/3 от LTV). Для этого нужно постоянно отслеживать оба показателя, оптимизировать каналы и тактики привлечения – чтобы зеленый треугольник на схеме был как можно больше.
Определить и оптимизировать сроки окупаемости проекта
Время, деньги, силы на привлечение новых клиентов вы тратите уже сейчас. А вот окупится это только после того, как клиенты появятся, и то не сразу. И, конечно, хочется знать срок, в течение которого вы постепенно перейдете от инвестиций к получению прибыли. Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас. Особенно это актуально при использовании модели Freemium.
Как вычислить САС?
Показатель складывается из двух компонентов:
Что такое Customer Acquisition Cost (CAC)?
На старте многие предприниматели испытывают весьма схожее сочетание эмоций, в котором одну часть составляют волнение и опасение за будущее проекта, а другую — непоколебимое желание трудиться, преодолевать нерешаемые проблемы и решать непреодолимые задачи. Вы чувствуете себя чуть ли не суперменом, способным привлекать клиентов любым возможным способом, невзирая на то, сколько это потребует времени, энергии и, собственно, денег.
Однако подобные устремления, как правило, не ведут к построению успешной и приносящей доход компании, и если в ваших интересах добиться противоположного результата, вам просто необходимо держать в узде совокупные расходы на маркетинг и продажи, которые неизбежны при организации стабильного потока лидов, или же, иными словами, показатель CAC (от англ. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента).
Если вы будете любой ценой сводить CAC к минимальному возможному значению, то упустите потенциальных покупателей, а с ними — и вашу прибыль. Если же ваш CAC будет напоминать раздувшуюся в микроволновке пиццу, то всю свою прибыль вы просто-напросто бездарно потеряете.
Проблема с CAC вырисовывается вполне четкая и понятная: это сложность в определении оптимального бюджета для привлечения достойного качества клиентов, то есть клиента с приемлемым LTV (от англ. Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) и достаточным уровнем прибыли, который он приносит компании. Обычно показатель «качества» клиента определяется как отношение LTV к CAC, и он лежит в основе множества успешных SaaS-проектов.
Прибыльные бренды уделяют особое внимание правильному подсчету CAC и затем используют эту информацию, чтобы верно скорректировать и оптимизировать свою маркетинговую воронку. А также чтобы проанализировать отношение CAC к качеству привлекаемых клиентов.
В этой статье мы коснемся вопроса о причинах столь почтительного отношения бизнеса к CAC, о том, как правильно вести подсчет этого показателя и что можно сделать, чтобы CAC вашей компании позволил вам выбиться в высшую лигу.
Слева — успешная модель, справа — не успешная.
Что такое CAC и почему этот показатель не стоит обделять вниманием?
Проще говоря, CAC — это итоговая сумма всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного клиента. Это один из определяющих факторов того, имеет ли ваша компания жизнеспособную бизнес-модель, которая способна сохранять невысокий уровень CAC при масштабировании бизнеса.
Если вам удалось построить успешную бизнес-модель, то однозначно стоимость привлечения клиентов у вас существенно ниже, чем их пожизненная ценность. Если же в своем бизнесе вы наблюдаете обратную ситуацию, паниковать не стоит. Ниже приведены конкретные меры и шаги, предприняв которые вам удастся склонить чашу весов в правильную сторону.
Почему понимание CAC так важно?
Показатель CAC — это прямое и непредвзятое отражение вашего бизнеса в будущем. Большинство компаний на начальном этапе вкладывают много времени и финансов на привлечение клиентов, но получают возврат своих инвестиций в лучшем случае только через несколько месяцев. С каждым месяцем существования вашего стартапа важность этой метрики будет только увеличиваться: хотите узнать, когда вы получите свою долгожданную прибыль — просто сложите CAC за предыдущие месяцы и вычтите прогнозируемый объем доходов.
Модель возврата инвестиций
Красным цветом изображен период в развитии компании, когда она тратит много времени и денег на привлечение клиентов, но пока ничего не зарабатывает. С течением времени клиенты начинают вносить деньги за ежемесячное абонентское обслуживание, и в конечном счете вы отбиваете первоначальные расходы. Ну, а далее следует по-настоящему волшебный период: вы пополняете свою копилку, пока клиент не решит отказаться от ваших услуг.
Если изъясняться конкретнее, показатель CAC нужен вам по следующим трем причинам:
1. Помогает оптимизировать коэффициент LTV/CAC до значения 3 или выше.
Каждый квартал вы должны проводить оптимизацию стоимости усилий по привлечению клиентов. Вы должны пересматривать эффективность и рентабельность каналов, с помощью которых вы доносите до рынка свою рекламу, и анализировать результативность используемых маркетинговых тактик и стратегий. Цель данной работы — не допустить того, чтобы ваша компания сползла в зону красного треугольника (если ваша компания уже давно на рынке), или добиться того, чтобы зона зеленого треугольника настала как можно быстрее. Для ориентира можете стремиться к значению 3: это значит, что на каждый потраченный доллар, вы зарабатываете 3.
2. Помогает определить и оптимизировать период окупаемости.
Как только вы приобретаете клиента, вы тут же теряете деньги. Это значит, что первое, о чем вы должны позаботиться, — вернуть эти деньги обратно максимально быстро. Показатель CAC даст вам понимание, насколько долго может затянуться этот период. Особенно это актуально для тех компаний, которые практикуют freemium-модель.
3. Помогает отслеживать и оптимизировать коэффициент CAC.
Этот коэффициент важен потому, что основная цель бизнеса — генерировать не просто доход, а маржу. Таким образом, коэффициент CAC — это отношение валовой прибыли к общей сумме затрат на привлечение клиентов.
Из чего состоит CAC?
Показатель CAC зависит от двух основных факторов:
1. Объем затрат на маркетинг и продажи. В свою очередь эта строка расходов является суммой всех выплачиваемых зарплат и вложений в используемые вашими сотрудниками инструменты. В этот список следует включить абсолютно все ресурсы, которые используются при привлечении клиента.
Помните, что вы пытаетесь оптимизировать рентабельность, поэтому вам нужно быть особенно внимательным с теми вещами, которые лишь иллюзорно помогают организовать стабильный поток клиентов.
2. Привлеченные клиенты. Эта строка включает в себя только новых клиентов. Но некоторые специалисты оспаривают подобное утверждение, заявляя, что в CAC нужно включать еще и расходы на CS (Customer Success — успех клиента).
Однако стоит заметить, что CS влияет на такой показатель, как retention (удержание клиента), а CAC целиком и полностью сосредоточен на привлечении.
Как верно высчитать CAC?
На самом деле, верный подсчет CAC не такой уж и сложный. Все, что вам нужно, — это правильные данные. Ниже — формула, которая поможет вам в этом нужном деле.
Всего-то нужно сложить все расходы на маркетинг и продажи за определенный период времени и получившееся число разделить на количество привлеченных клиентов.
Как снизить CAC?
Ну и, наконец, мы подошли к самому интересному. Очевидно, что чем ниже CAC, тем лучше. Если CAC будет равен 33% от пожизненной ценности вашего клиента, то это уже можно считать успехом. Так какими способами можно снизить значение этого показателя?
1. Оптимизируйте воронку продаж.
Дайте количественную оценку каждому шагу процесса продаж, определите, сколько визитов ведет к конверсии посетителя в лида, сколько лидов приводит к покупке.
2. Оптимизируйте свою ценовую стратегию.
От ценовой политики зависит, насколько долго продлится период возврата инвестиций, поэтому в этом плане, прежде всего, нужно оптимизировать объем предоплат и авансовых платежей, которые помогут вам выйти на прибыль как можно раньше.
3. Повысьте эффективность маркетинга и продаж.
Определите те каналы, которые обеспечивают возврат средств, и работайте только с ними.
4. Добейтесь быстрого вовлечения клиентов во взаимодействие с продуктом.
Чем быстрее люди будут углубляться в изучение вашего продукта, тем ниже будет их стоимость.
5. Развивайте входящий маркетинг.
Маркетинг, опирающийся на контент, — это один из дешевых и выгодных способов привлечения клиентов. Не упустите возможность применить этот инструмент с пользой для своего бизнеса.
Drive your own way
Sergey Sh.
Основные KPI телеком компаний.
Очень часто в статьяx об IT/телеком бизнесе обсуждаются показатели эффективности (KPI) деятельности компании. В данной статье содержится краткое описание наиболее употребляемых показателей.
Операционная деятельность\ выручка
1. ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка на одного пользователя. Показатель, означающий среднюю выручку (обычно за месяц) в расчёте на одного абонента.
2. ACPU (Average Cost Per User) –средние затраты на одного абонента
3. AMPU (Average Margin Per User)— средняя маржа на одного пользователя. Считается, это AMPU дает более полноценную картину доходов оператора чем ARPU, т.к. учитывает расходы компании.
4. ARPM (Average Revenue Per Minute) – средняя выручка на одну минуту разговора
Формула: ARPM=Выручка/ общее время разговоров
5. CAPEX ( CAPital EXpenditure) — капитальные расходы- Капитал, использующийся компаниями для приобретения или модернизации физических активов (промышленной недвижимости, оборудования, технологий).
6. OPEX (Operating Expenses) — операционные затраты или операционные расходы. Повседневные затраты компании для ведения бизнеса, производства товаров и услуг.
Покупка копировального аппарата относится к капитальным вложениям (CAPEX), а покупка бумаги, тонера, оплата потребляемой им электроэнергии, ремонта и обслуживания этого устройства относятся к операционным расходам(OPEX)
1. TC — (Total Capitalization) — общая капитализация. Оценка рыночными инвесторами всех элементов капитала компании. Общая сумма превращенных в капитал ценных бумаг, выпущенных акционерной компанией. Включает облигации, письменные долговые обязательства, привилегированные и обычные акции, резервный капитал.
(Капитал — стоимость, используемая для получения прибавочной стоимости посредством эксплуатации наёмных рабочих)
2. EV (Enterprise Value) – стоимость предприятия
3.P/E (Price-to-Earnings Ratio) — Коэффициент соотношения рыночной цены акции и прибыли на акцию.
Формула: P/E=рыночная цена акции/прибыль на акцию
Является одним из основных показателей, применяющихся для сравнительной оценки инвестиционной привлекательности акционерных компаний. Малые значения коэффициента сигнализируют о недооценённости рассматриваемой компании, больши́е — о переоценённости
4. EBITDA (Earnings before Interest and Taxes Depreciation and Amortization) — прибыль до вычета процентов за кредит, налогов, амортизации на материальные и нематериальные активы
Показатель рассчитывается на основании финансовой отчётности компании и служит для оценки того, насколько прибыльна деятельность компании без учёта амортизационных отчислений. Показатель используется при проведении сравнения с отраслевыми аналогами, позволяет определить эффективность деятельности компании независимо от её задолженности перед различными кредиторами и государством, а также от метода начисления амортизации.
5. NOPAT (Net Operating Profit After Taxes) – показатель чистой прибыли после уплаты налогов.
7. ROIC (Return On Invested Capital) — Коэффициент рентабельности инвестированного капитала. Отношение чистой операционной прибыли компании к среднегодовой суммарного инвестированного капитала.
Коэффициент характеризует доходность, полученную на капитал, привлеченный из внешних источников
Данный показатель иногда называют Рентабельность суммарного капитала (Return On Total Capital, ROTC) или просто Рентабельность инвестиций (Return On Investment, ROI). Последний вариант названия применяется и ко всей группе показателей рентабельности капитала.
8. FCF (Free Cash Flow)— свободный денежный поток — показатель финансовой эффективности. Свободный денежный поток (FCF) представляет собой наличные средства, которые остаются в распоряжении компании после осуществления расходов, необходимых для поддержания и/или расширения его базы активов. Свободный денежный поток важен, потому что он позволяет компании использовать возможности, которые увеличивают акционерную стоимость. Без достаточного количества наличных средств трудно развить новые продукты, приобретать новые активы, выплачивать дивиденды и сокращать долговые обязательства
1. SAC (Subscriber Aquisition Cost) –Стоимость привлечения абонента
SAC — это итоговая сумма всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного клиента. Это один из определяющих факторов того, имеет ли компания жизнеспособную бизнес-модель, которая способна сохранять невысокий уровень SAC при масштабировании бизнеса.
2. LTV (Life Time Value) – пожизненная ценность клиента. Количество денег, которое компания рассчитывает получить с конкретного клиента за время его существования активной фазе.